სატელეფონო მარკეტინგი (სატელეფონო გაყიდვები). ცივი ზარები - რამდენად ეფექტურია ეს სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა? კომპეტენტური კომუნიკაცია კლიენტთან ტელეფონით

სატელეფონო ცენტრები გაფართოვდა მთელ რუსეთში და კიროვს ბევრი აქვს. თუმცა, სატელეფონო მოლაპარაკებების წარმოების ტექნიკა არ არის რთული, ასე რომ, თუ შეგიძლიათ მოაწყოთ თქვენი სახლის ქოლ ცენტრი და გამოიმუშავოთ ფული მისი გაყიდვით. ბიზნესს აქვს ტელეფონის ნომერი და სხვა ვაჭრობის მნიშვნელობისთვის, გარდა თქვენი უფროსი გაყიდვებისა - თქვენი ენა.

აქ უბრალოდ უნდა გახსოვდეთ, რომ ბევრი დრო გექნებათ ტელეფონით სარგებლობისთვის. საუბრის წინ, ნებისმიერ კომპანიაში, სადაც მენეჯერები კლიენტებს ტელეფონით უკავშირდებიან, ახალწვეულებს სპეციალურად აგროვებენ.

როგორ მოვამზადოთ ზარის დარეკვამდე?

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ Rozmov-ის ტელეფონის ნომერს. ნათლად იფიქრე კარგზე.

გამოსვლამდე, შემდეგ კი შეეცადეთ გაარკვიოთ, რა სურს იმ ადამიანს, ვისი ნომერიც აკრიფეთ. გარდა ამისა, დაფიქრდით, როდის ექნება თქვენს მეუღლეს თავისუფალი დრო და არ საჭიროებს ყურადღებას. მაგალითად, უმჯობესია დაურეკოთ ბუღალტერს ლანჩამდე (განსაკუთრებით თუ არ გსურთ დროის გატარება ოფისში) ან შესვენებისთანავე.

І obv'yazkovo, ჩადეთ ტესტი უკან, რა სახის მომზადებას აპირებთ ვარჯიშის საათამდე. იმისათვის, რომ პატივი სცეს მოსაუბრეს, თქვენი ენა უნდა იყოს უკიდურესად ლაკონური, სტრუქტურირებული, მკაფიო და ასევე, რაც შეიძლება ფიგურალური და ნათელი. იცოდეთ საკუთარი თავი პირდაპირ და თქვენი ორგანიზაციის უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით. ეს დაგეხმარებათ კომპეტენტურად, ტაქტიანად და ეფექტურად გაუმკლავდეთ კლიენტის მოთხოვნებს.

გთხოვთ, ნება მომეცით გაგცეთ მოკლე და ზუსტი პასუხი კითხვაზე:

1. რატომ არის თქვენი კომპანია მომგებიანი და რისი პოპულარიზაცია შეგიძლიათ?

2. როგორი კვების მიწოდებას აპირებთ სპორტსმენისთვის მისი საჭიროებების გასაგებად და შემდგომი წინსვლისთვის აუცილებელი მოტივაციის შესაქმნელად? (როგორი ზუსტრიხი გჭირდებათ)

3. როგორ შეიძლება დაიბლოკოს კორონავირუსი? როგორ უპასუხებთ მათ?

4. როგორ აპირებთ პროცესის დასრულებას და დაღვრაზე ზრუნვას?

აკრიფეთ ნომერი

აბა, თქვენ მოუსმინეთ და აკრიფეთ საჭირო ნომერი. ამ დროისთვის, სიგნალები ჯერ კიდევ ცოტათი არ არის. მაგრამ სულ რამდენიმე წამში გრძნობთ უემოციო "გამარჯობას", მიუხედავად იმისა, რომ არავინ პასუხობს თქვენს ზარს. რა ვთქვა, რომ სპივოზმოვნიკი პირველივე სიტყვიდან გავახარო?

მოკლედ შეინახე. დაუთმეთ ერთი საათი კონტაქტის დამყარების ფაზაში. საუბრის წინ არ დაგავიწყდეთ გაღიმება. დაე, არ დაინახო, მაგრამ შენს ხმაში დადებითი ემოციების განცდა შეგიძლია. და ფასი ნდობაზეა.

არსებობს სხვადასხვა ვარიაციები cob. მნიშვნელოვანია როზმოვას მივესალმოთ დაახლოებით შემდეგი ფრაზებით: „შუადღე მშვიდობისა. Ჩემი სახელია ანნა. აჩვენე, იყავი კეთილი, რომ ადვილად გავიგოთ“. Spіvrozmovnik უწოდებს თავის სახელს და შემდეგ შედის Rozmov.

საუბრის წინ დაიმახსოვრე ფრაზა "დილა მშვიდობისა, როგორ ხარ?" - ეს წლის ბოლომდე იყო მოთხოვნილი, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მდინარემდე იყოს.

შეხვედრის შემდეგ შეგიძლიათ ჩაწეროთ, რომ იცნობთ ასეთ კომპანიას. და პატივისცემის დაკარგვის მიზნით, ჰკითხეთ, რატომ იცით მისგან სუნი?

არ არის საჭირო კითხვა: "რას აკეთებ ახლა?" ჩვენება მტკიცედ არის გადმოცემული და ეს საერთოდ არ გჭირდება. შეეცადეთ ჩამოაყალიბოთ თქვენი დიეტა ისე, რომ სუნი დაადასტუროს სპივოზმოვნიკის მზადყოფნა თქვენთან სასაუბროდ. ჯობია განვმარტო რა არის ვილნა ხვილინა.

თუმცა, სანამ თქვენი მეუღლე ნამდვილად დაკავებულია და ის იწყებს იმის ჩვენებას, თუ რამდენად რთულია ახლა ამის გამკლავება, არ არის საჭირო სირცხვილი. არ არსებობს არანაირი მტკიცებულება თქვენი წინადადებიდან, უბრალოდ, მომენტი არ არის შესაფერისი. მოითხოვეთ ხელახლა დარეკვა სხვა საათში, თუ თავისუფალი აგენტი გამოჩნდება. რაც მთავარია, ტელეფონის მეორე მხარეს არიან ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ ზუსტად გითხრათ საათი. შემდეგ კი თავაზიანად დაემშვიდობე და დაემშვიდობე ყველა საკითხს.

ვგულისხმობ, თუ აღარ ხარ შეყვარებული ადამიანებზე, მაშინ შეგიძლია გამოტოვო გაცნობის ეტაპი. უბრალოდ გამოიცანით რას ამბობდით ამ დროს, მაგალითად: „თქვენ ოლენა ოლეკსანდრივნამ თქვით, რომ ჩვენს კომპანიასთან თანამშრომლობა თქვენთვის კარგია“. ცოტა ადამიანი ხედავს მათ სიტყვებს.

ერთმანეთის გაცნობა დასრულებულია - გააგრძელეთ ბოლომდე

როგორც კი მოლაპარაკებების დრო დადგება, მაშინ დაიწყეთ მოლაპარაკების შემდეგი ნაწილი. და წინადადებამდე. U Rozmov obov'yazkovo დაურეკე შენს მეგობარს მისი სახელით. ეს მისასალმებელია ყველასთვის და მეგობრული ადამიანისთვის, რომელიც გენდობით და დარწმუნებულია, რომ მიიღებს ურთიერთგაგებას. შეეცადეთ დამშვიდდეთ თქვენი კორონავირუსის ტემპამდე. აცნობეთ მას, რასაც ისმენთ.

გამოსახულების ელემენტების ვიკორიზაცია.უბრალოდ, დროდადრო გაიმეორეთ ის, რაც თქვენმა მეგობარმა ხაზგასმით თქვა, ან ცოტათი პერიფრაზირებული. მაგალითად: „სწორად მესმის, რატომ გინდა, ოლენო ოლექსანდრივნო, 50 წლის განმავლობაში კარგად გამოიყურებოდე? გამოსახულება ნათლად ასახავს სპიროზმოვნიკის პოზიციას, რას გრძნობთ.

გოლოვნა, არ აურიოთ, არ გააფუჭოთ ობლიგაციები. ზოგჯერ ჩადეთ სიტყვები, როგორიცაა: "გაიგე", "ასე", "სრულიად სწორია". სთხოვეთ მოხსენებას ახსნას ყველაფერი, რაც არ გესმით.

მიიღეთ ინიციატივა თქვენს ხელში. შეეცადეთ დაუყონებლივ ჩართოთ კლიენტი და მთელი თითით დაიჭიროთ ინიციატივა ხელში. ვიკლიკატი იოგო როზმოვა. გააძლიერე როზმოვა ისე, როგორც ყველაზე მეტად მოგაბეზრებს.

არის სიტუაცია თუ კლიენტი უკვე ყიდულობს საქონელს, რომელსაც თქვენ ამტკიცებთ. იცოდე ვისგან გინდა ყიდვა. თქვენ იცით თქვენი კონკურენტები და მათი უპირატესობები. ეს მონაცემებიც ადრე იყო მომზადებული. ჰკითხეთ გარკვეულ ფასად, რა მოსწონთ განსაკუთრებით და რა არ მოსწონთ ამ კომპანიასთან ურთიერთობისას. შემდეგ შეადარეთ კონკურენტების უპირატესობა იმას, რისი მიღებაც კლიენტს შეუძლია კომპანიისგან. მკაფიოდ (ფრთხილად და ტაქტიანად) ჰკითხეთ, რისი გაკეთება სურთ თქვენს კომპანიას კონკურენტების ნაცვლად.

კლიენტის მოთხოვნა თქვენთვის არის შესაძლებლობა და მოთხოვნა. ფრთხილად იყავით კლიენტის მოთხოვნის შესაბამისად ჭამის დროს. მნიშვნელოვანია ვისაუბროთ მათზე, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია კორონავირუსით დაავადებული ადამიანებისთვის. თუ პოტენციური მყიდველი საჭმელს მაგიდაზე დებს, მაშინ, ყველაფრის გადახდის შემდეგ, მან სერიოზული ყურადღება უნდა მიაქციოს შეძენას.

თავად გამოიცანით. სასწრაფოდ დაურეკეთ კლიენტებს, თუ ვერ შეძელი. თუ ადამიანები, რომლებთანაც გსურთ დაკავშირება, ადგილზე არ არიან, აუცილებლად სთხოვეთ, გითხრათ, რას დაურეკავთ. შესაძლებელია, რომ ზარი არ გაქრეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენი სახელი უკვე "მოსმენაზე" იქნება.

დარწმუნდით, რომ არ გადააჭარბოთ როზმოვას.რადგან მეორე ხაზის უკან არის მნიშვნელოვანი რგოლი, თქვენ ყოველთვის ცდილობთ, რომ შეგეშალოთ და იმღეროთ თქვენი კომპანიონი იმაში, რომ აუცილებლად დაგირეკავთ. ტელეფონით სარგებლობისას არ ჩაერთოთ სხვა ადამიანებთან საუბარში.

მიიღეთ ინფორმაცია ერთ ადგილას. სანამ ტელეფონს ჩამოხვალთ, ჩაწერეთ ყველა მნიშვნელოვანი დეტალი: სახელები, მისამართები, ნომრები და ა.შ. ეს ინფორმაცია შეიძლება სასარგებლო იყოს.

დაიცავით რუსეთის წვრილმანები. შეაგროვეთ თქვენი პატივისცემა თქვენი წლისთავისთვის, განსაკუთრებით ფასიანი ვარდების ტრივიალურობის მიმართ. კორდონისთვის განსაკუთრებით ღირებულია ძვინკოვი. მოკლედ. გთხოვთ, გადაიხადოთ კომპანია სატელეფონო ზარებისთვის.

აწიეთ თქვენი ჩანთები. და ბოლოს, მოკლედ იფიქრეთ თქვენს ჩანთებზე. დაასრულეთ ვარდი, როგორც კი მიაღწევთ მას. ამას შეიძლება დასჭირდეს სპეციალური მოთხოვნა ან საფოსტო მისამართი, რომელიც შეგიძლიათ გაგზავნოთ ფაქსით ან ელექტრონული ფოსტით. ერთ-ერთი შესაძლო ვარიანტი ასეთია: „დიაკუიუ, მგონი საკმარისია.

უფრთხილდით სიკეთეს

როზმოვი ნულამდე შემცირდება, რადგან თქვენ თვითონ არ შეგიძლიათ ნათლად ჩამოაყალიბოთ ზარის მნიშვნელობა. მაშინაც კი, თუ თქვენი მეუღლე ვერ გაიგებს, კვლავ დაგირეკეთ. არ წამოგცდეს ამ სიტყვებმა. იმპროვიზაცია აქ არაფერ შუაშია. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ უბრალოდ დაკარგოთ ერთი საათი სასურველი შედეგის მიღწევის გარეშე.

აირჩიე კარგი დრო ტირილისთვის. თუ თქვენ ვერ იპოვით ჯაშუშს მოქმედებაში და იმის გამო, რომ არავის ექნება თქვენი მოსმენის შესაძლებლობა, შედეგი კვლავ არ გადაიცემა.

იშოვე იმდენი, რომ კლიენტის ნომერი დიდი ხნის განმავლობაში არ იყო საჭირო. ისე, დიდ დროს ვატარებ ძიებაში, მაგრამ აშკარად არის სამუშაოს ორგანიზების ნაკლებობა. ინფორმაციის ფორმისადმი თქვენი არასერიოზული მიდგომის დროს, ყველა განიცდის მარჯვნივ. როზმარინისა და სპივოზმოვნიკის კუბზე მეტა ბმული არ არის ახსნილი. რომლის შედეგი შეიძლება იყოს სერიოზული პატივისცემის ნაკლებობა პნევმონიის მხარეს ან გამოიწვიოს გაღიზიანება.

კლიენტი არ დაგიდასტურებთ, გამოდის სატელეფონო მონოლოდ) საჭირო კვებით უზრუნველყოფის შეუსრულებლობა და პარტნიორის ჭორები უარყოფითად აისახება ქორწინების პროგრესზე. თუ ისწავლეთ კარგად ლაპარაკი და მდიდრულად საუბარი, მხოლოდ საკუთარი თავის მოსმენა, მაშინ ყველა თქვენი ძალისხმევა უსარგებლოა.

არ განხორციელებულა მონაცემთა ჩაწერალოცვის ჟამს აიღეს. ინფორმაციის ფლანგვა არის ფულის ფლანგვა. ჩანთები არ არის ჩამოგდებული.

მცირე მთლიანობა. თუ თქვენ ვერ შეძლებთ მკაფიოდ მიჰყვეთ თქვენს ხაზს და არ მიაღწიოთ სასურველ შედეგებს თქვენს პარტნიორთან, მაშინ ვერ იქნებით კარგ მდგომარეობაში და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებთ თანაბარი თანამშრომლობის დაზღვევას.

