Як порахувати конверсію продажу формула. Конверсія. Чому варто звернутися до агенції

Багато хто, напевно, чув або зустрічав на просторах мережі Інтернет такі терміни, як CTR (від англ. Click-through rate - значення клікабельності) або Closing Rate. Всі ці поняття об'єднані одним загальним терміном – конверсія у продажах.

Конверсія - що це

За своєю суттю конверсія - це «перетворення» потенційного покупця на реального. Конверсія допомагає оцінити ефективність всього бізнесу, зрозуміти, за допомогою чого можна підвищити кількість продажів. Як порахувати конверсію продажів у магазині?

Варто пам'ятати, що навіть за однакових показників конверсії прибутку залежать від кількості потенційних покупців. Наприклад, при 6% конверсії та 100 потенційних клієнтах обсяг прибутку 6 рублів. Але якщо кількість потенційних покупців зросла до 1000, прибуток становитиме вже 60 рублів (при тій же конверсії в 6%).

Як розраховується конверсія

Для обчислення було розроблено спеціальну формулу конверсії продажів, яку дуже легко запам'ятати. Виглядає вона в такий спосіб.

(Кількість покупців / Число відвідувачів) х 100% = Конверсія

Тобто це відношення числа покупців до простих відвідувачів, помножене на 100 відсотків.

Щоб зрозуміти, наскільки високою є ефективність бізнесу, показники конверсії мають бути наближені до певних норм. Багато залежить від специфіки торгівлі. Скажімо, для магазинів одягу або інших непродовольчих товарів показники конверсії в 30% дуже непогані. Але для продуктових точок цифра часто сягає 75-80 %. У торгівлі з вузькою специфікою, де асортимент не дуже широкий, конверсія продаж часто на рівні 10-15%.

Вимірюючи конверсію, обов'язково варто враховувати трафік. Якщо на сайт або магазин приходить нецільова аудиторія, це значно знижує конверсію.

Приклад розрахунку конверсії у магазині

Розберемося докладніше у цьому, що таке конверсія у продажах. Припустимо, ми володіємо невеликим магазином з продажу елітного наручного годинника. З метою збільшення продажів ми розробили інтернет-магазин із привабливим дизайном, зручним інтерфейсом та унікальними описами дорогих марок. Щоб зробити замовлення, необхідно вибрати товар, що сподобався, натиснути кнопку «Купити» і надати дані для доставки. Є варіант оплати прямо на сайті або готівкою після привезення.

Виходить, призначення сайту – домогтися, щоб користувач заповнив форму замовлення. Після виконання всіх зазначених дій, з покупцем зв'язується менеджер на підтвердження та обговорення деталей заявки.

Щодня на наш сайт заходить понад 600 людей. З усіх цих людей натискають кнопку «Купити» і проходять усі стадії оформлення замовлення лише 6 осіб. Виходить, що 6 користувачів, які залишили свої дані – 1% від усіх відвідувачів сайту. Отже, конверсія продажу нашого веб-ресурсу становитиме 1%. Багато це або мало, сказати складно. Все залежить від обраної тематики та рівня конкуренції у ній. Що таке конверсія у продажах визначилися, тепер дізнаємось, як збільшити конверсію.

Збільшення конверсії продаж

Коли перед менеджерами постає питання збільшення конверсії, найперша думка - залучити до торгової точки або на сайт більше відвідувачів. Наприклад, зробити так, щоб відвідуваність виросла людина на день до 2000, а то й більше. Теорія великих чисел, безперечно, діє, проте є більш дієвий варіант.

Потрібно поступово, день за днем аналізувати роботу компанії, потреби її клієнтів та на основі цього аналізу покращувати сервіс, удосконалювати та розвивати сайт. Таким чином, ми отримуватимемо більше віддачі від вже наявних клієнтів. А нові просто не захочуть від нас іти.

Лише стала робота над проектом сприяє збільшенню прибутку. І на роботі цієї значної ролі грає обрана фірмою стратегія маркетингу.

