B2B: პრინციპი პობუდოვა და რობოტი. b2b პორტალების შექმნა B2B სავაჭრო სისტემის სქემა
აღწერა
რა არის ტიპიური პორტალი B2B კომპანიებისთვის?
ეს არის სამუშაო პლატფორმა, რომელიც აერთიანებს ვაჭრობას და დოკუმენტების მენეჯმენტს, რომელზეც თქვენს პარტნიორებს შეუძლიათ დამოუკიდებლად განახორციელონ რუტინული აქტივობები, მენეჯერებთან და შუამავლებთან ურთიერთობის გარეშე.
- მენეჯერების მთელი პერსონალი გაყიდვებზეა ორიენტირებული, მაგრამ ახალი კლიენტები არ ჩნდებიან?
- დოკუმენტების მართვა ხდება ისე, რომ პარტნიორები მართალი რისხვით იხარშებიან?
- მენეჯერები ერთ საათზე მეტს ხარჯავენ ქაღალდის სისულელეებზე და ნაკლებს თავიანთ დაკავებულ საქმეებზე?
როგორ არის ორგანიზებული სამუშაო B2B-ის პირადი ანგარიშის მეშვეობით
მყიდველს შეუძლია დამოუკიდებლად:
- გადახედეთ ასორტიმენტს და პროდუქტის ხელმისაწვდომობას
- საჭირო ნივთები და ფორმალური ხელშეკრულებები
- ჩაწერეთ თქვენი ანგარიში გადახდისთვის
- სპლატიტი რაჰუნოკი
- გამოტოვეთ ინფორმაცია მათ შესახებ, თუ პროდუქტის ზრდაა
რა არის შედეგი:
- დაზოგეთ საათი დოკუმენტების შეტანისა და მეორადი დოკუმენტებთან მუშაობისას;
- კლიენტთან თანამშრომლობა მკაფიო მიმართულებით წასასვლელად;
- ცალკეული ბუგრების სიცარიელე სწრაფად ქრება;
- იზრდება ბიზნესის ეფექტურობა (მეტი კლიენტი, ნაკლები საათი).
პირადი B2b ანგარიში არის მოსახერხებელი ინსტრუმენტი თქვენი კლიენტების დამოუკიდებელი მუშაობისთვის. დამუშავებისა და დოკუმენტების მართვის პრობლემის გადაჭრა მარტივია, რაც კლიენტებთან ურთიერთობისას მიღწეულია აბსოლუტურად მკაფიოდ.
შედი
იმისათვის, რომ გავიგოთ კომპანიების მიწოდების შესაძლებლობები ინტერნეტის საშუალებით კომპანიათაშორისი ურთიერთქმედების ავტომატიზაციისთვის ტექნოლოგიებით (Business-to-Business ან B2B), აუცილებელია მოკლედ განვიხილოთ ასეთი სისტემების ჩართვისა და ї їх პოსტალნიკებთან და მენეჯერების მოადგილეებთან ინტეგრაციის ძირითადი პრინციპები. B2B სისტემების მთავარი მიზანია ბაზარზე კომპანიების ურთიერთქმედების ეფექტურობის გაუმჯობესება.
B2B სისტემები შეიძლება ჭკვიანურად დაიყოს ორ კლასად:
კორპორატიული B2B სისტემები
კორპორატიული საინფორმაციო სისტემები (დსთ) არის B2B სისტემების შექმნის ბირთვი და ისინი თავად ახდენენ ავტომატიზირებას და ოპტიმიზაციას უწევენ განყოფილებებს შორის ურთიერთქმედების პროცესებს ბიზნესის შუაგულში, საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად მოაწყოთ და ურთიერთქმედოთ მომხმარებლებთან და კლიენტებთან.