ჩვენ ვერ შევძელით დისკუსიის დასრულება პოზიტიურად.ტრივიალურ საუბარში პარტნიორობის შიშმა, თვინიერებამ და საჭირო გადაწყვეტილების მიღების ნაკლებობამ შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტმა უბრალოდ შემდგომი მანიპულირება თქვენზე.

ჩანთა მოვიტანოთ. სპილკუვანი არ წავიდა, რადგან:

* ადგილზე ხალხი არ არის;

* შეგიყვარდა და როზმოვა ბოლომდე არ მიიყვანე;

* წარმოიდგინეს კაცი და ლოცულობდნენ მისთვის;

* აბონენტი უბრალოდ თიშავს;

* თქვენ არ მიგიღიათ კონკრეტული გადაწყვეტილება;

* დაგავიწყდათ დაგეწერათ ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რისთვისაც დარეკეთ;

* დაავიწყდა მოგვიანებით დარეკვა, თითქოს დანებდნენ.

ტესტი ქოლ ცენტრის ოპერატორისთვის

მიეცით გამოხმაურება თქვენს კვებაზე, შეაფასეთ საკუთარი თავი 5-ბალიანი სკალით.

1. ვაწყობ შეხვედრის გეგმას, ჯერ კლიენტს ვურეკავ.

2. ვიცი, როგორ ვუპასუხო მდივნის თხოვნას: „რა საჭმელი“, რათა დირექტორთან დამაკავშირონ.

3. მე ვარ პირველი, ვინც აღვნიშნავ დღესასწაულს.

4. გამოვჩნდები და საკუთარ თავს ვეძახი სახელს.

5. მესმის, რომ სპივროზმოვნიკს აქვს ჩემთან ერთდროულად ლაპარაკის უნარი.

6. ვფიქრობ იმაზე, თუ როგორ შემიძლია კონკრეტულად დავეხმარო კლიენტს მისი ყველაზე მწვავე პრობლემების მოგვარებაში.

8. ვამბობ ბადორო ი დილოვიტო.

9. საჭმელს ვდებ „ღია“ ტიპის.

10. მე არსებითად ვლაპარაკობ დეტალური გეგმის მიხედვით.

12. მე ვეკითხები sustrich-ზე, კონკრეტულად. მოეპყარით თავს რამდენიმე ბურთით.

თუ 47 წელზე მეტი ხარ, მაშინ შეგიძლია გამარჯობა: სასწაულებრივად ხარ სატელეფონო საუბრების წარმართვის ხელოვნების ოსტატი.

იაკშჩო 36-47, ეს კარგი შედეგია.

თუ 15-35 წლის ხართ, მაშინ სერიოზულად უნდა იფიქროთ თქვენი სატელეფონო ზარის სტილის გაუმჯობესებაზე. ალბათ უნდა გაიაროთ ტრენინგ სემინარი "სატელეფონო მოლაპარაკებები".

და თუ თქვენ დააგროვეთ 15 ქულაზე ნაკლები, მაშინ განგაშის ცემა გჭირდებათ. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ დაკარგოთ ყველა თქვენი კლიენტი!

ჩემი საიტის სტატისტიკის დათვალიერებისას შევამჩნიე, რომ სტატია იმის შესახებ, თუ როგორ დავაკავშიროთ კლიენტებთან, დიდ პოპულარობას იძენს. ვინაიდან მნიშვნელოვანია, რომ კლიენტებთან კომუნიკაციის უმეტესობა ტელეფონით განხორციელდეს, მსურს ამ ტიპის კომუნიკაცია სტატიის კონტექსტში ვნახო. შეიძლება ითქვას, რომ ელექტრონული კომერციის განვითარებასთან ერთად სატელეფონო გაყიდვების რაოდენობა სტაბილურად იზრდება და სატელეფონო გაყიდვებს თავისი თავისებურებები აქვს. მაგრამ მაინც, გახსენების შემდეგ, თუნდაც როზმოვა ტელეფონზე იყო, ის პირველ რიგში როზმოვასა და შემდეგ, აქ ჩვენ უნდა გავამახვილოთ ყველა აღწერილი პრინციპი.

რა არის მეხსიერების კვალი, დაწყებული კლიენტთან სატელეფონო საუბრით? თუ გაყიდვას გეგმავთ, მაშინ მოლაპარაკების მთავარი შედეგი იქნება ქონების შეძენა. რა თქმა უნდა, იშვიათია შემთხვევები, როდესაც გაყიდვები ხორციელდება ტელეფონით, პირდაპირ ეთერში მონაწილეობის გარეშე. ალი იშვიათია და საკმაოდ დამნაშავეა. გაყიდვებზე ძირითადი ზეწოლა მაინც შესაძლებელია სპეციალური სპილკუვანებით. მიუხედავად იმისა, რომ რეაქციებიც გაქვს და სისუსტეებიც... თუმცა მხოლოდ განსაკუთრებული. ალე, ცხადია, არ შეიძლება მაშინვე დარეკვა და დარეკვა. მაშინვე გამოგიგზავნი. წარმატებული სატელეფონო ზარებისთვის, მინდა გაჩვენოთ მარტივი სქემა, რომელსაც მე თვითონ რეგულარულად ვიყენებ კლიენტებთან ტელეფონით ურთიერთობისას.

თუ კლიენტი თავად გირეკავს.

თუ კლიენტი დაგირეკავთ, ჩვენი პასუხისმგებლობაა შეგატყობინოთ, რომ კლიენტს პრობლემა აქვს. ეჭვიანიც გავხდები ზუსილას სიმღერების დაკვრით: თქვენი ტელეფონის ნომრის გარკვევა, ნომრის აკრეფა, იმის შემოწმება, რომ ყურსასმენი გსმენიათ. და არ აქვს მნიშვნელობა დაგირეკავ საჭმელის მისაღებად, ჩემი ახალი ნივთის სიკეთის გასარკვევად, თუ უბრალოდ მოწყენილი ვარ. ვინ განიცდის „ემოციურ ნერვიულობას“ და შემდეგ აღდგება. თქვენი საქმიანობა:

1. მიესალმეთ ერთმანეთს მეგობრულად.ეს სისულელეა, მაგრამ ვერ ამოიცნობ იმ ადამიანის იმიჯს, რომელიც არ მოგწონდა. ეს არის იგივე ნაგავი, რომელსაც შეუძლია თავიდანვე გადაკვეთოს გაყიდვები, დაასრულოს როზმოვა ისე, რომ არ დაიწყოს.

2. გამოავლინე.ფულის გამომუშავება არ არის ინტრუზიული, მაგრამ არა ავტომატური. როდესაც ვურეკავ რაიმე პრობლემის გარკვევას, ყველაზე ხშირად უფრო მექანიკურად მესმის: "ტექნიკური დახმარება მიკოლა, გისმენ". რატომ არის ცუდი? ისინი ერთმანეთს ხვდებიან, არ გაინტერესებთ? თუ თქვენი ინტერნეტი ამჟამად ფუჭდება ან ქრება, თქვენ გაქვთ უფლება იყოთ გაბრაზებული თქვენს პროვაიდერზე. თუ არ გინდა "მიკოლაის" ყვირილი, აზრი არ აქვს რაიმეს თქმას. შეგიძლიათ უყვიროთ კომპანიის spivorotenik - არა ცალკე, რომელიც შორს არის. მაშინაც კი, თუ ეს არის კონკრეტული ადამიანი, რომელიც დაუყოვნებლივ დაგიკავშირდებათ ტელეფონით, აზრი არ აქვს. ასე რომ, როდესაც გამოჩნდებით, ცუდ კლიენტსა და ბოროტ კომპანიას შორის, შეგიძლიათ შეუფერხებლად გადაადგილდეთ ორ ადამიანს შორის.

3. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.არაფერია მარტივი და გონივრული და ამავე დროს ყველაზე არატრადიციული. სუფრაზე კლიენტის მოსმენის აუცილებლობის შესახებ იდეა ბანალურია, რისი წერა სამარცხვინოა. რატომ არ აწუხებ ვინმეს? მაგალითად, შეცვალეთ საიტი. ვიფიქრებდი, რომ გავრცელდებოდა ჭორები, რომ თუ კლიენტი დაგირეკავს, ეს იმას ნიშნავს, რომ მას ვებგვერდი სჭირდება! სამწუხაროდ, ეს ასე არ არის! კლიენტს არ სჭირდება ვებგვერდი! გჭირდებათ მეტი გაყიდვები ინტერნეტის საშუალებით. ეს ნიშნავს, რომ გჭირდებათ ლამაზი ფორმა საყვარელი მშვილდით, ან მარტივი სავიზიტო ბარათი უფროსის ფოტოთი, ან ონლაინ მაღაზია მარტივი ფუნქციით. საქმე იმაშია, რომ ერთი და იგივე პროდუქტი შეიძლება გაიყიდოს სრულიად განსხვავებულ კლიენტებზე, განსხვავებული საჭიროებებით. თქვენ უბრალოდ პატივისცემით უნდა მოუსმინოთ მათ და გაიგოთ თქვენი პროდუქტის რომელ მხარეს აჩვენებთ მათ. (აშკარაა, რომ თქვენს პროდუქტს და სერვისს შეუძლია ეფექტურად დააკმაყოფილოს კლიენტის მოთხოვნა. მე არ ვამბობ ყოველ ჯერზე, რომ არის საჭირო პროდუქტის „მოპარვა“, რომელიც კლიენტს არ სჭირდება).

საუბრის წინ, ამ ეტაპზე კითხვისას რა სჭირდება კლიენტს, შეგიძლიათ გაიგოთ, რა ჰქვია მას, რათა როზმოვა კიდევ უფრო მეგობრული გახდეს.

4. განმარტეთ რა სჭირდება კლიენტს რეალურად.პარადოქსულია, მაგრამ კლიენტებმა იშვიათად იციან რა სჭირდებათ. უნდა გესმოდეთ, რომ კლიენტი თქვენი აზრით პროფესიონალი არ არის. თქვენი გადასაწყვეტია დარეკვა. ჩვენთან ხშირად ხდება, რომ კლიენტი დარეკავს, ეკითხება ერთ რამეს და შემდეგ, განხილვის საათზე, ხვდება, რომ მას ნამდვილად სხვა რაღაც სჭირდება. ამიტომ, ყურადღება გაამახვილეთ არა იმაზე, თუ რა სურს კლიენტს პროცესის განმავლობაში, არამედ იმაზე, რაც მას სურს შედეგად (მაგალითად, რაც გჭირდებათ არა ზუსტი თარიღი, არამედ ძვირადღირებული აქსესუარი, არა საჩუქარი, არამედ საჩუქარი ოჯახისგან. არა ეგვიპტეში მოგზაურობა, არამედ მისასალმებელი მტრობა ფასის გამო და ა.შ.). ამიტომ, პატივისცემით მოუსმინეთ იმას, რაც კლიენტს სურს, თქვენ კვლავ იმეორებთ და თქვენივე სიტყვებით იმეორებთ იმას, რაც გსურთ და იღებთ მის ქებას.

5. შექმენით წინადადება, რომელშიც ვერ დარწმუნდებით.ახლა, თუ იცით, ვის ესაუბრებით (და კლიენტმა გააცნო თავი და უწოდა ვანია და ივან ივანოვიჩი, უკვე შეგიძლიათ ნახოთ, როგორ დაუკავშირდეთ მას) და იცით, რა გჭირდებათ, შეგიძლიათ შექმნათ მისთვის იდეალური წინადადება. . სამწუხაროა, მაგრამ ბევრს არ შეუძლია ფულის გამომუშავება სწორი გზით. სასაცილოა, როცა "გაგზავნიან" საიტზე და ამოწმებენ მათ ფასებს. უკვე საიტზე რომც ვიყავი, იქ ავიღე ტელეფონი და დავრეკე მეტის გასარკვევად! ან მთხოვეთ სტატიის ნომერი (ძალიან დაბნეული ვიყავი, რომ ასეთი ინფორმაცია არ არის საიტზე, რაც არ უნდა იყოს. ეს არის შიდა გამოყენებისთვის. არასოდეს ვიყიდი No28/6-79. ვიყიდი დეკორატიულ სახელურს ან სკამი, ან ტელევიზორი, მაგრამ ნამდვილად არა სტატია). კიდევ ერთი ვარიანტი არის ის, რომ მე დავიწყებ ათობით ვარიანტის გადამეტებას. Რა მოხდა? ვიყიდი კიდევ ერთს. უკვე იცი რას ვხუმრობ? შემომთავაზეთ 3-4 და მირჩიეთ რომელიმე კონკრეტული, სპეციალურად ჩემთვის!

6. შეთანხმდით ზუსტრიხზე.მას შემდეგ რაც განიხილეთ ყველაფერი და დაადგინეთ კლიენტი, პრინციპში, ახლა შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი სპეციალურ კლიენტზე. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ კლიენტის წარმატების ეფექტი მცირდება, ამიტომ მას მოუწევს თქვენგან კიდევ უფრო მოკლე შეძენა. მაშასადამე, სუსტრიხი შეიძლება ადრე იყოს ჯაკომოგა (შეძენის მასშტაბიდან გამომდინარე, ერთი მარჯვნივ არის სტოლის ყიდვა, მეორე მარჯვნივ არის მცენარე).
მაგრამ მაინც შეეცადეთ არ გადადოთ სიტუაცია.

გთხოვთ დაგვირეკოთ.

თუ თქვენ თავად დაურეკავთ კლიენტს, მაშინ ჩადეთ სხვა ხაზი - დაუყოვნებლივ გაარკვიეთ, რას ეუბნებით კლიენტს. სამწუხაროა, მაგრამ ბევრი ადამიანი არ იტანჯება და კლიენტებმა, დაკავებულები, შეიძლება მოგცენ 1-2 წუთი, მაგრამ შენს სიტყვებზე ფიქრის გარეშე და როცა სახლში მიდიან სუსტრიჩზე, უბრალოდ ივიწყებენ ამას. .

ასე რომ, იმის გასარკვევად, თუ რა შეგიძლიათ თქვათ და რა არა, უბრალოდ დარეკეთ. არ არის კარგი, ენდოთ თქვენს კვების მომხმარებელს, როცა მთხოვთ დამირეკოს. უპირველეს ყოვლისა, ეს არ არის უხამსი (შენი საქმით სხვისი უპირატესობა), სხვა მხრივ, არასწორია დარეკვა, რადგან დამავიწყდება.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, სქემა ასეთია:

• გააცნეს თავი;
• მოისმინა კლიენტის საჭიროებები;
• გაიმეორა, რომ სწორად გაიგე მისი პრობლემა;
• გაიყო წინადადება;
• ზუსტრიხის შესახებ სახლში მივედი.