Маркетингова стратегія

Ми розібралися у продажах. Тепер розглянемо таке поняття, як маркетингова стратегія – складова загальної стратегії організації. Це певний набір дій компанії, що враховує обстановку над ринком, визначальний канали маркетингу задля досягнення якісного результату

Найбільше для будь-якої маркетингової стратегії має план її виконання. Крім того, необхідно регулярно проводити аналіз поточних потреб ринку. Це допоможе створити продукцію, затребувану певними групами споживачів.

Планування складається із трьох фаз:

Аналіз ситуації, або проведення повного аудиту нинішнього становища компанії, її середовища та можливого майбутнього.

Опрацювання цілей та способів їх досягнення.

Вибір інструментів, за допомогою яких можна найефективніше наслідувати вибрану стратегію.

У економіці визначення маркетингових стратегій існують спеціальні матриці. Вони вносять конкретику у стратегічні рішення.

Одна з найвідоміших – Матриця Бостон-Консалтинг Груп. Інша її назва «Доля ринку – зростання ринку». Наприкінці 60-х цю матрицю розробила і застосувала практично фірма «Бостон Консалтинг Груп». Нею будь-яка фірма описується як загальна сукупність стратегічно виробничих одиниць у вигляді аналізу портфоліо. Ця модель дозволяє структурувати всі проблеми у стратегії підприємства. Її характеризує порівняльна простота, але основний мінус – відсутність точних оцінок продуктів, що перебувають у середній позиції, яких у будь-якій компанії більшість.

Існує також Матриця конкуренції, придумана вченим із США Суть його концепції в тому, що для отримання високих показників прибутку фірма повинна мати сильну позицію по відношенню до конкурентів у своїй галузі.

З усього розмаїття маркетингових стратегій слід зазначити такі:

Стратегія інновацій, впровадження нових продуктів та технологій.

Диверсифікація, тобто виведення товарів, які мають з основний сферою діяльності підприємства.

Інтернаціоналізація – планомірний вихід на закордонні ринки.

Сегментація, або іншими словами, вироблення стратегії під окремі групи споживачів (сегменти).

Існують і інші види стратегій маркетингу. Найчастіше підприємства міксують елементи різних стратегій, впроваджують власну унікальну концепцію.

Маркетингова стратегія (приклад)

Припустимо, наш магазин елітного годинника приносить недостатню кількість прибутку. Число відвідувачів нашого сайту інтернет-магазину зростає, але частка конверсії залишається на тому самому рівні. Діючи згідно з планом, ми проводимо аналіз поточної ситуації, виявляємо слабкі місця. На цьому етапі обов'язково варто визначити портрет цільового споживача. Не забуваймо вивчити пропозиції конкурентів у нашій сфері.

У результаті аналізу з'ясувалося, що такі чинники надають негативний вплив:

Складний функціонал сайту;

Недостатній технічний опис товарів;

Асортимент обмежений лише дорогими моделями годинника.

На основі даних лічильників аналітики помічаємо, що на сайт приходить велика кількість людей середнього класу, які за рівнем доходів не дотягують нашого цільового споживача.

На основі зібраних даних приймаємо рішення наслідувати інноваційну стратегію. Розширюємо асортимент новими категоріями товарів, які не поступаються як наша основна продукція, але за зниженою ціною.

Плануємо ряд заходів щодо переробки дизайну та насичення карток товарів новою корисною інформацією. Контролюємо перебіг всіх основних етапах.

Ось така може бути рекламна стратегія. Приклад показує можливість продумувати кроки у бізнесі наперед та отримувати великий прибуток у результаті.

Чому варто звернутися до агенції

Зараз дуже популярно стало звертатися до агенції інтернет-маркетингу. Такі складні процедури, як розрахунок конверсії, аналіз ринку, пошук слабких місць, вироблення маркетингової стратегії та плану її реалізації вирішує спеціаліст зі спеціальною освітою. У такого працівника має бути чітке розуміння всіх термінів та показників. Бажано, щоб за плечима у нього був реальний досвід роботи над проектами у подібній бізнес-сфері.

Якщо не вдається знайти такого співробітника в штаті, правильним рішенням буде звернутися в маркетингове агентство. Оскільки більшість реклами зараз перекочувала в інтернет, а без корпоративного сайту жодній серйозній фірмі просто не обійтися, все більше з'являється агентств, що спеціалізуються на інтернет-маркетингу.