KIS საწყობი მოიცავს შემდეგ მოდულებს:
- ფინანსური მენეჯმენტი
- წარმოების მენეჯმენტი
- ინვენტარის მართვა
- HR მენეჯმენტი
- მომხმარებლებთან ურთიერთობის მართვა
- კლიენტებთან ურთიერთობის მართვა
Ale KIS ჯერ კიდევ არ არის სრულფასოვანი B2B სავაჭრო სისტემა, თუმცა მისი მოდულები შეიძლება გარდაიქმნას დაბალ ფუნქციონირებულ ფუნქციად საწარმოს სავაჭრო და შესყიდვისთვის.
p align="justify"> ელექტრონული სავაჭრო პლატფორმები შექმნილია მონაწილე საწარმოების კომერციული საქმიანობის ორგანიზებისთვის. შექმნის პრინციპებიდან გამომდინარე, B2B სავაჭრო პლატფორმები შეიძლება დაიყოს სამ ძირითად ჯგუფად:
- მოედანი,
- გალუზევი
- პირადი.
გარდა ამისა, კანის ჯგუფში, სუნი შეიძლება განსხვავდებოდეს ფუნქციური შესაძლებლობების გამო. უფრო მეტიც, ფუნქციების სხვადასხვა კომბინაცია შესაძლებელია ერთ პლატფორმაზე. თითოეულ გადაწყვეტილებას აქვს თავისი უპირატესობები და ნაკლოვანებები. სავაჭრო პლატფორმა ვერ აშენდება, რომ ეფექტურად უზრუნველყოს ბაზრის მონაწილეებისთვის აუცილებელი ყველა ფუნქცია. შედეგად, კომპანიები, რომლებიც შედიან B2B ბაზარზე, უნდა დაეყრდნონ სხვადასხვა არხებს თავიანთ კლიენტებთან, მომხმარებლებთან და პარტნიორებთან ურთიერთობისთვის.
B2B და B2C: ორი დიდი განსხვავება
ტერმინი B2B ნიშნავს ონლაინ სერვისების ფართო სპექტრს, რომელიც ნებისმიერ შემთხვევაში მოიცავს არა მხოლოდ ფიზიკურ პირებს, არამედ ბიზნესებსა და კომპანიებს. ასე რომ, B2B სექტორში არის პროდუქტებისა და სერვისების გამრავლება, კომპანიები ყიდიან ერთმანეთს. ძირითადი სასაქონლო და პენი ბრუნვა წარმოიქმნება კორპორატიული გარემოდან და პრაქტიკულად არ შემოდის აქტიურ ბაზარზე. მისი განსაკუთრებული უპირატესობა ონლაინ კომერციის სექტორისთვის მდგომარეობს იმაში, რომ უფრო მეტია დამოკიდებული კომერციულ აუცილებლობაზე, ვიდრე მოდაზე.
უპირველეს ყოვლისა, მოდით შევხედოთ ონლაინ B2B სისტემების კანის მოდელების თავისებურებებს და გადავხედოთ ამ სავაჭრო პლატფორმების უპირატესობებს ონლაინ B2C (ბიზნესი-მომხმარებელზე) სავაჭრო სისტემებთან შედარებით.
მასშტაბი
B2C სავაჭრო პლატფორმა (ელექტრონული მაღაზია) რეალურად არის ცალმხრივი კავშირი, რომელიც უფრო მეტ სარგებელს უქმნის გამყიდველს, ვიდრე მყიდველს.
B2C სავაჭრო სისტემის სქემა
შპს IB Partners, 2002 წ
ბიზნესი 2 ბიზნესი. ru
B2B კომპანიათაშორისი ელექტრონული კომერციის კვანძები ხელს უწყობს ორმხრივ გაცვლას გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის, რითაც ქმნის სარგებელს ორივე მხარისთვის.
B2B სავაჭრო სისტემის დიაგრამა
შპს IB Partners, 2002 წ
ბიზნესი 2 ბიზნესი. ru
B2C სისტემის ღირებულება დაახლოებით წრფივად იზრდება ტრეიდერების რაოდენობასთან ერთად, ხოლო ფირმთაშორისი B2B ვაჭრობის ღირებულება იზრდება ტრეიდერების რაოდენობის ზრდის კვადრატში.