გასაკვირი არ არის, რომ კანის სექტორს აქვს თავისი სპეციფიკა და სხვადასხვა ბაზარზე სიტუაცია შეიძლება განსხვავებული იყოს (განსაკუთრებით მომსახურების სექტორში). თუმცა, გაყიდვების ძირითადი პირობები საკმაოდ მსგავსია. ვიმედოვნებ, რომ მოხარული ვართ დაგეხმაროთ თქვენს ბიზნესში და თქვენი კლიენტები უფრო კმაყოფილი დარჩებიან თქვენთან ურთიერთობით.

შეუცვლელი გონება თბილი, კარგად გამხმარი კომერციული საქონლისთვის - კარგი ურთიერთობა ბიზნეს პარტნიორებს შორის (მაგალითად, საქონლისა და მომსახურების გამყიდველი და მყიდველი). იდეალური ვარიანტი იქნება პირველი გაცნობის შემდეგ ხელახლა დაკავშირება, მაგრამ, სამწუხაროდ, პრაქტიკაში ასეთი ეპიზოდები შეიძლება არ მოხდეს - და კონკურენციის რეგულირების გამო ყველაფერი გართულდება და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ სუნი მომავალში უფრო ფართო გახდეს. . ფაქტობრივად, გამყიდველს დიდი ძალისხმევა უწევს იმისათვის, რომ დაარწმუნოს პოტენციური მყიდველი, შეხედოს წინადადებას და დაიცვას ყველა ფრონტზე.

კონვერტაციის ერთ-ერთი მეთოდი, რომელიც მოგცემთ დანარჩენ დროს განსაკუთრებულ აღიარებას, არის სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტების გამოყენება. რა განსხვავებაა სკრიპტებსა და სცენარებს შორის, როგორ სწორად შევკრიბოთ ისინი და გამოვიყენოთ რეალურ მოლაპარაკებებში - წაიკითხეთ ქვემოთ.

გაყიდვების სკრიპტის სტრუქტურა

დაიწყეთ ტერმინების ბილიკი. სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტი გულისხმობს წინასწარ მომზადებული ასლების შეგროვებას (ურთიერთგაცვლითი კურსები), რომლებსაც მენეჯერი იყენებს პოტენციური კლიენტის პატივისცემის მოსაპოვებლად და უზრუნველსაყოფად პროცესის დაწყებისას, შემდეგ კი - დანარჩენ ოგოში ჩამოყალიბებისთვის. bazhannya zamoviti (pridbati) proponovanie საქონელი და მომსახურება.

Მნიშვნელოვანი: ტელეფონით გაყიდვის პრაქტიკაში მომლაპარაკებლები ხშირად ურევენ „სცენარს“ და „სცენარს“ ცნებებს. ცხადია, ტერმინები ამაღლებულია განსჯის დონემდე და არსებობს მსგავსების მნიშვნელობა, რაც მათი მართებულობის დასტურია: სცენარი არის კომპეტენტური მარკეტინგის კომპეტენტური ფრაზების, ფრაზების მზა, უცვლელი (გარდა შემდგომი სიმღერებისა). ; ის სარგებლობს ყველა შესაძლო სიტუაციით - დამარხვიდან პოტენციური მყიდველისადმი სასტიკი მტრობით დამთავრებული. სცენარი, თავის მხრივ, არის მყიფე, მაგრამ აქვს მკაფიოდ არათანმიმდევრული სტრუქტურა, რაც წარმოსახვის ბევრად უფრო დიდ შესაძლებლობებს აძლევს სატელეფონო გაყიდვების მენეჯერს. ამ შემთხვევაში, პროექტის დასრულება მინიმუმ ნახევარი უნდა იყოს თქვენი განსაკუთრებული საჩუქრის ხელში, ხოლო შემდგომი სცენარი 80%-ით არის დამოკიდებული თქვენი სტრუქტურის სინდისზე.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, მენეჯერის ოფისი, vikoryst სკრიპტი - შეარჩიეთ და დაუყოვნებლივ ამოიცნოთ საჭირო ფრაზები სიტუაციის კონტექსტიდან; სტაგნაციას უწევს განვითარების სცენარი - იმპროვიზაცია, ვიკორი და აშკარა მზადება.

მარტივი სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტის შემუშავება (სკრიპტის ჩათვლით) - რთული პროცესის დასრულება; მზა ტექსტი დეპუტატს ათასი დოლარი დაუჯდება. გარდა ამისა, ზოგიერთ შემთხვევაში, იქნება ხუმრობები spivrobіtniks-ისგან, რომლებსაც შეუძლიათ ადეკვატურად ხმოვანი ფრაზები. იგივე კობების გამყიდველს, რომელსაც ჯერ არ აქვს საკმარისი ფული წესრიგში და არ ჰყავს ფაშისტების პერსონალი, ალბათ მოუწევს მოძებნოს სხვა ვარიანტები კლიენტების მოსაპოვებლად - მაგალითად, შეგიძლიათ სიბრმავის რეკლამირება ტრადიციულ და ციფრულ PMI-ში.

Მნიშვნელოვანი: შეუძლებელია, თუმცა ეფექტურად, იგივე სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტის გამოყენება სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების გასაყიდად. ვაჭრობისა და ყიდვა-გაყიდვის კონტრაქტების რაოდენობის მაქსიმიზაციის მიზნით, აუცილებელია ინდივიდუალური მიდგომის ჩამოყალიბება არა მხოლოდ თითოეული კატეგორიის პროდუქციის მიმართ, არამედ ასევე ცნობილია, რომ კანის სპეციფიკური სიტუაციიდან გამომდინარე - შეშუპება, ვითარდება " ცივი" და "ცხელი" შემცივნება. აქედან გამომდინარე, კომპანიის ვებსაიტისთვის, რომელიც ორიენტირებულია დიდი მოცულობის გაყიდვებზე, უფრო გონივრული იქნება პროფესიონალის ტექსტის აკრეფა, ვიდრე მზა სკრიპტების ინტერნეტში გარკვევა. ბევრი მათგანი მართებულად ცდება, წინააღმდეგია როზმოვას სხვადასხვა სამიზნე აუდიტორიის მიმართ და ამიტომ, ჩვენ არ ველით სათანადო შემოდინებას ვიკორისტანში და არა „აღიარების მიზნით“.

სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტი შეიძლება შემუშავდეს დამოუკიდებლად, კონკურენტების დადებით მტკიცებულებებზე და საუკეთესო აპლიკაციებზე, რომლებიც განთავსებულია საჯარო წვდომაზე. ამ შემთხვევაში, აზრი აქვს მენეჯერს დაუთმოს ცოტა დრო დაუთმოს შენიშვნების ჩამონათვალს და ამოიცნოს როსმოვა; ამის შემდეგ შეგიძლიათ ნება დართოთ, განაახლოს სკრიპტი დიალოგში მონაწილეთა „აღმოჩენებით“.

• საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა „ცივი“ და „ცხელი“ პროდუქტების საშუალებით არის კომპანიის საქმიანობის ძირითადი მიმართულება;
• სატელეფონო გაყიდვებს ჰყავთ მინიმუმ სამი მენეჯერი (თუ ისინი ნაკლებია, უფრო ადვილი იქნება მათი გაგზავნა კვალიფიკაციის ასამაღლებელ კურსებზე ან დამოუკიდებლად ისწავლონ სკრიპტების გარეშე დიალოგის წარმართვის საფუძვლები);
• ამ დროს გაყიდვების განყოფილების ეფექტურობას არ შეიძლება ეწოდოს დამაკმაყოფილებელი (ამ დროს მკაცრად რეკომენდირებულია ყველაზე ეფექტური მენეჯერებისთვის მოქმედების თავისუფლება, წინააღმდეგ შემთხვევაში მათი განსაკუთრებული ეფექტურობა შეიძლება შემცირდეს).

სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტის დაწერისას ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი (არ დაგავიწყდეთ რეკლამის შესახებ) არის მისი პირდაპირობა "ცივი" ან "თბილი" ("ცხელი") აუდიტორიისადმი:

1. "თბილი" ჟინგლიეს ეხება პოტენციურ კლიენტს, რომელიც უკვე იცის კომპანიისა და მის მიერ მოწოდებული სერვისების შესახებ. უმეტეს შემთხვევაში, საქმე გვაქვს ერთჯერად ან არარეგულარულ შესყიდვებთან (დამატებებთან), როდესაც ერთ-ერთი ასეთი ხდება, მყიდველმა დაკარგა საკონტაქტო ინფორმაცია, დარეგისტრირდა ორგანიზაციის ვებგვერდზე, ან სხვაგვარად მიუთითა მზადყოფნაზე შემდგომ გაფრთხილებამდე. გაყიდვების მენეჯერის მიზანია აუწყოს ხალხს კომპანიის დაარსების შესახებ, გაავრცელოს მისი ახალი სერვისები და პროდუქტები და (იდეალურად) გადაიყვანოს იგი მუდმივ კლიენტად. დადებითი შედეგის მისაღწევად, მკაფიო დამწერლობისა და დამწერლობის გასაგებად, საკმარისია ერთი სიტყვა; არ არის კარგი იდეა, რომ შეგეშინდეთ კლიენტის მიერ მოგვიანებით დარეკვის არარსებობის: შესაძლოა, ამ დროს დროა გააკეთოთ რაიმე პროდუქტიული, ან უბრალოდ გსურთ დაფიქრდეთ წინადადებაზე.
2. "Ცივი საუბარიეს ეხება პოტენციურ კლიენტს, რომელიც არის კერძო პირი ან დიდი კომპანიის უფროსი აღმასრულებელი, რომელიც ან საერთოდ არ გრძნობს, რომ წარმოდგენილია ორგანიზაციის მენეჯერის მიერ, ან შეიძლება ჰქონდეს ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია მის შესახებ. ამ შემთხვევაში კომპანია გაყიდვების განყოფილებაშია, ამიტომ უკეთესი იქნება აგიხსნათ, რას აკეთებს თავად კომპანია და რატომ შეიძლება გამოჩნდეს ის ძირითადი ბიზნეს პარტნიორი, ან თუნდაც გახდეს კომპანიის მთავარი ბიზნეს პარტნიორი. ამჟამინდელ „ცივ“ ზარებში დადებითი შედეგების რაოდენობა რიგით მცირეა - დამიზნების ნაკლებობის შედეგად (განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება მიზანმიმართულ წინადადებებს ახალი კვების პროცესორის შესაძენად ან უნიკალურ დეკორაციასთან დაკავშირებით), და ერთიანი ყოვლისმომცველი სცენარის შედგენის შეუძლებლობის გამო: სამიზნე აუდიტორიის მრავალფეროვნება ძალიან დიდია. დარჩენილი ფაქტორი სკრიპტების მოკლევადიანი ჩანაცვლებაზე ფიქრი ღირს, პროტე და ასეთი გადაწყვეტა ასოცირდება დაბალ სირთულეებთან, შედეგი კი უფრო მეტად არის დამოკიდებული მენეჯერის თავისებურებებზე, რაც გაერთიანების გონებაში არ არის. მთლიანად მ ხელით.

Მნიშვნელოვანი: ყველაზე მნიშვნელოვანი გონება ნებისმიერი გაყიდვების სკრიპტის შედგენისა და შესრულებისას არის პოტენციურ კლიენტთან მიღწევა. სპივოზმოვნიკი ვალდებულია თავი ჩათვალოს აქციის ხელმძღვანელად, რომელიც პასუხისმგებელია ნარჩენი გადაწყვეტილების შექებაზე. მენეჯერს, რომელიც ტელეფონით ამუშავებს როზმოვს, ენიჭება კონსულტანტის როლი - არც მეტი და არც ნაკლები. ყოველ ჯერზე არ უნდა ღიად დააჭიროთ ადამიანზე და არ მოეხვიოთ მას, როცა ის მის თვალწინ გამოჩნდება: ჯობია დარეკოთ საჭირო დროს და დაამატოთ მუდმივი კლიენტი, ვიდრე დაეყრდნოთ გაფართოებულ დიალოგს და ზარს. არაფერი სანერვიულოა.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტი არის ურთიერთდაკავშირებული ასლების კოლექცია. ქვემოთ განვიხილავთ თითოეული სკრიპტის ძირითად კომპონენტებს - შემუშავებიდან საბოლოო ნაწილამდე - დამოკიდებულია ზარის ტიპზე: "ცივი" ან "თბილი".

კლიენტის ისტორია

ისევე როგორც კანი ადეკვატურია როზმოვის მიმართ, ზარი სკრიპტის მიხედვით საქონლისა და სერვისის გაყიდვის მეთოდით უნდა დაიწყოს კლიენტისადმი მიმართული გზავნილით - საკმარისად ყურადღებიანი (არ იმუშაოს ზედმეტად წესიერად), ოფიციალური და კეთილი, თუ გაქვთ გაცნობა, ასევე არ არის საჭირო).

გადასახადების გადახდა უფრო მოსახერხებელია: მენეჯერს მოეთხოვება საკუთარი თავის იდენტიფიცირება და მიუთითოს რომელ კომპანიას წარმოადგენს. ეს არის ობოვიაზკოვას გონება: იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც დღის ბოლოს არიან, მნიშვნელოვანია იცოდნენ, ვის ელაპარაკებიან და რა სურთ დაუყოვნებლივ.

სტანდარტული უძველესი ფრაზები "თბილი" და "ცივი" ზარებისთვის მიჰყვება:

• "Მე დავფრინავ!";
• "Საღამო მშვიდობისა!";
• "Დილა მშვიდობისა!";
• "Საღამო მშვიდობისა!";
• "შენი გულისთვის იბრძოლე!"

• "Კარგ დღეს გისურვებთ!";
• "Მე დავფრინავ!";
• "ვიტანია!";
• „ნება მომეცით მოგესალმოთ“ და ა.შ.

Მნიშვნელოვანი: "თბილი" ზრდის საათში პოტენციური კლიენტის გამარჯვებული სახელის (ან სახელის მიხედვით) კვალის შემოტანის შემდეგ, რომელიც მითითებულია მის მიერ საიტზე რეგისტრაციის საათამდე ან მსგავსი გონებით. ერთი და იგივე „ცივი“ ზარის გაკეთება საერთოდ არ არის რეკომენდირებული: ეს დაძაბავს თქვენს მეუღლეს, რომელიც ჯერ კიდევ არ იცის მათ შესახებ, ვისაც ჯერ კიდევ სურს მასთან საუბარი. დიდი თავდაჯერებულობით, ვიგრძენი მისი სახელი, ჩვენ ამას ოფიციალური ტონით ვიტყვით, თქვენ უბრალოდ გაგიჩნდებათ ცდუნება, გააგრძელოთ როზმოვა. გარდა ამისა, შეუძლებელია (იგივე სტანდარტებიდან) აბონენტის ზედმეტსახელის გამოყენება: იმიტომ, რომ ეს ბევრად უფრო კონფიდენციალურ ინფორმაციად ითვლება და ეს საიდუმლო გამოცანაა როგორც მტრობისთვის, ასევე შიშისთვის, არ მენდობი. თუმცა, ვინაიდან მენეჯერი ადრე დაუკავშირდა კლიენტს და იცის მისი მიღწევები, მოადგილე მეტსახელები სრულიად მისაღებია.