Як правило, такі організації надають комплексні послуги з розкручування вашого бренду. Крім розробки стратегії маркетингу, агентство налаштує вам контекстну і банерну рекламу, підбере веб-майданчики для розміщення комерційної пропозиції. Агентство інтернет-маркетингу займається також пошуковим просуванням, створенням та наповненням сайтів.

До вибору компанії-підрядника варто підійти з усією відповідальністю. Адже від нього багато в чому залежатиме успіх вашої фірми та виконання її головних функцій – задоволення споживчого попиту та збільшення прибутків.

Тепер стало зрозуміло, що таке конверсія у продажах та маркетингова стратегія.

Ефективність продажів - це одна із складових добробуту підприємства. Власники бізнесу, директори компаній та керівники відділів продажів зацікавлені у збільшенні доходів та зростанні прибутку фірми.

Навіщо потрібні ці показники?

Щоб забезпечити зростання прибутку, вони спрямовують свої ресурси на контроль продажу. Важливо не тільки створити та налагодити процес збуту, а й постійно спостерігати за тим, наскільки добре продаються ті чи інші товари та послуги.

В основі успішного продажу лежать різні фактори;

якість товару/послуги;
політика ціноутворення;
дизайн торгової точки/веб-сайту;
якість сервісу;
професіоналізм персоналу контактної зони;
асортимент та корисність пропозиції, а також інші показники.

Усі ці фактори необхідно враховувати та контролювати. Аналізувати продажі в кампанії слід, спираючись на конкретні цифри. Щоб отримати ці цифри, застосовуються різні методи вимірювання результативності та ефективності продажів.

Конверсія – один із фундаментальних показників успішності продажів

За допомогою конверсії продаж можна відстежити співвідношення між потенційними і реальними покупцями. Реальні покупці – це відвідувачі (магазину або інтернет-ресурсу), візит яких завершився покупкою. Потенційними покупцями є ті люди, які відвідали веб-сайт компанії або торгову точку, але покупку не зробили. Вони всі були зацікавлені і могли придбати товар або послугу, яку компанія пропонує, але щось завадило їм це зробити.

Кожен відвідувач, який не здійснив покупку, - це втрачена можливість продажу (доходу). Конверсія дозволяє відстежити кількість втрачених можливостей і дає цифровий матеріал для аналізу причин.

Розрахунок конверсії – основа розвитку та покращень

Орієнтуючись такий показник, як конверсія продажів, керівник отримує свого роду «зворотний зв'язок» від споживачів. Якщо зі ста відвідувачів торгової точки або інтернет-магазину лише один здійснив покупку, це може свідчити про те, що 99 потенційних клієнтів залишилися чимось незадоволеними. У керівника є можливість спостерігати за показником, аналізувати його рівень та впроваджувати зміни.

Завдяки конверсії можна оцінити ефективність маркетингової політики компанії в цілому та ефективність кожного менеджера з продажу окремо (якщо присутні індивідуальні продажі).

Конверсія дозволить відстежити реакцію клієнтів на:

маркетингові акції;
зміна цін;
оновлення асортименту;
підвищення професіоналізму працівників тощо.

Регулярно використовуючи такий інструмент, можна змінити ситуацію з продажами на краще і відстежити ці зміни навіть у рамках одного робочого дня.

Правила розрахунку показника

Щоб порахувати конверсію необхідно вести облік як досконалих продажів, а й відстежувати кількість потенційних угод. Для Інтернет-ресурсів відстежується кількість відвідувачів сайту. У кол-центрі враховується кількість усіх унікальних вхідних звернень (для активного телефонного продажу фіксується також кількість унікальних вихідних дзвінків). У торговій точці кількість відвідувачів фіксується спеціальними лічильниками, встановленими на вході, або за допомогою анкетування.

Конверсія визначається у відсотках та розраховується за такою формулою:

(Кількість реальних покупців / кількість потенційних покупців) * 100 Період для розрахунку можна взяти практично будь-який: 1 добу, 1 тиждень, 1 місяць.