დავუშვათ, რომ ფირმთაშორის სავაჭრო ბაზარზე ხუთი პოტენციური გამყიდველი და მყიდველია. დიდი ალბათობით, გთხოვთ, გამყიდველი ვალდებულია დაუკავშირდეს ყველა პოტენციურ მყიდველს. ამ სიტუაციაში ბაზრის მონაწილეები პასუხისმგებელნი არიან საქონლის გასაყიდად ან შესაძენად ხუთი კონტაქტის დამყარებაზე. გამყიდველებს აქვთ 25 კონტაქტი თავიანთი პროდუქტის გასაყიდად, ხოლო მყიდველებს აქვთ 25 კონტაქტი მათთვის საჭირო პროდუქტის მოსაძებნად.
ონლაინ სავაჭრო პლატფორმის გაუჩინარებასთან ერთად, გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის აუცილებელი კონტაქტების რაოდენობა 10-მდე მცირდება. გამყიდველები ათავსებენ ხუთ გაყიდვის წინადადებას, ხოლო მყიდველები ხუთ მოთხოვნას პროდუქტზე დამატებით.
პროფესიონალიზმის მნიშვნელობა
ონლაინ საცალო მაღაზიის შექმნა მოითხოვს შემქმნელებს დეტალური ცოდნა იმ პროდუქტების შესახებ, რომლებსაც ისინი ყიდიან. ისინი უბრალოდ ყიდიან საქონელს, ეს ასეა. აქედან გამომდინარე, ადვილია საქონლის ნაკადის შეცვლა ახალი კატეგორიების შემოსატანად. ტრანსსასაზღვრო ვაჭრობისგან განსხვავებით, ფირმთაშორისი ონლაინ ვაჭრობა ფლობს პროდუქტის და ბაზრის სპეციფიკის ცოდნას, რაც აუცილებელია ინტელექტუალური წარმატებისთვის. კონკრეტული ბაზრის ცოდნის დადასტურება მოიცავს სათავე ბარიერებს, რომლებიც საჭიროებენ გადახდას ფირმთაშორისი სავაჭრო კვანძის შექმნამდე.
კლიენტების დაკარგვა და დაკარგვა
ონლაინ საცალო მაღაზიები იყენებენ რეკლამას და სხვა პროგრამებს მომხმარებლების მოსაპოვებლად. კორპორატიული კლიენტები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გახდნენ მონაწილეები კომპანიათაშორის ელექტრონულ სავაჭრო პლატფორმაში სარეკლამო ბანერის მიღების გარეშე. აუცილებელია პოტენციურ კლიენტებთან თანმიმდევრული კონტაქტების დამყარება. მყიდველებთან და გამყიდველებთან წვდომა რთული და ძვირი პროცესია - თქვენ უნდა შექმნათ და შეხვიდეთ ონლაინ გამყიდველთა კატალოგში, უნდა გესმოდეთ ბიზნეს პროცესები, დაადგინოთ ვაჭრობის წესები და გააერთიანოთ მასპინძელი სისტემა გამყიდველებისა და მყიდველების სისტემებთან.
B2B სისტემების ყველა ჩამოთვლილი მახასიათებელი ქმნის მნიშვნელოვან უპირატესობებს ონლაინ კომპანიათაშორისი სავაჭრო სისტემების შემქმნელებისთვის. მაღალი საწყისი ბარი, ინდუსტრიის სიღრმისეული ცოდნის საჭიროება და შემოსავლის მაღალი მაჩვენებელი და კლიენტების მზარდი რაოდენობა ნიშნავს ბიზნესის უფრო მეტ მომგებიანობას და უსაფრთხოებას, უდრის განსხვავებული ვაჭრობის სისტემებს.
საწარმოთა სასაქონლო და საინფორმაციო ნაკადები
უპირველეს ყოვლისა, გადახედეთ B2B სისტემების ორგანიზების ვარიანტებს, შესაძლებელია გამოიცნოთ, თუ როგორ წარმოიქმნება ფიზიკური საქონლისა და ინფორმაციის ნაკადი სამრეწველო საწარმოებში.