როდესაც არის "თბილი" ან "ცივი" ხმა, მას შეიძლება ეწოდოს მომავალი ბრძანება:

• გთხოვთ დამირეკოთ (სურვილისამებრ - მეტსახელი; შემდეგ - მამაჩემის სახელი), მე წარმოვადგენ კომპანიას (ფირმა, ორგანიზაცია, შვილობილი პარტნიორობა, ეროვნული კორპორაცია) (ისევ ან რაც შეიძლება მალე) chena ოფიციალური სახელი);
• მე ვარ წევრი (ორგანიზაციის სახელი) (მეტსახელი, სახელი, მამაჩემის სახელი);
• ვიღებ ქარხანას (მცენარის დასახელება) კომპანიისგან (კომპანიის დასახელება); დამიძახე (მეტსახელი, სახელი, მამის სახელის მიხედვით) - და ასე შემდეგ.

Მნიშვნელოვანი: თუ ზარი „ცივია“, მოსალოდნელია ის გაუგზავნოთ მოუმზადებელ აბონენტს, გაგზავნის შემდეგ საჭიროა მოკლედ ახსნათ, სულ რამდენიმე სიტყვით, რას აკეთებს კომპანია და, საჭიროების შემთხვევაში, გამოიცნოთ სოციალური ურთიერთობების ბუნება. ativ (მაგალითად, vivchennya).

ცხოვრების ბოლო ნაწილი არის "ცივი" სასმელის საათზე - საჭმელი, როგორ მოვემზადო ძილისთვის (ყველაზე სწორი ფორმაა "როგორ შემიძლია / როგორ მოვემზადო შენთვის?"). დადასტურებაზე უარის თქმის შემდეგ, მენეჯერს შეუძლია გადავიდეს სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტის შემდეგ ნაწილზე.

პორადა: თუ სპივოზმოვნიკი თავის სახელს (ან მამის სახელს) უწოდებს, ეს თავისთავად მიუთითებს მის მზადყოფნაზე გააგრძელოს ცხოვრება როზმოვთან. შეიძლება დასუსტებული იყოთ, მაგრამ ინიციატივის ბოლომდე მიყვანა მოგინდებათ. შერჩეული მონაცემები უნდა იყოს ჩაწერილი ქაღალდზე ან კომპიუტერზე, რათა თავიდან იქნას აცილებული რაიმე დაბნეულობა და იდეალურ შემთხვევაში, აბონენტი შეიტანოს კლიენტის მონაცემთა ბაზაში. თუ პირი, ვინც ტელეფონს უპასუხა, უკვე წარუდგენს თავს შემოწმების ეტაპზე, მენეჯერს შეუძლია, მისი ქცევის აგრესიულობიდან გამომდინარე, ან სცადოს საუბრის გაგრძელება, ინფორმაციის მიწოდებით დაკავების გარეშე, ან სხვაგვარად, ეს აშკარად უიმედოა. უფრო მიზანშეწონილი იქნებოდა დამშვიდობება.

კვება, თუ პოტენციური კლიენტის აშკარა და ენერგიული გარეგნობის შემდეგ განმეორებითი ზარი განხორციელდება პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის მეთოდით, ის კარგავს. ვინაიდან გაყიდვების პროფესიონალს მცირე ნერვები აწუხებს და კომფორტულია მიუკერძოებელი პატივისცემით, ექსპერიმენტი შეიძლება განმეორდეს; ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ ან უნდა ამოიღოთ არასასურველი აბონენტი ბაზიდან, ან უფლება მიანდოთ ნაკლებად მგრძნობიარე მენეჯერს.

Z'yasuvannya ავეჯეულობა

სკრიპტის სხვა ნაწილზე გადასვლის შემდეგ, აუცილებელია განვმარტოთ, რომ პოტენციურ კლიენტს დაუყოვნებლივ შეუძლია დაუკავშირდეს.

"თბილი" და "ცივი" ზარების ფრაზები ამ შემთხვევაში განსხვავებულია:

• "Შეიძლება დაგელაპარაკო?";
• "რა შემიძლია გითხრათ ჩვენს წინადადებაზე?";
• "რომელ საათზე უნდა მოუსმინოთ ჩვენს წინადადებას?";
• „როგორ შეგიძლია მარტივად ისაუბრო ერთდროულად?“;
• "შეგიძლია მომაწოდო რამდენიმე სასმელი?";
• "როგორ ფიქრობთ, შესაძლებელია ათი მონეტის დახარჯვა ჩვენი წინადადების გასაგებად?" და ა.შ.

თუ კლიენტი დაგირეკავთ, როგორც დამლაგებელი, თქვენ უნდა განმარტოთ, სანამ დარეკავთ:

• "რომელ საათზე შემიძლია დაგირეკო?";
• „რას მოისმენთ ჩემგან მოგვიანებით?“;
• „როდის გსურს საუბარი?“;
• "როგორ შემიძლია დაგიკავშირდეთ დღის განმავლობაში?"

პორადა: ყოველ ჯერზე არ არის კარგი მიმდინარე სამუშაოზე დაძაბვა, თუ კლიენტი ჯერ არ არის მზად და ღიად აცხადებს ამას. სავსებით შესაძლებელია, მაგრამ არის ობიექტური მიზეზები; შესაძლოა, თქვენ უბრალოდ არ გრძნობთ საჭიროებას დაუყოვნებლივ ისაუბროთ მენეჯერთან. სატელეფონო ოპერატორის გაზრდილი დამოკიდებულება გაყიდვების განყოფილებაში უბრალოდ იწვევს აბონენტის გაღიზიანებას; ბევრად უფრო გონივრული იქნება იმის ცოდნა, შეგიძლიათ თუ არა როსმოვის გაგრძელება, ან თუ ექიმი გათიშავს ტელეფონს, დამოუკიდებლად დარეკეთ რამდენიმე წლის შემდეგ. გთხოვთ, ყურადღება მიაქციოთ არასწორი კავშირის შესაძლებლობას: შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ კავშირი გათიშულია არა მიზეზის გამო, არამედ აბონენტის ნების საწინააღმდეგოდ.

კვების გასარკვევად

ამ ეტაპზე შეგიძლიათ გადახვიდეთ გაგების არსზე. თუ გაყიდვების სკრიპტების შემუშავების პრინციპებიდან გამომდინარე, მთავარი პირი არის დამნაშავე ზარის მოხსნის გადაწყვეტილებაში, აუცილებელია იმუშაოს ისე, რომ მან თავად აღწეროს თავისი პრობლემა. გასაგებია, უბრალოდ მოითხოვეთ, არა ვარტო: სულაც არა უგრძნობლად, არამედ წინასწარ - დიდი თვითკმაყოფილებით მიგიყვანთ ცერემონიის დაუყონებლივ დასრულებამდე; რა უნდა უთხრას აბონენტმა თავისი ყოველდღიური საჭიროებების შესახებ ნაკლებად ცნობილ თუ სრულიად უცნობ ადამიანს? ქმედებები მოითხოვს უფრო დახვეწილ, უფრო სწორ ფრაზებს, რომლებიც არ იწვევს უარყოფით ემოციებს.

"თბილი" ჟინგლის შექმნისას შესაძლებელია შემდეგი სტრუქტურების აწყობა:

• „რატომ მიიღეთ ის საქონელი (სახელი), რომელიც ახლახან შეიძინეთ?“;
• „კმაყოფილი ხართ თქვენთვის გაწეული მომსახურების ხარისხით (სახელი)?“;
• „თქვენ ცოტა ხნის წინ ეწვიეთ ჩვენს ონლაინ მაღაზიას. იცოდი, რაზე ხუმრობდი?“;
• „შარშან თქვენ შეიძინეთ ჩვენი მაღაზიიდან. ვინ მოვიდა შენთან დასალევად? - და ა.შ.

ცივი ზარის დროს პოტენციურ მყიდველთან დიალოგის დაწყება უფრო ადვილია. ამ სიტუაციაში აუცილებელია წინასწარ იდენტიფიცირება ინტერპრობლემები და შემდეგ მათი გამოსწორება, თუ აბონენტს სურს მათი გაჩერება.

ძირითადი ფრაზები ასე გამოიყურება:

• "როდესმე გქონიათ პრობლემა (აღწერეთ პრობლემა)?";
• „რა ხდებოდა შენთან (სიტუაციის აღწერა)?“;
• „ხშირად გიწევს ჭამა (საკვების არსი)?“;
• "რატომ არ გიფიქრიათ, როგორ გადალახოთ ეს პრობლემა?";
• ”გეშინიათ უარი თქვათ ცდის შესაძლებლობაზე (სიტუაციის აღწერა)?”;
• „შეგვიძლია გამოვიტანოთ შედეგი. გნებავთ მოსმენა?“;
• „ჩვენ მივიღეთ გადაწყვეტილება. შემიძლია მოკლედ გითხრათ მის შესახებ?“;
• ჩვენ ვიცით, როგორ დაგეხმაროთ. თუ ნებას მომცემთ, შეგატყობინებთ ჩვენი ახალი პროდუქტის შესახებ (სახელი, აღწერა)“.

Მნიშვნელოვანი: პრობლემის იდენტიფიცირების ეტაპზე არ არის აუცილებელი განხილულ, მაგრამ მიუღებელ ვითარებაზე ფოკუსირება. თუ კლიენტს უყვარს დაზოგვა, მენეჯერს ემუქრება ფულის გაფლანგვის რისკი გაფუჭებულ (ან კიდევ უფრო უარეს) ფინანსურ წელს, როგორც ერთი პოტენციური მყიდველის მთელი სამუშაო დღის გამოკითხვის შედეგი. თუმცა, თუ აბონენტს არ ეწინააღმდეგება მის ცხოვრებაში წარმოშობილი პრობლემების პონტიფიკაცია, ნებისმიერი საათის შემდეგ ის უბრალოდ თავს იხევს და პრაქტიკულად შეუძლებელი გახდება კონსტრუქციული დიალოგის გაგრძელება; მენეჯერს მოუწევს ან დიდი ხნით „გამოიყვანოს“ კლიენტი სისულელედან, ან დაემშვიდობოს მას, უხალისოდ გადადოს ზარი სხვა დღით. გადაწყვეტილება მიიღება, რათა თავიდან იქნას აცილებული აბონენტის კლიენტის ბაზიდან გათიშვა, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს მნიშვნელოვნად შეამცირებს სამუშაოს პროდუქტიულობას და იმოქმედებს თავად მენეჯერის ფინანსურ კეთილდღეობაზე.

დანიშნული მარკირება

ახლა, პოტენციური კლიენტის სწორად მომზადების შემდეგ, შეგიძლიათ გადახვიდეთ კომპანიის პროდუქტისა და სერვისის პრეზენტაციაზე. თუ ზარი "თბილია", აუცილებელია გაიხსენოთ წინა შესყიდვები და აღწეროთ ახალი წინადადების უპირატესობა წინასთან შედარებით. თუ ცივა - უბრალოდ აცნობეთ აბონენტს, რისი ცოდნაც გაგიმართლათ.

გამოიყენეთ წინადადება ფრაზები „თბილი“ ზარებისთვის:

• „თქვენ ახლახან იყიდეთ (პროდუქტის სახელი) ჩვენგან. ახლა ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ უკეთესი მოდიფიკაცია, რომელსაც აქვს ასეთი უპირატესობები...“;
• „შარშან, ჩვენმა სამსახურმა (სახელი) გაგაჩქარა. მას შემდეგ ჩვენ გამოვგზავნეთ არაერთი ინოვაციური გადაწყვეტა და თქვენი გაცნობის მიზნით...“;
• „ერთი თვის წინ თქვენ ეწვიეთ ჩვენი კომპანიის ონლაინ მაღაზიას (პროდუქტის სახელი). მას შემდეგ ჩვენი ასორტიმენტი საგრძნობლად გაფართოვდა და მეტის მიღება შეგიძლიათ გონივრულ ფასად...“;
• ”თქვენ ჩვენი რეგულარული მყიდველი ხართ. თქვენი პროდუქტის (სახელის) შესაბამისად, დავამატეთ ახალი, გაუმჯობესებული მოდიფიკაცია იმის შესახებ, თუ როგორ ვარ მზად (მზად) გითხრათ“;
• "მზად ხართ მიიღოთ ჩვენი ახალი პროდუქციის ხაზი?" - და ა.შ.

დიზაინები "ცივი" ბუხრებისთვის:

• „იმისთვის, რომ გაგაცნოთ ჩვენი ინოვაციური პროდუქტი (სახელი)“;
• „ნება მომეცით მოგახსენოთ ჩვენს მიერ მინიჭებული სამსახურის უპირატესობების შესახებ (სახელი, აღწერა)“;
• „გეშინიათ, რომ მიიღოთ ჩვენგან ახალი პროდუქტი, რომელიც არავის მიერ არ არის წარმოებული (სახელები, უნიკალურობის ნიშნები)? - და ა.შ.

Მნიშვნელოვანი: უკვე ამ ეტაპზე, თუ ყველაფერი კარგად წავა, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ხელშეკრულების დადება ან ხელშეკრულების გაფორმება. ამ შემთხვევაში, ჩვეულებრივ კლიენტს მოუწევს უბრალოდ გააუქმოს განაცხადის დამუშავების წინა ნებართვა, ხოლო ახალმა („ცივი“ ზარით) უნდა გაარკვიოს პირადი და საკონტაქტო ინფორმაცია (ტელეფონის ნომერი, ვირტუალური ფოსტის ეკრანი და ფოსტა. მისამართი). როგორც კი პოტენციური კლიენტი ჩაითვლება "შემსრულებლად", მენეჯერმა შეუფერხებლად უნდა მიიყვანოს იგი შემდეგ ეტაპზე - იმუშაოს შემდეგი ნაბიჯებით. თქვენ არ შეგიძლიათ იმუშაოთ ზედმეტად მკაცრი და აგრესიული გზით: ასეთმა ქცევამ შეიძლება გამოიწვიოს მყიდველის იმედგაცრუება და დაკარგვა.