Конверсію можна виявляти не тільки в цілому з продажу в компанії, але й за конкретним товаром, послугою, промо-акцією або спецпропозицією.

Заходи щодо підвищення конверсії

Збільшення конверсії – це перетворення потенційного доходу компанії на реальний. Розрахунок та відстеження показника є відправною точкою для збільшення продажів. Результат залежить від того, наскільки чуйно керівник реагує на динаміку показника і які кроки робить.

Оскільки факторів, що визначають ефективність продажів, існує безліч, то й заходи щодо збільшення конверсії відрізняються різноманітністю. Важливо, щоб дії були продуманими, спрямованими та системними.

Наприклад, якщо керівник припускає, що причина низької конверсії у професіоналізмі персоналу, то слід провести комплексний аналіз: чи достатньо мотивований персонал, чи володіють співробітники на належному рівні технологією продажів, чи вистачає їм спеціальних знань щодо продукту, чи здатна наявна кількість працівників обробити наявний потік клієнтів і т.д. На основі аналізу приймається рішення про проведення тренінгу, перегляд системи мотивації або розширення штату.

Методи покращення показника у торговій точці

Методи підвищення конверсії в інтернет-магазинах

Головна сторінка сайту повинна містити основну інформацію, яка необхідна клієнту: весь асортимент із фотографіями та зазначенням цін, варіанти оплати, умови доставки, контактна інформація;
Сайт слід зробити зручним та інтуїтивно зрозумілим;
Каталог товарів повинен містити весь асортимент і бути оснащений різними фільтрами, щоб клієнт міг знайти цікавий для нього товар за лічені секунди;
Можливість для клієнта швидко та просто оформити покупку та здійснити її в один клік без тривалої процедури реєстрації в системі та вказівки докладної інформації про себе. Чим простіше схема замовлення товару чи послуги через сайт, тим вища ймовірність, що клієнт здійснить покупку;
Сайт повинен містити інформацію про конкурентні переваги компанії (магазину). Це допоможе мотивувати клієнта оформлення замовлення;
Переглядаючи каталог та переходячи на той чи інший товар, клієнт завжди повинен мати можливість звернутися до інформації про оплату та доставку без додаткових переходів на окремі сторінки щодо умов доставки та способів оплати;
Оформляючи замовлення, клієнт має бачити список обраних ним товарів, вартість кожного товару окремо та загальну суму замовлення;
Зв'язок із співробітниками компанії має бути не утрудненим. Ідеальний варіант - наявність всіх способів зв'язку: телефон, безкоштовний номер 8-800, різні месенджери (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, можливість замовити зворотній дзвінок;
Співробітники інтернет-магазину мають бути навчені технології продажу. Необхідно, щоб вони володіли навичками телефонних переговорів та знали всю необхідну інформацію щодо асортименту товарів та послуг.

Ми випустили нову книгу «Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників та закохати їх у свій бренд».

Конверсія сайту - це ставлення людей, які відвідали сайт, до тих, хто вчинив на ньому цільову дію, тобто те, що приносить або потенційно могло б принести вигоду власнику сайту: дзвінок, заповнення форми зворотнього зв'язку, оформлення замовлення.

Більше відео на нашому каналі - вивчайте інтернет-маркетинг із SEMANTICA

Припустимо, що для вашого сайту цільовою дією є покупка товару. За добу товар купили 5 разів. Лічильник відвідувачів сайту каже, що за цю добу ваш ресурс відвідали 3628 людей. Ділимо 5 на 3628 і множимо результат на 100, щоб виразити результат у відсотках. У цьому прикладі конверсія приблизно дорівнює 0,14%.

Ефективність сайту оцінюється протягом тривалого періоду: тиждень, місяць, рік.

Для тих, хто любить автоматизацію або не любить ділити на стовпчик, існують спеціальні безкоштовні ресурси, що розраховують конверсію. Це, наприклад, Google Analytics чи Яндекс.Метрика. Ці інструменти безкоштовні і при цьому функціональні.

Щоб правильно оцінити конверсію, налаштуйте інструменти аналізу, виберіть цільову сторінку. Це сторінка, на яку переходить покупець після оформлення замовлення, наприклад, напис «Дякую, що скористалися нашим магазином!». Іноді відстежуються не перегляди, а інші події: перехід за посиланням, завантаження файлу, перегляд відео тощо.