ბიზნესის ძირითადი სასაქონლო და საინფორმაციო ნაკადები
შპს IB Partners, 2001 წ
ბიზნესი 2 ბიზნესი. ru
როგორც ამ გამარტივებული დიაგრამადან ჩანს, ინფორმაციის ნაკადების მოცულობა მნიშვნელოვნად აღემატება საქონლის გადაადგილების მარშრუტებს. დღევანდელ ეკონომიკაში ინფორმაციის დამუშავება და გაცვლა ხდება ბიზნესის წარმოების უფრო ეფექტური და ეფექტური საშუალება, ვიდრე ფიზიკური საქონლის გადაადგილება. საწარმოების ღირებულება უფრო მეტად განისაზღვრება მათი მატერიალური აქტივებით (არსებული, დაინსტალირებული) და ისეთი არამატერიალური აქტივებით, როგორიცაა იდეები, ტექნოლოგიები და შეძენის სტრატეგიისა და ძირითადი ინფორმაციის მოპოვების მიმართულებები.საწარმოთა საზიარო რესურსები.
ამ ინფორმაციის ნაკადების მნიშვნელოვანი ნაწილი შედგება მრავალი ადვილად ფორმალიზებული და, შესაბამისად, ავტომატიზირებული პროცედურებისგან. და ეს ხსნის ფართო შესაძლებლობებს ინფორმაციის გადაცემისა და დამუშავების თანამედროვე ტექნოლოგიების განვითარებისთვის.
საწარმოთა ინფორმაციის გაცვლის ასეთი ავტომატიზირებული სტრუქტურის ბირთვი არის კორპორატიული საინფორმაციო სისტემა (დსთ)ან Enterprise Resources Management (ERP). ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა კომპანიის სხვადასხვა განყოფილებებს შორის ინფორმაციის ნაკადების მართვის ავტომატიზაცია. ეს საშუალებას აძლევს როგორც საწარმოს კარიერის განყოფილებას, ასევე ძირითადი საწარმოო ერთეულების კარიერის მუშაკებს, მიიღონ ახალი ოპერატიული ინფორმაცია საწარმოო ქარხნის, ნედლეულის მარაგების, მასალების და კომპონენტების შესახებ საწარმოო განყოფილებიდან, ცხადია, არის საქონელი მზა ხაზინაში პროდუქტები, საწარმოს ფინანსური სექტორი და ადამიანური რესურსები, ასევე კორპორატიული რესურსების კონტროლი და მართვა.
საწარმოს სავაჭრო-შესყიდვის საქმიანობაში მნიშვნელოვანი ფაქტორია ფინანსური სისტემა და მასთან დაკავშირებული ინფორმაციისა და პენის ნაკადები. მიუხედავად იმისა, რომ ამ დროისთვის ჩვენს ქვეყანაში ონლაინ გადახდის სისტემები პრაქტიკულად არ გამოიყენება, ამ სისტემის ნახვის სიმარტივისთვის, რაც მნიშვნელოვანია, დიაგრამაზე არ არის ნაჩვენები.
მას შემდეგ, რაც მომხმარებელთა კომუნიკაცია ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გონებაა წარმატებულ ბიზნესში, მომხმარებელთა კომუნიკაციის ავტომატიზაციის (CRM) გადაწყვეტილებები B2B გადაწყვეტილებების სათავეშია. კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი). მათი უნარი შეიცავდეს მარკეტინგის ფუნქციებს (ინფორმაცია კომპანიის პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, მათი ბაზარზე გატანა, სასმელის დისტრიბუცია), გაყიდვები (კლიენტის მიერ შექმნილი სპეციფიკაციების, პირობებისა და იდეების შემუშავება), ასევე გაყიდვის მხარდაჭერა.
ბიზნესისთვის გარე სამყაროსთან კავშირების შენარჩუნების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნაბიჯი არის მომხმარებლებთან ურთიერთობის ორგანიზება (SRM - Supplier Relationship Management). უშუალოდ B2B ტექნოლოგიებზე დაფუძნებული ავტომატიზაციის სისტემები შექმნილია იმისთვის, რომ შეიცავდეს საფოსტო მიმწოდებლის ძიების ფუნქციებს, ნედლეულის, მასალების და კომპონენტების სპეციფიკაციებისა და შესყიდვების საფუძველზე.