მიუთითეთ სია

მნიშვნელოვანია დაუყოვნებლივ განვმარტოთ: გაყიდვების პროფესიონალის სტრატეგია არ არის კლიენტზე უპირატესობის მოპოვება (რაც მისაღებია, მაგრამ არა პროდუქტიული), არამედ უფრო პატივისცემით მოუსმინოთ მას და წარმოადგინოთ თქვენი კონტრარგუმენტები, მინიშნებები ან დაბრკოლებები. Tivni და პერეკონლივი. ეს არის აშკარა მოტყუება და ზეწოლა პოტენციურ მყიდველზე გათიშვის მიზნით: ეს მალე გამოიწვევს სკანდალს, მაგრამ ხელს არ შეუწყობს აბონენტსა და ორმხრივ აბონენტს შორის ურთიერთობის გაუმჯობესებას.

კლიენტების სია, რომლებსაც ყველაზე ხშირად ვხვდებით და მათზე შესაძლო პასუხები:

1. ”მე არ მჭირდება ასეთი პროდუქტი" აბონენტმა უკვე გააცნობიერა, რომ პრობლემა არ არის შორს და გრძნობს შეძენის აუცილებლობას:
   • „პროდუქტის (პროდუქტის ან სერვისის დასახელება) ჩვენი რეკლამირება საუკეთესოდ მოაგვარებს თქვენს პრობლემას“;
   • „ჩვენი პროდუქტი დაგეხმარებათ უკეთ იგრძნოთ თავი (სიტუაციის წინა აღწერა)“;
   • „ჩვენ გარანტიას გაძლევთ, რომ ჩვენი ინოვაციური წინადადება დაგეხმარებათ გადალახოთ (პრობლემის აღწერა)“;
   • ”უბრალოდ სცადეთ (სახელი) და სცადეთ, ეს მარტივი და გლუვია.”
2. "მე უკვე სხვაგან ვყიდულობ". ამ სიტუაციაში ყველაზე სერიოზული რამ არის იმის ნაცვლად, რომ განაგრძოთ თქვენი პროდუქტის ქება, გადახვიდეთ თქვენი კონკურენტების კრიტიკაზე. მენეჯერის ასეთი ქცევა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მიუთითებდეს მსმენელის სიმპათიაზე და, უპირველეს ყოვლისა, შეფასდება, როგორც არასწორი. ყველაზე ლამაზი ფრაზები-კონტრარგუმენტები:
   1. „ჩვენი წინადადებაა თქვენი შესაძლებლობების დიაპაზონის გაფართოება“;
   2. „თქვენ გააკეთეთ სწორი არჩევანი, მაგრამ ჩვენი პროდუქტი (სახელი) გაძლევთ საშუალებას ასევე (აღწეროთ კონკურენტის პროდუქტი) და ასევე (უზრუნველვყოთ პროდუქტის უნიკალური ფუნქციები)...“;
   3. „თქვენი გამოსავალი შეიძლება იყოს იდეალური, მაგრამ ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ახალი ფუნქციები, რომლებიც არ არის ხელმისაწვდომი თქვენს მიერ შეძენილ პროდუქტებში“;
   4. „ჩვენ არ ვაპირებთ თქვენი კლიენტების შეცვლას, უბრალოდ გვინდა გავაფართოვოთ თქვენი შესაძლებლობები ჩვენი წინადადებით (საქონლისა და სერვისების აღწერა).
3. "არ მაქვს საკმარისი დრო ვარდებზე დასახარჯად". აქ ექიმს შეუძლია გადაჭრას რეალური პრობლემა, როგორც ადრე: გაარკვიეთ, შეგიძლიათ თუ არა აბონენტს უკან დარეკვა და თავაზიანად დაემშვიდობოთ.
4. "Ეს ძალიან ძვირია". თუ მხარე მოწოდებულია ასეთი არგუმენტის წარმოთქმაზე, ის ასევე ეფუძნება საქონლის გაყიდვის პრინციპს და მზად არის განიხილოს გონივრული წინადადებები. გაგზავნეთ შემდეგი ფრაზები:
   • ”ჩვენი პროდუქტი ეფექტურად ღირს ცოტა უფრო ძვირი, მაგრამ შემდეგ აქვს დამატებითი ფუნქციები (გადალახავს ყველაზე მნიშვნელოვანს)”;
   • „სანამ წელს ჩვენ მზად ვართ გავამრავლოთ ფსკერი (ძირის ზომა და სხვა გონება)“;
   • „თუ დაამატებთ ორ პროდუქტს ჩვენი ახალი კატალოგიდან, მესამეს იღებთ უფასოდ (უფასოდ)“;
   • „ჩვენ მზად ვართ დავაყენოთ ფასდაკლება პირველ შეკვეთაზე (ფასდაკლების ზომა)“.

თუ მენეჯერი იქნება ყურადღებიანი და ყურადღებიანი, მას შეეძლება კლიენტის გადაყვანა საქონლისა და მომსახურების მიწოდებაზე - ან გაიგოს განმეორებითი ზარის შესახებ, რაც თავისთავად იქნება მომავალი წარმატების გარანტი. ახლა, შედეგის მიღწევის შემდეგ, შეგიძლიათ დაემშვიდობოთ მყიდველს, ჩამოართვათ მას საქონელი და მომსახურება.

როზმოვის დასრულება

დამშვიდობება შეიძლება ისეთივე პატივსაცემი იყოს, როგორც მისალმება; მისი გამკაცრება არანაირად არ არის შესაძლებელი - მაგრამ კიდევ უფრო დაღლილი აბონენტი, რომელიც ასე ადვილად იტვირთება ინფორმაციამ.

საუკეთესო ფრაზები თქვენი საუბრის დასასრულებლად "თბილი" და "ცივი" ზარებით:

• "მადლობა მათ, ვინც ცოტა დაამატა საათს!";
• „როზმოვას გულისთვის მე ვევედრები შემდგომ spіvpratsiu“;
• "ჩვენ მოხარული ვიქნებით თქვენი ნებისმიერი მხეცისთვის";
• „ჩვენი სპეციალისტი დაგირეკავთ დეტალების გასარკვევად“;
• „რა სალაპარაკოა!“;
• "მშვიდობით!";
• "Ყველაფერი საუკეთესო!"

Მნიშვნელოვანი: დამშვიდობებისას, განსაკუთრებით მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ, მენეჯერს შეუძლია მცირე დრო დაუთმოს გაყიდვების სკრიპტის წაკითხვას და მძლავრი საბოლოო ფორმულის გადახედვას - ჭუჭყიანი, ისე რომ არ იყოს ძალიან მშრალი ან, პირიქით, ნაცნობი.

გაყიდვების სკრიპტების ილუსტრაციები ტელეფონზე

ქვემოთ მოცემულია სატელეფონო გაყიდვების სამი სკრიპტი ყველაზე მოწინავე ტიპებისთვის: კლიენტი დაუყოვნებლივ მოდის საჭირო ადგილას („თბილი“ ზარი); დიალოგი მაშინვე აშკარაა („ცივი“ ზარი); პატივს სცემს წინადადებას ამ გზაზე.

ზრაზოკი No1

მენეჯერი (მ.): შუადღე მშვიდობისა, მიკოლო პეტროვიჩ! ნება მომეცით წარმოგიდგინოთ ჩემი თავი, მე მქვია ოლენა, ვარ კომპანია "Prosto Vzuttya"-ს მენეჯერი.

კლიენტი (კ.): გამარჯობა.

მ.: როგორ გითხრათ ახლა რა უნდა გითხრათ? ჩვენი როზმოვა თხუთმეტ ხვილზე ცოტა მეტს წაგართმევს.

კ.: მაშ, ათი ხვილინი მყავს.

M.: ორი წლის წინ თქვენ იყიდეთ "Simeiny" კალოშები ჩვენი ახალი კოლექციიდან "შემოდგომა 2018" ჩვენი ონლაინ მაღაზიიდან. კმაყოფილი ხართ პროდუქციის ხარისხით?

კ.: დიახ, ძალიან ბედნიერი. უფრო დიდი ზომის სუნები კარგად ეხვევა ფეხს და არ სველდება. ვაი! შესანიშნავი პროდუქტი.

M: სასწაული! ახლა ჩვენ გვაქვს ახალი წინადადება თქვენთვის - "Family Plus" კალოშები. ისინი არა მხოლოდ კომფორტულია ტარებისთვის და არ სველდებიან, არამედ აქვთ წყლის გაშრობის ეფექტი, რაც კიდევ უფრო მეტ ელეგანტურობას შემატებს თქვენს ტანსაცმელს. ახლა, ამ რთულ ვითარებაში, თქვენი კალოშები უნდა ბრწყინავდეს, რაც არ უნდა მოხდეს, ფანჯრიდან. შემიძლია მოგცეთ წყვილი ახალი კოლექციიდან 7500 რუბლის ფასად?

კ.: წყლის ეფექტი? ძალიან კარგია, მაგრამ სამწუხაროდ, ბოლო კოლექციიდან შენი კალოშების ჩაცმის შემდეგ, ახალ წყვილს ვერ ვიყიდი. მე მაინც მჭირდება ქირის გადახდა და აკვარიუმის თევზის გამოკვება.

M.: სწორედ დღეს წარმოგიდგენთ მშვენიერ წყალგამძლე კალოშებს „Family Plus“ დამატებითი ფასდაკლებით: 30% წყვილზე. გარდა ამისა, თუ ორ ფსონს გარეცხავთ, საჩუქრად მიიღებთ ჩვენი შეშუპების კრემის ტუბს.

კ.: 30% ფასდაკლება? უფრო იაფიც გამოვა, წინასწარ გარიგების გარეშე. ტიმ მეტი, თქვენ აუცილებლად არ მიმიყვანთ დამატებით წყვილში. კარგი, ძვირფასო, მე ვარ მორგებული. გააფორმეთ ხელშეკრულება.

M: შესანიშნავი, გმადლობთ, რომ დრო დაუთმეთ. მალე მიიღებთ SMS შეტყობინებას თქვენი მოთხოვნის შესახებ. მშვიდობით, მიკოლო პეტროვიჩ!

კ.: შვედურ ზუსტრიხამდე!

ზრაზოკი No2

M.: გამარჯობა! მე მქვია პავლო მიკოლაოვიჩი, ვარ SpetsBeton ტრასტის წარმომადგენელი, ჩვენ ვართ დაკავებული ცემენტის მიწოდებით რეგიონის ყველა კუთხეში. როგორ მოგკლა?

კ.: გამარჯობა. არანაირ აურზაურს არ ვაკეთებ.

M.: ნება მიბოძეთ მოგახსენოთ ჩვენი უნიკალური წინადადების შესახებ? სიტყვასიტყვით ათი ჰვილინი იცი?

კ.: კარგი, წავიდეთ.

M.: რატომ ცდილობდით საძირკვლის აავსებას გაურკვეველი ნაგვით და ესთეტიკური ტკივილების გამოცდის შემდეგ, ბზარები და უთანასწორობა გამოეჩინათ?

კ.: არა, ყოველ ჯერზე.

მ.: მიწის ნაკვეთი გაქვთ?

კ.: ასე რომ, მე ვფიქრობ იქ რაღაცის დარგვაზე.

მ.: ოღონდ არაფერი დარგო, ჯობია ცოტა გამოფხიზლდე. და დასაწყისისთვის, დაასხით კარგი საფუძველი. გამოიყენეთ ჩვენი ცემენტი ან მზა ნაღმტყორცნები - როგორც ჩვენი ექსპერტების კვლევა აჩვენებს, ის სხვებზე უფრო საიმედოა 20%-ით და დაგროვდება არაერთხელ. თქვენ იხსნით სქელ, თანაბარ ბალიშს, ფაქტიურად იგივე.

კ.: განაგრძე ღეჭვა, მე დავრჩი. Რა ღირს?

M.: იმის გათვალისწინებით, რომ ჩვენ ვიღებთ 50 რუბლს ლიტრზე ლიტრზე, მაგრამ უახლოეს მომავალში გვაქვს წინადადება: მხოლოდ 20 რუბლი ლიტრზე. რობოტები ორგანიზაციის ხერხემალია.

კ.: არა, ის მაინც ძვირია.

M.: ასე რომ, ხედავთ, ჩვენი განყოფილება ცოტა უფრო ძვირია ვიდრე ჩვენი კონკურენტები. მაშინ შეგიძლია იმღერო, რომ შენს პატარა სახლს გაზაფხულის წყალდიდობა არ ჩამორეცხავს და საძირკველი ათზე მეტ ქვას დაუდგება!

კ.: კარგი, მოდით გავაფორმოთ კონტრაქტი.

M.: იყავით კეთილი, მითხარით თქვენი მეტსახელი, სახელი, მამის სახელი, ტელეფონის ნომერი და საფოსტო მისამართი.

კ.: ლეონიდ ზახაროვიჩი, +7912345678, მოსკოვი, პენკოვსკე შოსე, ბუდინოკის 15, შესასვლელი ზლივა.

M.: შესანიშნავი, ასეთი პატივისცემა! ჩვენი მენეჯერი დაგიკავშირდებათ უახლოეს დღეებში დეტალებისა და ღონისძიებების გასარკვევად. Ყველაფერი საუკეთესო!

კ.: დღემდე.

ზრაზოკი No3

მ.: მიყვარხარ! მე მქვია პორფირი გენადიევიჩი, მე ვარ მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერი კომპანია RosSerga-ში. როგორ ვიცოდე როგორ შეგეტევო?

კ.: კლავა. Მე დავფრინავ.

M.: საღამო მშვიდობისა, კლაუდია! შეგიძლიათ დაამატოთ რამდენიმე ვარდი?

კ.: დიახ, შემიძლია. Დიდი ხნით არა.

M: მესმის. მითხარი, მოგწონს საყურეების ტარება? თუ სამაჯურების ტარება გირჩევნიათ?

კ.: არა, იცით, უპირატესობას საყურეებს ვანიჭებ.

M.: მაშინ ნება მომეცით შემოგთავაზოთ ჩვენი ახალი წინადადება: ოქროსგან დამზადებული უნიკალური სამკაული, დაფარული პლატინის თხელი ბურთულით, ნატურალური „გორობკა“ ლალის რიგით. ამ სამკაულის ფასი, რომელიც დამზადებულია ყველაზე ცნობილი მორდოვიელი იუველირების მიერ, 22 ათას რუბლს აღემატება.

კ.: რამდენი? არა, ძალიან ძვირია, ეს სიგიჟეა!

M.: ნუ იჩქარებთ ამის გაცნობიერებას. მხოლოდ დღეს შემიძლია მოგცეთ ფასდაკლება თქვენს შესყიდვებზე. თუ საყურეებს იყიდით, გადაიხდით 18 ათას რუბლზე მეტს.

კ.: არა, ძვირია. ვიბახტე.