Неправильно вказавши цільові події, ви отримаєте неправильне значення конверсії, а це, у свою чергу, може спонукати вас до помилкових висновків.

Гарна конверсія сайту

У кожній галузі ці показники є різними. Ось, наприклад, деякі статистичні дані:

Група ВКонтакте: 20% - 30%.
Інтернет-магазин: 2% – 5%.
Туризм: 4% - 7%.
ПЗ: 7% - 9%.

У листопаді 2016 року Дослідницьке агентство Data Insight опублікувало дані щодо конверсії для різних категорій товарів. Агентство стверджує, що топ конверсійних російських товарів виглядає так:

Доставка їжі – 14,9%.
Продаж квитків на різні заходи – 7,8%.
Книжкові магазини – 3,6%.
Інтим-товари – 3,4%.
Косметика – 3,2%.
Медицина – 3%.
Шини – 2,9%.
Товари для дітей – 2,8%.

Це середні показники, і вони підходять не для всіх випадків. Не можна однозначно відповісти на запитання, чи хороша конверсія даного сайту чи ні. Розглянемо два приклади:

100 відвідувачів на день, конверсія 5%;
5000 відвідувачів на день, конверсія 1%.

З них бачимо, що другий ресурс краще, тому що з нього ми отримуємо 50 продажів на день, а з першого - 5, незважаючи на те, що його конверсія нижче. Виходить, що хороша конверсія – та, яка окупає усі проміжні витрати.

Аналіз конверсії

Конверсія сайту - відносна величина, корисність якої складається з наступних факторів:

Дохід, який отримується з одного покупця.
Вартість залучення покупця.
Загальна кількість покупців.
Дохід з одного покупця

Наведемо приклад двох різних сайтів. Таблиця нижче показує, що другий приносить удвічі більший дохід, яке конверсія в 7 разів менше.

Вартість одного відвідувача

Дохід з одного відвідувача сайту – важливий, але не основний показник, за яким оцінюється успішність сайту. Показник результату – повернення інвестицій, (Return On Investment). Це фінальний прибуток, тобто різниця між доходом та витратами.

Користувачі не беруться звідки, для залучення їх за допомогою реклами ви також витрачаєте кошти. Вклавши в залучення покупців 100 рублів і заробивши ті ж 100 рублів, отримаємо значення ROI 100%. Всі вкладення окупилися, але не було отримано чистий дохід. Формула розрахунку ROI:

Повернемося до нашого прикладу.

З нього стає зрозуміло, що другий сайт приносить більший дохід, але прибуток з нього виходить у рази меншим, тому що на рекламу витрачаються великі кошти.
У результаті перший сайт заробляє з одного покупця 31,3р, а другий всього 10р.

Кількість відвідувачів

Багато відвідувачів не завжди означає високі показники конверсії.

Допустимо, ви продаєте фарбу певної марки. Для залучення відвідувачів потрібна реклама, яку можна налаштувати потенційних клієнтів. Ваша цільова аудиторія – це:

Ті, хто бажає придбати фарбу.
Ті, хто бажає придбати фарбу певного виробника.

Збільшення конверсії

Також існує таке поняття, як мікроконверсія - кроки, які здійснюють користувач перед тим, як зробити головну дію. Для інтернет-магазинів, де головною дією вважається покупка товару, проміжними кроками є реєстрація, додавання товару в кошик, зворотний дзвінок тощо. Наприклад, бувають такі ситуації, коли покупець додав товар у кошик, але не оформив замовлення, бо це оформлення було надто складним та заплутаним. У такому разі проміжні показники дозволяють зрозуміти, що слід виправити на самому сайті для того, щоб користувач здійснив покупку.

Для збільшення конверсії існує низка методів:

Замінити багатосторінковий сайт лендингом

Лендінг – сайт без зайвої інформації. Потрібно прибрати зі сторінки все, що відволікає користувача від цільової дії. Найчастіше, краще, тому що покупець може сконцентруватися лише на покупці товару, ні на що не відволікаючись.

Запропонувати акцію

Часта ситуація для інтернет-магазинів – користувач знає, що цей товар йому потрібен, але відкладає покупку на потім, тягне з ухваленням рішення. І тут можна підштовхнути покупця до дії, давши зрозуміти, що покупка тут і зараз вигідніше. Це може бути все, що завгодно, наприклад:

унікальні умови доставки, які більше ніхто не пропонує;
знижка;
подарунок для покупки.

Ось кілька невеликих підказок щодо покращення лендингу:

Покупці вище цінують унікальність акції. Іноді компанії просто пропонують безкоштовні послуги, які коштують у конкурентів. Наприклад, у юристів це безкоштовна консультація, у виробників ПЗ – пробна версія. Все це банально і не зачепить відвідувача.
Використовуйте ремаркетинг. Ремаркетинг – це інструмент, який повертає відвідувачів на сайт, якщо вони відвідували його раніше. Ремаркетинг допоможе нагадати про себе цим людям та донести до них актуальне повідомлення на будь-яких ресурсах: у соцмережах, у YouTube, електронною поштою тощо.

Розмістити заклик до дії

Підштовхніть потенційного клієнта до здійснення цільової дії. У користувачів інтернету, найчастіше розсіяна увага та їм простіше діяти за конкретними інструкціями. Наприклад: "Натисніть на цю кнопку, щоб купити товар", або "Зателефонуйте нам, щоб дізнатися подробиці прямо зараз".

Розмістити найважливіші елементи на першому вікні сайту

На ній слід помістити:

інформацію про товари;
акції та пропозиції;

Тому що більшість користувачів не розбиратиметься у пристрої сайту і покинуть сайт.

Це не універсальні та не єдині методи підвищення конверсії. Для збільшення потрібно знати свою цільову аудиторію: стать, вік і т.д. і запускати рекламу в такий спосіб, щоб охоплювати більше клієнтів. Не слід ускладнювати оформлення сайту. Мікроконверсія допомагає знайти слабкі місця сайту та покращити їх.

Аналіз конверсії та методів її покращення допоможе покращити слабкі сторони ресурсу та успішно просувати його.

Значення слова «конверсія» залежить від його застосування. В інтернет-маркетингу так називають співвідношення між усіма відвідувачами сайту та тими, хто виконав цільову дію: вказав e-mail, зареєструвався на вебінар тощо. В інтернет-рекламі конверсія – це співвідношення показів банера до переходів за посиланням. А в традиційних продажах рівень конверсії - це співвідношення між кількістю всіх клієнтів, які виявили інтерес до вашого продукту, і тих, хто здійснив покупку.

Як стверджують експерти, вся робота з просування у компанії спрямована саме на збільшення цього показника.

Вважаємо на пальцях: розрахунок конверсії продажів

Найчастіше цей показник вимірюють у відсотках, однак можна використовувати і прості дроби. Спробуймо розрахувати рівень конверсії продажів, формула дуже проста:

(Фактичні клієнти/Потенційні клієнти) * 100%

Вважаємо: наприклад, цього місяця у вас було закрито 2000 угод, і лише 2 з них були виграні. Отже, конверсія становить 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Якщо припустити, що компанія з нашого прикладу провела роботу над помилками і спромоглася з 2000 потенційних покупців довести до продажу не 2, а 200, то конверсія збільшиться до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Зверніть увагу, що при розрахунку конверсії потрібно враховувати лише закриті угоди (виграні та програні), оскільки за відкритими угодами в майбутньому ще можливі продажі.

Таким чином, ми порахували загальний рівень конверсії. Якщо ваш цикл роботи з клієнтом включає кілька етапів, утворюючи вирву продажів, то можна порахувати конверсію для кожного етапу.

Аналогічно ви можете обчислити конверсію окремо:

для кожного менеджера - виявляємо, хто продає добре, а кому потрібне додаткове навчання чи мотивуючий стусан;
для кожного каналу продажів - наприклад, інтернет-магазин приносить стільки відсотків клієнтів, а фізичний - стільки-то;
для кожного товару чи послуги - щось продається краще, а щось гірше за аналогічної бази потенційних клієнтів;
для кожної локації - десь ваші послуги потрібні більше, десь менше.