M.: და საჩუქრად მიიღებთ ელეგანტურ ჩანთას პროდუქტის სუფთა ოქსამიტის შესანახად, ღირებულება 3 ათასი რუბლია, ხოლო ჩვენი ახალი კლიენტებისთვის - ძვირი. იფიქრეთ: დღეს შეგიძლიათ დაზოგოთ 7 ათასი ნახშირორჟანგი!

კ.: რამდენი 7 ათასი? აბა, რატომ არ მორცხვი, მე ავიღებ. ნება მომეცით გარიგება.

M.: გმადლობთ თქვენი სიკეთისთვის. ჩვენი მენეჯერი დაგიკავშირდებათ რამდენიმე წუთში დეტალების გასარკვევად. საღამო მშვიდობისა, კლაუდია!

კ.: წარმატებები.

ახლა, იმის ცოდნა, თუ როგორ ყალიბდება და მუშაობს გაყიდვების სკრიპტები, შეგიძლიათ დაიწყოთ საკუთარი თავის წერა - ან მიიღოთ ტექსტი დაწერილი პროფესიონალის მიერ და შემდეგ შეამოწმოთ იგი ყველაზე მნიშვნელოვან პუნქტებთან შესაბამისობაში.

როგორ გავაკეთოთ 10 გაყიდვა 10 კრედიტიდან - ვიდეო გაკვეთილი

ჩანთებს ვაფენთ

სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტი ხელს უწყობს მენეჯერების მუშაობის ავტომატიზაციას პოტენციურ კლიენტებთან, ასევე გაზრდის ბიზნესის ეფექტურობას. ამ შემთხვევაში, განსაკუთრებით ნიჭიერი სპორტსმენები შეიძლება აიძულონ დაიცვან ალგორითმი, რაც მათ არჩევანის უფრო მეტ თავისუფლებას მისცემს. მთავარია შედეგი გამომავალზე მივიღოთ და არ გავაფუჭოთ მთელი განყოფილება და იგივე ტექსტი გავიმეოროთ.

ნებისმიერი დამწერლობა უნდა იყოს სწორად დაწერილი, სტრუქტურირებული იყოს გასაყიდი ენის ფორმალური სტრუქტურის მიხედვით და პოტენციურ დეპუტატს დიალოგის საკმარის შესაძლებლობებს აძლევს. Rosemova-ში მთავარ როლს ამჟამინდელი კლიენტი ასრულებს და აგენტი, რომელმაც დაგირეკა, სხვა არაფერია, თუ არა კონსულტანტი. ნებისმიერ დროს, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა შეინარჩუნოს ვიტრიოლი და გონების არსებობა - ეს არის ერთადერთი გზა პროდუქტიულობისა და ახალი მომხმარებლის კმაყოფილების უზრუნველსაყოფად.

ჩემი საყვარელი მეთოდი გაყიდვების სკრიპტებს შორის არის სატელეფონო გაყიდვები. სატელეფონო კრიზისის გამო ყველაფერი იწინასწარმეტყველა და გაიგო.

კლიენტს A, თქვენ B, C ან D. ყველაფერი რაც დაკარგულია არის ტელეფონით აიღოთ გაყიდვების სკრიპტი, იპოვოთ B, C ან D და წაიკითხოთ ანგარიში.

მაგრამ იმისათვის, რომ ყველაფერი ასე მარტივი და სასწაულებრივი გახდეს, თქვენ უნდა ისწავლოთ წერა და სცენარი და გაიგოთ, თუ რატომ მოდის ეს სუნი.

ძირითადი პუნქტები

ჩვენ უკვე დავწერეთ საკმაოდ ბევრი სტატია სხვადასხვა თემებზე სკრიპტებიდან და ეს სტატია ცოდნის სიმდიდრეა, ასე რომ, მოდით მოკლედ გადავიდეთ კანის თემაზე, უბრალოდ დააწკაპუნეთ.

უფრო ღრმად გასაგებად, თუ რა არის საჭირო პირდაპირ, თქვენ მიიღებთ შესაბამის მასალებს საათის განმავლობაში.

დავიწყოთ ორი მშვენიერი სიტყვის "გაყიდვების სკრიპტის" აშკარა განმარტებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის სტანდარტიზაციის თქვენი იდეალური გამყიდველი, განხორციელება ტექსტური ინსტრუქციების სახით.

ეს სასწაულებრივი წერილი დაწერილია ან აუთსორსინგის კომპანიის მიერ (ჩვენნაირი) ან ჩვენი ძალისხმევით.

რაც მთავარია, ეს უნდა დაწერონ გამყიდველებმა და არა თეორეტიკოსებმა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თუ სკრიპტს ჩასვამთ ჩარჩოში, ის აღარ დაემატება.

თეორეტიკოსის მიერ დაწერილი სცენარი.

თქვენ შეგიძლიათ დიდი ხნის განმავლობაში იმსჯელოთ, გჭირდებათ თუ არა კომპანიის გაყიდვების სკრიპტი. მე გეტყვი რაც გჭირდება. და არა მას, ვინც მათ ჩვენს მიერ ანადგურებს, არამედ მას, ვინც ღვინოზე მეტს ნამდვილად ვერავის მისცემს.

ნებისმიერი გაყიდვების მენეჯერისთვის ღვინო ყავისფერი იქნება. ვინც ყიდის ცუდს, შეუძლია გაყიდოს კარგი, ხოლო ვინც ყიდის კარგს, შეუძლია სასწაულების მოხდენა.

უბრალოდ გეკითხებით, არ არის საჭირო იმის თქმა, რომ გაყიდვების სკრიპტები თითქმის გაქრა. Ასე არა. ცოტა ახალი სკრიპტები.

ამიტომაც არ მომწონს ასე მდიდარი ოჯახი. მათ შორის კი მენეჯერი კითხულობს სცენარს და რაც შეიძლება რობოტულად გამოიყურება. ამ მიზეზით, ვისნოვოკი ყვირის:

Მნიშვნელოვანი.როგორიც არ უნდა იყოს სცენარი, თქვენ მოგიწევთ მისი წაკითხვა და არა კულისებში ან კომპიუტერის ეკრანზე წაკითხვა.

სწორი მიდგომა

გამოავლინეთ "ვაშლი". როგორ გააცანი Apple? მწვანე? ჩერვონე? ან ვაშლი დაწვა?

იგივეა სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტი. სკრიპტის ფარგლებში შეგიძლიათ ტელეფონით დარეკოთ ათობით სხვადასხვა მიმართულებით.

ახლა ჩვენ გავარკვევთ, რომელი სკრიპტი გჭირდებათ და სად დავიწყოთ. ჩვენ ამას უფრო დეტალურად განვიხილეთ სტატისტიკაში.

ვიგლიადის სცენარი

როგორც ზემოთ უკვე დავწერე, ტელეფონზე კლიენტთან ურთიერთობის ათობით განსხვავებული სცენარი არსებობს. ეს არის ჩვენი კომპანიის ყველაზე პოპულარული შეკვეთების სია:

1. ცივი ზარების სკრიპტები;
2. ზარის სკრიპტების შეყვანა;
3. საიტიდან განაცხადის დამუშავების სკრიპტები;
4. სიკვდილის შემდეგ დარეკვის სკრიპტი;
5. რეანიმაციის კლიენტის სკრიპტები.

მე მათ თანაბარი პრიორიტეტი მივეცი. და ამავდროულად, დიდი სიხშირით, მე "მინდა", რომ თქვენ მოხვიდეთ 1 ან 2 პუნქტისთვის.

კარგი, ჩემო სიამოვნებით, წაიკითხეთ ეს სტატია არა როგორც ინსტრუქცია, თუ როგორ უნდა დაწეროთ ერთ-ერთი ასეთი სკრიპტი, არამედ როგორც სახელმძღვანელო, თუ როგორ უნდა დაწეროთ გაყიდვების სკრიპტი ნებისმიერი მოცემული სიტუაციისთვის.

ყველა ბმულის ეფექტურობის გაზრდით, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად გაზარდოთ გაყიდვები 20-40%-ით.

მათთვის, ვისაც სურს გამოტოვოს შემავალი და გამომავალი გაყიდვების სკრიპტის დაწერის კონკრეტული ინსტრუქციები, აქ არის ჩვენი ორი მასალა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ისინი შაბლონად. ყველაფერი დეტალურად არის აღწერილი კონდახებით:

ან დაუყოვნებლივ დატოვეთ ეს ამოცანა პროფესიონალების ხელში. სარეკლამო მიზნებისთვის, ჩვენ თვითონ გირჩევთ 🙂

სტრატეგია და ტაქტიკა

ყველასთვის ფულის სანაცვლოდ, გაყიდვის ფასი იქნება და კიდევ უკეთესი, გროშები ნაღდად. ვიყოთ რეალისტები.

თუ თქვენი პროდუქტი არ არის ახალგაზრდობის ელექსირი, მაშინ კლიენტი გადის რამდენიმე ეტაპს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებამდე.

ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა იფიქროთ კლიენტთან შეხვედრის სტრატეგიაზე, იფიქროთ კონცეპტუალურად, რას გულისხმობთ და როგორ „შეხვიდეთ“.

ამავე დროს, იმავე ცივ ზარებზე, ტელეფონზე დარეკვა და უბრალოდ „ურთიერთთანამშრომლობის“ თქმა აღარ არის შესაძლებელი.

გათიშე ბიჭს, რომელსაც საუკეთესო პასუხი აქვს, უთხარი ბიჭს ყველაფერს რასაც შენზე ფიქრობ. მასის "შესვლის" ვარიანტები, მაგალითად:

1. შესასვლელთან კარზე ვხელმძღვანელობთ ფასით და შემდეგ ვარეგისტრირებთ კლიენტს გასაზომად, შემდეგ კი ციფერბლატზე ვუწოდებთ ზუსტ ფასს.
2. გასასვლელი ზარის დროს შეგიძლიათ მიჰყვეთ კლასიკურ სქემას - სერვისების გაგზავნა პირველივე კონტაქტის დროს, შემდეგ კი პირველ კონტაქტზე შეგიძლიათ ჰკითხოთ მათი კომპანიის უფასო ტექნიკურ მომსახურებას ერთი თვის განმავლობაში.
3. კლიენტის რეანიმაციისას, შეგიძლიათ უბრალოდ აღიაროთ, რომ ის თქვენთან დიდი ხანია არ მოსულა. ან შეგიძლიათ შეფუთოთ შოუს დირექტორთან, სადაც შეგიძლიათ დაურეკოთ კომპანიის დირექტორს და შეაფასოთ მისი თანამშრომლების მუშაობა.

რაც არ უნდა კონკურენტუნარიანი იყოს თქვენი ბაზარი, თქვენ უნდა იყოთ ორიგინალური და უმნიშვნელო. გარდა ამისა, დამოკიდებულია ინდივიდზე, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებას, სტრატეგიაც შეიძლება შეიცვალოს.

რადგან ის, რაც ინჟინრისთვის ღირებულია, მმართველისთვის არ არის ღირებული. ისინი, ვინც უფრო ღირებულია ვიდრე 40 წელზე უფროსი ასაკის ქალები, აღარ არიან უფრო ღირებული ვიდრე 20 წლამდე ასაკის გოგონები.

ტაქტიკა

მას შემდეგ რაც კონცეპტუალურად გაიგებთ სად უნდა წახვიდეთ და როგორ შეგიძლიათ იმუშაოთ, შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპებზე.

განაცხადის შევსების კლასიკური სტრატეგიის დაცვით, ამ ამოცანებთან დაკავშირებით პრობლემები არ იქნება, ყველაფერი გაკეთდება მარტივად და ლოგიკურად. Golovne არ დაივიწყოს წინასწარი გაყიდვის ეტაპი და საჭიროებების იდენტიფიცირება.

დასაკეცი სტრატეგიებით, ნაცხის გაფანტვას დაასრულებთ. მაგალითად, ერთ გასასვლელში ჩვენ ავიღეთ ეშმაკური მარშრუტი და ჩვენი ეტაპები ასე გამოიყურებოდა:

1. ვიტანნია;
2. წინადადება შუბლზე;
3. კპ დეპარტამენტის შიდა საკუთრება;
4. Z'yasuvannya მოთხოვნები;
5. პრეზენტაცია;
6. დახურულია ზუსტრიხზე.

ამ თანმიმდევრულობის შემხედვარე შეიძლება იფიქროთ, რომ ჩვენ არაფერი გავიგეთ გაყიდვის ეტაპებზე და გავანადგურეთ ყველაფერი, რაც მხოლოდ ჩვენ შეგვეძლო.

ერთი და იგივე, ყველაფერი იშლება და ეს დიაგრამა სხვადასხვა შედეგებს აჩვენებს. ასე რომ, რადგან ეს არ არის სტანდარტული, კლიენტი არ განიცდის ასეთ გადაჭარბებას.

ამიტომ, სანამ სცენარს დაწერთ, განსაზღვრეთ ტაქტიკა (ნაბიჯები), რომელიც იქნება დამხმარე პუნქტები, თუ რომელიმე მენეჯერი ვერ დაისჯება, ციმბირში გაგზავნამდე.

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

ტექნიკა და ხრიკები

ამიტომ, ამ განყოფილებაში მე ავხსნი სკრიპტის ტელეფონით გასაყიდად გამოყენების ძირითად წესებს, ტექნიკას და ხრიკებს.

Სწრაფი დაწყება

ძალიან კარგია, რომ ვარდების ყური სხვების მსგავსად არ იწყება. აღარაფერს ვამბობ მათზე, ვისაც ახალი ველოსიპედის აღება და გამოგონება სჭირდება.

მე ვსაუბრობ მათზე, რომელიც მოითხოვს 1-2 ფრაზას/სიტყვას, არა როგორც ყველას. ეს შეიძლება იყოს თქვენი პოზადას მსგავსი, ასე რომ და მიზანშეწონილობის არასტანდარტული აღიარება ერთდროულად საუბრობენ.

მაგალითად, ტელეფონს მხოლოდ კატერინა კი არ იღებს, არამედ კატერინა ფახვეტები. ასევე, მენეჯერი ვასილი კი არ ურეკავს, არამედ კერივნიკი პირდაპირ ვასილი.

ან თქვენ ამბობთ არა „იოლია მითხარი მაშინვე?“, არამედ „დაამატე რამდენიმე ღერი, მე გეტყვი ჟინგლის ნიშნის შესახებ“. Კარგად ხარ?"

გადატვირთულობის ინიციატივა

ჩემი საყვარელი თემაა, ყველასთვის გადავცემ. მენეჯერებს მოეთხოვებათ დროდადრო გაასუფთავონ თავიანთი სიტყვები.

შეიძლება სუნები აწვდიან ენერგიას, მაგრამ ისინი არ არიან მათთვის კლიენტი. და როგორც კი კლიენტი ცხენზე ჯდება, აუცილებელია რაც შეიძლება მალე გადააგდოთ თავისი ტყვია და შემდეგ გადავიდეთ ინიციატივაზე. უხეშად, მართალი გითხრათ.