Навіщо нам це знати: застосування конверсії на практиці

Як ви зрозуміли, конверсія є на кожному кроці вирви продажів, і якщо порахувати їх усі, то вийде величезний набір цифр. Що тепер із цим робити?

1. «Лікуємо» слабкі місця процесу продажу

Розуміючи, як розрахувати конверсію продажів, і знаючи її точні показники, ви можете знайти та виправити помилки у роботі компанії. Ви виявили, що у менеджера більшість клієнтів «зливається» на етапі холодного дзвінка? - І справа піде краще. Ви виявили, що покупці чудово реагують на холодні дзвінки, але «відвалюються» на етапі презентації? Отже, потрібно доопрацювати презентацію.

Наприклад, ось так:

(Жарт)

Вимірюємо ефективність нововведень

Знаючи вихідну точку, легко оцінити ефективність будь-яких змін. Внесли корективи у вир продажу? Змінили верстку сайту? Чи дали менеджерам нові скрипти? Це відразу позначиться на конверсії: якщо показники виросли – ви на вірному шляху.

Дейв Гарр, співзасновник компанії UserTesting у рамках опитування аналітичної платформи Kissmetrics:
- Ми збільшили швидкість роботи нашого сайту – і конверсія зросла на 73%!

Блейк Вілліамс, співзасновник компанії Keepsy, в рамках опитування аналітичної платформи Kissmetrics:
- Поки що ніщо не збільшувало нашу конверсію сильніше, ніж те, що ми «вліпили» посередині сайту дві великі зелені кнопки із закликом до дії.

Прогнозуємо витрати

Допустимо, ви продаєте 5 одиниць товару на тиждень, а хочете продавати 25. Відстеживши конверсію, ви розумієте, що для продажу 5 одиниць треба було обдзвонити 50 клієнтів. Отже, на продаж 25 треба зробити 250 холодних дзвінків. Тепер ви точно знаєте, яке завдання ставити менеджерам, щоб досягти потрібного результату і можете розрахувати, скільки ресурсів для цього потрібно: в даному випадку – 5 менеджерів із планом по 50 дзвінків.

Можна ще простіше: використовуємо CRM-систему

Спростити роботу з конверсією допоможе система CRM. Чесно кажучи, навіть не можна знати, як порахувати конверсію продажів: розумна програма сама в режимі онлайн аналізує дані і виводить наочні звіти. Наприклад, для аналізу вирви продажів використовується спеціальна діаграма: на ній зазначено, скільки угод знаходиться на кожному етапі роботи і яка їх сума.

Скріншот звіту з операцій у системі

Причому CRM-система дозволяє деталізувати дані вирви. Наприклад, відобразити у ній угоди лише відділу продажів, а окремого менеджера. Або вказати ті угоди, клієнти яких прийшли з певного джерела. Так ви зможете порівнювати показники різних співробітників, шукати ефективніші канали реклами та багато іншого.

Вам не потрібно особисто збирати та аналізувати інформацію – CRM-система зробить це за вас. Вона містить весь потрібний набір інструментів, щоб швидко вжити заходів. Зараз ви можете оцінити зручність в CRM, в програмі .

Вітаю, мої шановні читачі. На зв'язку Галіулін Руслан. Сьогодні поговоримо трохи про терміни та продажі. Для оцінки ефективності роботи бізнесмени користуються різними інструментами та методами. Всі вони допомагають зрозуміти добре чи погано налагоджений процес збуту, яких помилок припущено при організації продажів. Одним із найкращих методів є розрахунок конверсії.

Кожен відвідувач, який просто зайшов у магазин подивитися (у тому числі онлайн-магазин), вважається потенційним покупцем. Але часто люди йдуть із торгової точки, нічого не купивши. Причина, через яку це сталося, може бути будь-якою: недостатній асортимент, неякісне обслуговування, відсутність потрібного товару чи людина справді зайшла просто подивитися. Але завдання будь-якого бізнесу – отримання прибутку, який безпосередньо залежить від покупця.

Конверсія продажів що це таке

Отже, конверсія – це співвідношення реальних покупців (тих, хто оплатив товар/послугу) та потенційних покупців, які не купили товар/послугу з будь-якої причини.

Цей параметр розраховують у відсотках (%). Загальної величини норми тут немає. Кожен бізнес, сайт, рекламна акція мають норми показника. Залежить останній від специфіки підприємства, умов та конкуренції.

Розуміючи, що хороша конверсія – критерій успішного бізнесу, потрібно прагнути її максимального збільшення. Для цього потрібно прораховувати цей показник якнайчастіше, на різних етапах діяльності компанії (сайту). Коли приймаються правильні рішення та дії – показник зростає.

Як розрахувати конверсію та проаналізувати показник

Цікаво, що для розрахунку потрібен бухгалтер або математик з вищою освітою. Це доступно керівнику чи менеджеру кожного бізнесу. Формула до розрахунку така: K= N / N0 * 100%.

Що означають літери: N - реальні покупці (хто купив товар, скористався послугою), N0 - хто зайшов на сайт / магазин / відкрив лист у розсилці / скачав файл. Як видно, формула проста і для точного обчислення необхідно мінімум даних.

Наведемо простий приклад:

Інтернет-магазин (одягу, аксесуарів, меблів, будь-чого) відвідують 20 тисяч людей за 30 календарних днів (місяць). Покупки здійснили лише 200 осіб із усіх. Підраховуємо:

Конверсія = 200/20000 * 100%, результат - 2%.

Якщо керівництво цього магазину зможе провести правильні маркетингові заходи, показник конверсії може зрости до 3% і вище.

У випадку, якщо керівник спостерігає, що конверсія сайту, магазину або розсилки має занадто низький показник (до 1-2% на сайті) – рекомендується провести аналіз деяких показників сайту, а саме:

Чи достатньо інформації отримує клієнт при виборі.

Перед тим, як купити/скористатися послугою, клієнт має отримати вичерпну інформацію про продукт. Коли користувач не затримується на сторінці з карткою товару більше 10-15 секунд, це означає, що він не знайшов потрібної інформації.

Виправити ситуацію легко: заповніть кожну картку товару, розкажіть про переваги фірми, підштовхніть покупця зробити вибір. На торгових точках усунути цей недолік можна за допомогою розміщення важливих відомостей на цінниках.

Складний процес покупки на сайті – це погано.

Багато клієнтів йдуть з інтернет-магазину вже на стадії покупки. Це з труднощами у процесі оформлення замовлення. Часто для покупки потрібно ввести море інформації, заповнити десятки порожніх полів без підказок. Такі складнощі на серйозному сайті ні до чого, вони призводять до втрати клієнта.

Проблема вирішується спрощенням формату реєстрації та оформлення замовлення. Більшість даних можна отримати особисто по телефону, не змушуючи клієнта витрачати час заповнення форм.

Менеджери теж помиляються.

Помилки у роботі менеджерів часто призводять до втрати клієнтської бази. Грубе ставлення, недостатня зацікавленість у вирішенні проблем покупця - все це може відштовхнути від покупки.

Розглядаючи конкретні приклади, скажімо з менеджером. Вони дуже ефективні та можуть підвищити рівень конверсії. Коли потенційний покупець починає діалог і ставить запитання – він хоче отримати відповідь прямо зараз. Зволікання в 2-3 хвилини призведе до того, що людина закриє вкладку вашого сайту назавжди.

Для усунення цього мінусу важливо контролювати роботу менеджерів. Заохочувати їх за швидкі відповіді та оперативне реагування, карати за зволікання понад 2 хвилини.

Чи так потрібна конверсія бізнесу

Конверсія продаж, що це? Інструмент для бізнесу, здатний допомогти знайти помилки у роботі, виправити їх, тим самим збільшивши потік клієнтів та прибуток. За допомогою конверсії можна зрозуміти, наскільки продає сайт у компанії або її розсилання, чи потрібно щось міняти або справи йдуть добре. Важко переоцінити важливість такого інструменту як конверсія.

Якщо матеріал був корисний тоді ставимо лайк та підписуємось на новини блогу. Підтримайте блог репостами.

З повагою Галіулін Руслан.

Категорії

Популярне