საკმარისად მიღების მცდელობა მარტივი და სრულიად ბუნებრივია, თქვენი მისიაა დაფაროთ კანი საკვებით.

უფრო მეტიც, მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი სამუშაო რაც შეიძლება მოკლე იყოს, ისე, რომ არაფერში არ მოხვდეთ.

მაგალითად, ”- ასე რომ, ჩვენ შეგვიძლია იგივე გავაკეთოთ. როგორ შეგაწუხოთ? ან "ვრეკავ, რომ გავიგო საჭიროების შესახებ და დავზოგო ერთი საათი, რომ ვთქვა, დღეში 1000-ზე მეტ დოკუმენტს ამუშავებ?"

მე ვარ

დაასახელეთ კლიენტი სახელით - ღილაკი აკორდეონი გაყიდვების შუაში. ღერძი ნამდვილად მუშაობს მარტო.

ამიტომ, სატელეფონო სკრიპტის ფარგლებში ძალიან მნიშვნელოვანია „კლიენტის სახელის“ ჩასმა მთელ სტრუქტურაში. უფრო მეტიც, აუცილებელია მისი ჩასმა არა მხოლოდ კანის დასაწყისში, არამედ შუაში.

როდესაც გასასვლელი რეკავს, თქვენი სახელის დარქმევა როზემიის თავზე დაგეხმარებათ სპროვერის პატივისცემის ფოკუსირებაში საკუთარ თავზე.

Მნიშვნელოვანი. სატელეფონო გაყიდვების სკრიპტის წაკითხვაა საჭირო, წინააღმდეგ შემთხვევაში გაყიდვების მენეჯერები სულელურად წაიკითხავენ ხმამაღალ ფრაზებს, როგორიცაა „კლიენტის სახელი“ სახელის შეცვლის ნაცვლად.

ჩამოთვლილი

თქვენ შეგიძლიათ დაწეროთ თავად დიალოგის არსი. მათ გარეშე სცენარი არ იქნება ღირებული და თქვენ შეუერთდებით ადამიანების რიგებს სიტყვებით „სკრიპტები არ მუშაობს“.

ტელეფონის კლიენტები ყოველთვის იგივეს გრძნობენ და ეს ნორმალურია. ეს ფსიქოლოგიურად არის ჩადებული ჩვენში ბავშვობიდან, როცა თითქმის მამებივით ვჟღერდით ერთზე - ასე რომ, ცხრა - არა.

დასრულების შემდეგ, უფრო მეტს შეიტყობთ ვიდეოს ქვემოთ.

და აქ ისევ მეორდება ტელეფონით სერვისების გაყიდვის ძირითადი წესები:

არასოდეს ზედმეტად წაიკითხოთ კლიენტი. კლიენტთან ტელეფონზე საუბრისას, თქვენ გაქვთ თუნდაც მცირედი ნდობა იმის დასამტკიცებლად, რომ მართალი ხართ.

შეურაცხმყოფელი კროკი

Დაიწყე! სუნი გაქვს! უპირველეს ყოვლისა, მომავალ სეზონზე უნდა იდარდოთ. გამაფრთხილებელი სკრიპტები სხვადასხვა კომპანიისგან, მე აღვნიშნავ, თუ როგორ მენატრება უმეტესობა ეს წერტილი.

და ეს ნამდვილად ცუდია. შეიძლება ითქვას, რომ დაკარგეთ კლიენტი, რადგან არ გიფიქრიათ მომავალ ვადაზე.

შეტევითი ეტაპი = შეტევითი ეტაპი. ამიტომ, რადგან არ არსებობს ტაქტიკა, არ არის შეტევა. ამ ფიქსაციისთვის, თქვენ უბრალოდ უნდა დაამატოთ სიტყვასიტყვით 1-2 ფრაზა, როგორიცაა შემდეგი:

- მიკიტო ვოლოდიმიროვიჩ, ხვალ 15:00 საათზე დაგირეკავ, რომ გავარკვიოთ ყველაფერი წაიღეთ თუ არა და სუნის შემთხვევაში სასწრაფოდ შეგვატყობინოთ საკვების შესახებ.

მოკლე ფრაზები (როზმოვა)

ერთი საათი პენი. განსაკუთრებით, თუ ესაუბრებით დიდი კორპორაციების ლიდერებს, რომლებიც წელიწადში 50 000 რუბლს აჭარბებენ.

ასე რომ, ისწავლეთ ლაპარაკი მოკლედ და გარკვევით. ამიტომაც გვიყვარხართ. მე მინდა კლიენტები, რომლებსაც სურთ გამოჯანმრთელება. ალე ამ სუნის ქვეშ უფრო მინდა ლაპარაკი და არა მოსმენა.

ამიტომ, გადახედეთ თქვენს სკრიპტს 3-4-ჯერ, რათა უფრო მოკლედ იმუშაოთ ეფექტურობის დაკარგვის გარეშე. აუცილებელია სცენარის გადამუშავება, მაგრამ ეს უნდა გაკეთდეს გონივრულად.

მოკლედ სმუტის შესახებ

გაყიდვების სკრიპტი ტელეფონით არ არის იგივე სკრიპტი გაყიდვებისთვის, მით უმეტეს, რომ მას ვადარებთ დილერის ან რობოტის სკრიპტს სავაჭრო სართულზე.

ამიტომ, მისი შემოქმედებისთვის აუცილებელია ყველაფრის დაფიქრება. შესაძლებელია ყველა შესაძლო შედეგი, მათი 10-დან 9 ტიპის ფრაგმენტების გადატანა შესაძლებელია.

მთავარია სცენარის მიხედვით დაიწყო მუშაობა. ბანალური ფრაზაა, მაგრამ ცხოვრებას ჰგავს. იმიტომ, რომ შეუძლებელია შეიქმნას სკრიპტი პირველად, რომელიც იქნება სრულყოფილი.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ დიდი ცოდნის მქონე დისტრიბუტორები (რეკლამის საფუძველზე) ყოველთვის შედიან სკრიპტის დამატებითი ტესტირების პაკეტში 2 თვემდე.

საუბრის წინ, ჩვენი კომპანიის ყველა აქცია, რომელიც დაკავშირებულია გაყიდვებთან, დაწერილია ზემოდან ქვემოდან.

ჩვენს გუნდს აქვს არა მხოლოდ შეშფოთება, არამედ მთელი გარდერობი უხვად, რაც ჩვენ რეალურად აღვნიშნეთ, როგორც გაყიდვების მნიშვნელოვანი ზრდა მთავარი სკრიპტების გამოსვლის შემდეგ.

ტელეფონი არ არის ინსტრუმენტი და გონივრული იქნება მისი გამოყენება იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მენეჯერს აქვს თუ არა ეფექტური დიალოგი პოტენციურ კლიენტთან. თქვენ არ შეგიძლიათ ვინმეს შეყვარება, თუ დაურეკავთ და აიძულებთ გააკეთონ ის, რაც საერთოდ არ გჭირდებათ.

თუმცა, ცივი ზარები დროის კარგვაა. შესაძლებელია და აუცილებელია ეფექტური მენეჯერების დაქირავებაზე მუშაობა, რათა მთელი პროცესი ბანალურ მოწოდებად არ იქცეს. ამ სტატიაში განვიხილავთ ცივ ზარებს და მათი გამარჯვების წესებს.

რა იყიდება ტელეფონზე ცივი ზარები?

ყველა ზარი შეიძლება ჭკვიანურად დაიყოს ორ დიდ კატეგორიად: ცივი და თბილი. თბილი ზარები არის კონტაქტი კლიენტთან, რომელიც შესაძლოა უკვე ცნობილია თქვენი კომპანიის შესახებ. მაგალითად, ყიდულობდით საქონელს, ან უბრალოდ დროს ატარებდით მსახურებთან. თბილი ზარების მეთოდი არის ბედის თქმა საკუთარ თავს, რათა გააუმჯობესოთ თქვენი პრაქტიკა. თბილი ზარები რეკავს, რადგან ოპერატორმა უკვე იცის ვინ არის მისი მყიდველი და ასევე, როგორ შეიძლება დაუკავშირდეს მას. რა არის ცივი ზარები?

კიდევ ერთი მდინარე - ცივი ზარები. აქ ოპერატორმა პრაქტიკულად არაფერი იცის კლიენტის შესახებ. Spіlkuvannaya აპირებს დაიწეროს სცენარი. ოპერატორი იძახებს პოტენციური კლიენტების მონაცემთა ბაზას და ხელს უწყობს კომპანიის პროდუქტს. როგორც წესი, ცივ გაყიდვებს შეიძლება ჰქონდეს დაბალი ეფექტურობა, მაგრამ არსებობს მხოლოდ ერთი გზა საწარმოს ბირთვამდე მისასვლელად.

სტატისტიკის მიხედვით, 100-დან მხოლოდ 1 კლიენტი „იღებს“ ოპერატორის ტრიგერს და აქვს საჭირო მოქმედება, მაგალითად, იკითხება გარკვეული პროდუქტის შესახებ.

ზოგ შემთხვევაში ვიკორისტები

B2B სფერო არ შეუძლია ცივი ზარების გარეშე. ამრიგად, ამ ტექნოლოგიის გაყიდვებმა ახლახან დაიწყო იმპულსის მოპოვება. კიდევ რა არის საჭირო?

• კომპანიაში ახალი კლიენტების მუდმივი შემოდინებისთვის;
• რათა გამოაცხადონ, რომ ახალი კომპანია ან სერვისი შემოვიდა ბაზარზე;
• კლიენტთა ბაზის განახლება;
• ყველაზე პერსპექტიული პოტენციური კლიენტების შესარჩევად.

ვიდეო - როგორ შევქმნათ გაყიდვების სკრიპტები B2B-სთვის:

რუსულ პრაქტიკაში, ცივი ზარები ყველაზე ხშირად გამოიყენება ისეთ სფეროებში, როგორიცაა რეკლამა, წარმოება, საბითუმო ვაჭრობა და ზოგადად, ყველაფერი, რაც არასწორია.

Დადებითი და უარყოფითი მხარეები

მიუხედავად იმისა, რომ ის არაეფექტურია, ტელემარკეტინგის ამ მეთოდს აქვს გარკვეული უპირატესობები. მოდით შევხედოთ საფუძვლებს.

• ამ ტიპის ტელემარკეტინგი ბუკლეტების და სხვა მასალების უფრო ეფექტური გავრცელება. უფრო მეტიც, სატელეფონო ხაზის საშუალებით შეგიძლიათ ითხოვოთ სპეციალური დახმარება სპეციალური პირისგან.
• კლიენტი ავტომატურად მოემზადე ბიზნესისთვისტელეფონთან გამოყენებისას და ეს ასევე ხელს უწყობს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას.
• ტელემარკეტინგი გამოძიების ჩატარების ეფექტური გზა. ამრიგად, ოპერატორმა ვერ დაარწმუნა კლიენტი საქონლისა თუ მომსახურების შესაძენად, რაც საკვების მიწოდების საფუძველია, რისი დახმარებითაც შესაძლებელია სამიზნე აუდიტორიის უფრო ზუსტი რუკის შექმნა.
• ცივი სასმელების ეფექტურობა საშუალოზე მაღალია დარჩი მენეჯერთანრა აბედნიერებს მათ. ასე რომ, თქვენ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ ეს სწორი კომპეტენტური ფაშისტების დაქირავებით.

ვიდეო - ცივი ზარების გამოყენება მენეჯერისთვის:

გაყიდვების ორგანიზების ვარიანტები ბაზის უკან კლიენტების გამოძახებით

ცივი ზარის ორგანიზების მიზნით, შეგიძლიათ ან დაიქირაოთ მენეჯერები თქვენი ორგანიზაციიდან, ან ეს პროცესი, მაგალითად, ქოლ ცენტრში. არსებობს ორი ვარიანტი, პლუსები და მინუსები.

შენი მენეჯერები

რაში არიან კარგი მათი მენეჯერები? გსურთ იცოდეთ ყველაფერი თქვენი პროდუქტის შესახებ. ასე რომ, არ დაგჭირდებათ მათთვის ინფორმაციის მიწოდება იმის შესახებ, თუ რის გაყიდვას აპირებთ ტელეფონით. ასევე, მონაცემთა ბაზაში ზარების ორგანიზება უფლებამოსილი პერსონალის მიერ ნიშნავს ხარჯების მინიმიზაციას და თქვენ არ გჭირდებათ მესამე მხარის გადახდა. გარდა ამისა, არის ასეთი ნიუანსი თქვენი თანამშრომლების დახმარებით ტელემარკეტინგის ორგანიზებისას:

• ადამიანური ფაქტორი. ცივი ზარების დაახლოებით მესამედი მიმდინარეობს, ოპერატორი ნეგატივის წინაშე დგას: ხაზის მეორე ბოლოში მყოფი ხალხი უხეშია და უბრალოდ თიშავს ყველაზე მოუხერხებელ მომენტში. თუ არ გსურთ, რომ თქვენი დაცვის თანამშრომლებმა გააცნობიერონ ნერვული მდივნებისა და არადამაკმაყოფილებელი დირექტორების უარყოფითი შემოდინება, უკეთესი იქნება ცივი ზარების აუთსორსინგი.
• თქვენ თვითონ მოგიწევთ ამის გაკეთება დაკეცეთ rozmovi სკრიპტი, სადაც არ უნდა იყოთ და ზარი განხორციელდება.
• უფროსი მენეჯერები ყველაფერში მეტს იხდიან არ იცნობს გაყიდვების აქტიურ ტექნიკასდა ამიტომ, ცივი ზარის ეფექტურობა, რომელიც დადგენილია უსაფრთხოების პროფესიონალი სპეციალისტების მიერ, გაცილებით ნაკლები იქნება, თითქოს ის პროფესიონალებს ანდო.

ცივი ზარები პირველადი სერვისის პროვაიდერებთან ეფექტურია, თუ კლიენტთა ბაზა მცირეა და კარგი შედეგები გაქვთ ტელემარკეტინგისთვის.

შეთანხმება მესამე მხარის CALL ცენტრთან

ამოცანის აუთსორსსს მოაქვს მთელი რიგი აშკარა უპირატესობები, მათ შორის მთავარია დარეკვის ეფექტურობა. სატელეფონო ცენტრის ოპერატორებმა შეიმუშავეს გაყიდვების ტექნიკა, რომელიც უადვილებს კომპანიის მენეჯერებს დაუკავშირდნენ იმ პირს, ვინც გადაწყვეტილებას იღებს. მესამე მხარის კომპანიის სერვისები უფრო სწრაფია, რადგან დარეკვის კლიენტების ბაზა ძალიან დიდია და ძალიან დიდ დროს იღებს.

ადვილი არ არის იფიქრო, რომ თუ ქოლ ცენტრის გაყიდვების აგენტები არ დაწერენ განცხადებებს პროდუქტის შესახებ, რომელიც გაჟონავს, მაშინ ისინი ვერ შეძლებენ გაყიდვების დასრულებას. სინამდვილეში, ცივ სასმელებში საკმარისი ტენიანობაა მათი განხორციელების ტექნიკაში და არა ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, რომელიც გაჟონავს.

თუმცა, ცივი ზარის ჩატარების ეს მეთოდი შეიძლება ძვირი დაჯდეს, ხოლო აუთსორსინგის კომპანიების მომსახურება შეიძლება იყოს ძვირი.

ცივი ზარები, როგორც გაყიდვის ტექნიკა ტელეფონით

მარკეტინგში ცივი ზარები მთელი მეცნიერებაა, რადგან ბევრი ფილიალია. ასე რომ, ერთ-ერთი მათგანია რუსული ენის სქემა. თუ კომპანიას დაურეკავთ, ყველაზე ხშირად მიმართავთ მდივანს ან ოპერატორს. როგორ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ საჭირო საკონტაქტო პირს?

მეტყველების უნივერსალური სქემა

სინამდვილეში, ცივი კანი მრავალ ეტაპად ვითარდება. ასე რომ, თუ კომპანიაში დარეკავ, მდივანს ელაპარაკები. როგორც წესი, ცივი ზარების ნახევარზე მეტი აქ მთავრდება და კომპეტენტური მდივანიც კი არასოდეს დაუშვებს „გამყიდველს“ კლერკთან მისვლას. თუ მენეჯერი წარმატებით დაასრულებს ამ ეტაპს, მას შემდეგი ამოცანები აწყდება:

1. გაეცანით გადაწყვეტილების მიმღებს და შეეცადეთ დაამყაროთ კონტაქტი.
2. გაიგეთ რა არის საჭირო პოტენციური პარტნიორისთვის. სიახლეები პროდუქტის ან კომპანიის სერვისების შესახებ. იუწყება ყველაფერი "დაბლოკილი".
3. განსაზღვრეთ სტრატეგია გაყიდვის დასასრულებლად.

გადაწყვეტილების მიმღები - როგორია ის გაყიდვებში

გადაწყვეტილების მიმღები (პირი, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებას) არის პირი კომპანიაში, რომელსაც შეუძლია დაადასტუროს ან შეიტანოს კორექტირება პროექტში. ძნელი წარმოსადგენია, რომ ეს ადამიანი რეჟისორი უნდა იყოს. ასე რომ, ზოგჯერ ასეთი განსაკუთრებული ადამიანია დირექტორის თანაშემწე, კომერციული დირექტორი, გაყიდვების განყოფილების უფროსი ან უბრალოდ მთავარი მენეჯერი. ყველაფერი განპირობებულია კომპანიაში არსებული იერარქიით.

ასეთი ადამიანებისადმი მიდგომის ცოდნა ადვილი არ არის, თუმცა, სათანადო მენეჯმენტით, ოპერატორს შეუძლია გადაწყვეტილების მიმღები პროცედურებით დააკმაყოფილოს ან სანამ მოვა ოფისში მენეჯერის აყვანის დრო.

ვიდეო - როგორ მივიღოთ ზარი კლიენტისგან ცივი ზარის პირველ წამებში:

იმისათვის, რომ გადაიხადოთ კომპანიის გადაწყვეტილების მიმღებთათვის, თქვენ უნდა იყოთ „სპეკულანტი“. თქვენი საკვებიდან მდივანამდე მიდით სანდო პირთან, რათა დარწმუნდეთ, რომ გესმით, ვის დაუკავშირდებით, რათა თქვენი პროდუქტის შეძენა შეაქოს.

ოპერატორი უნდა იყოს სწრაფი და გაბედული, რათა განმარტოს ვინ იღებს გადაწყვეტილებას. შეგიძლიათ ფულის გამომუშავება, მაგალითად, ბუღალტრული აღრიცხვისა და შეძენის გზით. არ შეგეშინდეთ განსაკუთრებული პიროვნების მეტსახელის და სახელის გამოყენება, რათა ხელი შეუწყოთ თქვენს მიმართ ერთგულებას.

ოპერატორი, რომელიც ცდილობს პროდუქტის მნიშვნელობის გადმოცემას, პასუხისმგებელია, როგორც მარკეტოლოგი, უზრუნველყოს, რომ მისი უნიკალური გაყიდვის წინადადება ნამდვილად "უნიკალური" იყოს და არა კონკურენტებისგან მოპარული.

მზად იყავით აუხსნათ უპირატესობები პოტენციურ მყიდველს და ამის გაცნობიერებით, კომპანიის პროდუქტის სარგებელი გადასცეთ.

ამ გონების მოზიდვის მიზნით, გადაწყვეტილების მიმღები თავად დაამყარებს კონტაქტს მენეჯერის დაწინაურების ბოლო ნაწილზე ფიქრის გარეშე.

იმისათვის, რომ მიაღწიოთ იმ ადამიანს, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებებს, გჭირდებათ ისეთი უნარები, როგორიცაა ინტელექტი, კრეატიულობა, მეტყველების ახალი პერსპექტივა და კომუნიკაციის მაღალი დონე.

როგორ გადაუარო მდივანს, როცა ზარები ცივია

მდივნის ბარის გვერდის ავლით სცენარები ანონიმურია. ამრიგად, გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო განსაზღვრავს, რომელი მიდგომა იქნება ეფექტური კონკრეტულ მდივანთან დაწყვილებისას. რა შეგიძლიათ მიიღოთ, თუ მდივანი ისწავლის გადაწყვეტილების მიმღებისგან?

Მოჯადოება

მდივნის გვერდის ავლით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მაამებლობა. შემდეგი, გადაიტანეთ რამდენიმე კომპლიმენტი მის გვერდით მისი პროფესიონალიზმისთვის. ყველაზე ხშირად მდივნის ერთგულება ოპერატორისადმი ყველაზე მნიშვნელოვანია და ის მზად იქნება დაუკავშიროს იგი გადაწყვეტილების მიმღებს.

Ახალწვეული

შეგიძლიათ ველოდოთ დირექტორს/გაყიდვების მენეჯერს/ბოსის ადვოკატს, რომ მოგთხოვოთ დარეკვა. მშრალი და დამშვიდებული ტონით, აუცილებელია მდივანს წარუდგინოთ თავი და თქვათ, რომ გადაწყვეტილების მიმღები უკვე ელოდება მისგან ზარს. ეს ტექნიკა ხშირად გამოიყენება.

ვიდეო - მდივნის სამსახურის 11 ხრიკი ცივი ზარით:

თუმცა, არ არსებობდა გზა, რომ „გაეყვანათ“ მდივანი, რომელიც უკვე ახალგაზრდა აღარ იყო და კვლევა დაასრულა. როგორც წესი, დიდ საწარმოებში დირექტორს ბალზაკიის ასაკის ქალი დაკრძალავს, რადგან მას სასწრაფოდ სურს რეკრუტირების ტესტი. თუ ოპერატორი გააცნობიერებს, რომ ეს მეთოდი აქ არ დაეხმარება, მაშინ ერთი ვარიანტი იკარგება - რაც არ უნდა იყოს და დახმარება მდივანს სთხოვეთ.

შიტრუვატი

კანზე მოტყუება არ შეიძლება, მაგრამ ეს მეთოდი ერთნაირად მუშაობს. მაგალითად, შეგიძლიათ დაურეკოთ მდივანს და თქვათ, რომ კომპანია ემზადება მენეჯერისთვის საქმიანი წერილის შეძენისთვის, მაგრამ თქვენ ვერ იპოვით მის სახელს, მამის სახელს, ასევე საკონტაქტო ინფორმაციას საქმიანი წერილის გადასაცემად. მდივანს შეუძლია არა მხოლოდ გითხრათ იმ ადამიანის სახელი, რომელიც გჭირდებათ, არამედ მოგცეთ ელექტრონული ფოსტის ან ტელეფონის ნომერი.

Აწყობა

ზეწოლის შეკეთება შორს არ არის ადვილი კანზე, მაგრამ ძალის ღერძს შეუძლია სასწაულებრივად იმუშაოს. ასეთი ტექნიკის მთავარი კომპონენტია მდივნის განთავსება მის ადგილზე. ასე რომ, მას შემდეგ რაც თქვენ შეძლებთ რჩევას მოგცეთ დაკავშირებული გადაწყვეტილების მიმღები პირისგან, უნდა ჰკითხოთ ვინ მონაწილეობს თავად გადაწყვეტილებებში და ასევე განმარტეთ, რომ ეს ინფორმაცია გადაეცემა კომპანიის მენეჯმენტ გუნდს. მდივანი შემობრუნდება და სპილკუვანია რაც შეიძლება სწრაფად გააგრძელებს.

თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ კონტაქტები არა მხოლოდ მდივანისგან, არამედ უსაფრთხოების სხვა კომპანიებისგანაც. როგორც წესი, მათ ნაკლები შეხება აქვთ „გამყიდველებთან“ და სწორედ ამ მიზეზით გაცილებით ადვილია იმის ცოდნა, თუ როგორ მიუახლოვდეს მათ.

სკრიპტი ვიკი

სკრიპტი არის ის, სადაც წინასწარ არის დაგეგმილი მოქმედებების თანმიმდევრობა, რომელიც მთავრდება ზარის შეწყვეტისას. სკრიპტი შეიძლება ეწოდოს ნებისმიერ სცენარს, როდესაც თქვენ ირჩევთ ერთ ან სხვა მოქმედებას, რომელიც ინახება "ოპონენტის" ქვეშ (გადაწყვეტილების მიმღები ან მდივანი).

სკრიპტები ხელს უწყობს რაც შეიძლება შეუფერხებლად კომუნიკაციას: მაგალითად, პრაქტიკამ აჩვენა, რომ სკრიპტების გამოყენება ზრდის გაყიდვებს 30%-მდე.

არსებობს ორი ტიპის სკრიპტები: მყარი და რბილი. მკაცრი სკრიპტები აღიარებენ, რომ განვითარების ამდენი ვარიანტი არ არის. მყარი სკრიპტები სტაგნაციას განიცდის, თუ პროდუქტს, რომელიც ჟონავს, არ ექნება უპირატესობა და პოტენციურ კლიენტს გაუჭირდება ოპერატორის გაგება. მაგალითად, თქვენ უბრალოდ სთავაზობთ უზარმაზარ ფასდაკლებას, რადგან არის კიდევ ერთი სარგებელი, რომელიც თქვენს კონკურენტებს არ გააჩნიათ.

გნუჩკას სკრიპტები გამოიყენება ამ სიტუაციაში, თუ საქონელი, რომელსაც უბიძგებს, "დაკეცილია". იმისათვის, რომ გაყიდონ თავიანთი საჭიროებები, შემოქმედებითი პროფესიონალები და კრეატიული მენეჯერები. ამ ანონიმური სკრიპტის განვითარების უამრავი ვარიანტი არსებობს.

იმუშავეთ სიებთან

გადაწყვეტილების მიმღებები ყველაფერს აკეთებენ პოზიტიური გადაწყვეტილებების შესაქად. ამრიგად, სკრიპტები იძლევა დამატებით ინფორმაციას ზემოთ ჩამოთვლილ ყველაფერზე. მაგალითად, გადაწყვეტილების მიმღებს შეუძლია თქვას, რომ კომპანიას არ აქვს მნიშვნელოვანი საათები და მნიშვნელოვანი ხარჯები, მაგრამ მესიჯი მარტივი და გასაგებია, „ვიფიქრებ ამაზე“, რაც უდრის „გაცნობებთ“.

მოდით გადავხედოთ კლიენტის კონვერტაციის ყველაზე პოპულარულ სკრიპტებს ისე, რომ არაფერი ემთხვეოდეს პროდუქტის უპირატესობებს.

• მაშ, კარგი, კარგი? …

კლიენტის ხელახლა კონფიგურაცია, რაც განპირობებულია ამ ნაკლოვანებით, რამაც გამოავლინა, რომ პროდუქტს არანაირი უპირატესობა არ აქვს. მაგალითად, თუ პოტენციურ კლიენტს ეტყობა ბევრი ცუდი კომენტარი, გახსოვდეთ, რომ პროდუქტის შესახებ ათჯერ მეტი დადებითი კომენტარია.

• Ამიტომაც….

პოტენციურ კლიენტს სურს იფიქროს თქვენთან დაკავშირებაზე ცოტა მოგვიანებით? უთხარით ამ გადაწყვეტილების მიმღებს, რომ გსურთ მასთან ურთიერთობა. ეჩვენება გადაწყვეტილების მიმღებს, რომ პროდუქტი არ არის იაფი? თქვენ ასევე წარმოგიდგენთ ამ ძალიან მნიშვნელოვან ვერსიას და დიდ შემცირებას.

• წაახალისეთ კლიენტი გამოიცნოს ბოლოდროინდელი გამოცხადება.

მაგალითად, მე ასევე ვადასტურებ, რომ თქვენი მსახურები ღირსეული თანხა დაგიჯდებათ. მითხარი, თუ ოდესმე იყიდე იაფი პროდუქტი და მერე მაინც წახვედი ძვირიანზე. რა თქმა უნდა, კიდევ უფრო ადვილი იქნება თქვენი ვარაუდის დადასტურება და გაყიდვებზე გადაწყვეტილების მიმღების დახურვა.

ვისნოვკი

ცივი ზარები არ არის რთული, მაგრამ ეფექტური მეთოდის მიღწევა არის არა მხოლოდ ახალი კლიენტების მიღება, არამედ კლიენტების ბაზის გასუფთავება არასაჭირო კონტრაგენტებისგან და ასევე მხოლოდ მცირე გამოცნობის გამოთქმა მათ შესახებ, რაც თქვენს კომპანიას ყოველთვის აქვს. მათთვის მომსახურების გაწევა და საქონლის გაყიდვა.

ცივი ზარები შეიძლება განხორციელდეს დამოუკიდებლად ორგანიზაციის შიგნით, ან პროცესი შეიძლება იყოს აუთსორსინგი. უპირატესობებისა და ნაკლოვანებების ტანჯვის მრავალი გზა არსებობს. ცივი ზარები მხოლოდ იმპულსს იძენს და მათი, როგორც გაყიდვების მეთოდის პოპულარობა ყოველდღიურად იზრდება.

ვიდეო - ცივი ზარის გულისთვის:

OFD, EDS, ონლაინ სალარო აპარატები, ბუღალტერია და სხვა სარეზერვო მომსახურება ბიზნესისთვის -

საშარდე გზების ოპტიმალური გაწმენდა და მართვა მეწარმეებისთვის