როგორც CRM სისტემა, ასევე SRM ასევე შეიძლება შეიცავდეს მიწოდების ჯაჭვის მართვის ქვესისტემას (SCM - Supply Chain Management), რომელიც საშუალებას აძლევს გამყიდველსაც და მყიდველსაც მიიღონ ინფორმაცია მიწოდების ჯაჭვის შესახებ.
ელექტრონული სავაჭრო სისტემები
პირველი ნაბიჯი გარე სამყაროსთან ელექტრონული ურთიერთქმედების უზრუნველსაყოფად არის კომპანიის კორპორატიული ვებგვერდი ინტერნეტში. თავდაპირველად Vikorist განიხილება, როგორც ინტერაქტიული საინფორმაციო არხი კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შესაქმნელად და მისი პროდუქტებისა და სერვისების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის. გარდა ამისა, CRM, SRM და/ან SCM-ის სხვა ფუნქციებიც შეიძლება იყოს ჩართული, რაც მას გადააქცევს კომერციულ კორპორატიულ სავაჭრო პორტალად B2B ან B2C.
კორპორატიული კომერციული საიტი
ასეთი საიტის ძირითადი ელემენტია საქონლისა და მომსახურების კატალოგი მითითებული ფასებით და მიწოდებით, ასევე საიტის ასოცირებული ინტერაქტიული ფუნქციებით. საიტის კომერციულ ნაწილში კატალოგი პასუხისმგებელია გვერდებზე გადასვლის შესაძლებლობაზე, სადაც ყალიბდება გონების მიზანი და ორგანიზებულია განვითარების ფორმა, ხელშეკრულების ფორმალიზების შესაძლებლობა და დასრულებამდე მისი მიღების დადასტურების გაცემა. ორგანიზებულია. ამასთან დაკავშირებით შეიძლება ვისაუბროთ იმაზე, რომ კომპანიამ მოაწყო ინტერნეტი - ვაჭრობა თავისი საქონლითა და მომსახურებით.
ინტერნეტით ვაჭრობის სახეები
ძერელო: ჟურნალი "ინტერნეტ მარკეტინგი".
ბიზნესი 2 ბიზნესი. ru
უნდა აღინიშნოს, რომ კომპანიები, რომლებმაც ვერ მიაღწიეს შიდა პროცესების ავტომატიზაციის შემდეგ დონეს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლონ ონლაინ ვაჭრობის უპირატესობების აღება.
ერთის მხრივ, ონლაინ გაყიდვების მნიშვნელოვანი უპირატესობაა მყიდველებისთვის მნიშვნელოვანი სპეციალიზებული, დინამიური ინფორმაციის მიწოდება (ინფორმაცია პროდუქტების შესახებ, მარაგში ხელმისაწვდომობა, ფასი და ცნობადობა).
მეორეს მხრივ, ონლაინ შესყიდვის თანამედროვე ტექნოლოგიების გამოყენებით, აუცილებელია მუდმივად მიიღოთ ინფორმაცია ყველა სახის საწარმოს მოხმარების შესახებ ჩვეულებრივი, არაგენერიკური და კომერციული მასალებისგან.
ეს ყველაფერი გულისხმობს ინფორმაციის ხელმისაწვდომობას კომპანიის სხვადასხვა განყოფილებიდან და ავტომატურ განახლებასა და დამუშავებას. ყველაფრის დაცვა შესაძლებელია კორპორატიული საინფორმაციო სისტემით.
ელექტრონული ვაჭრობის მეიდანი
კიდევ უფრო რთულია შიდა საინფორმაციო სისტემების ინტეგრაცია ბაზრის სხვა მონაწილეების ონლაინ სისტემებთან.
ყველაზე ეფექტური B2B ტექნოლოგიები შეიძლება განხორციელდეს სპეციალიზებულ ონლაინ სავაჭრო პლატფორმებზე (მარკეტებში), რომლებიც შეიძლება გამოიყენონ საწარმოთა ჯგუფებმა, რომლებიც მოქმედებენ როგორც გამყიდველები, ასევე მყიდველები. ვაჭრობის სპეციალიზაციის მიზნით, მეიდანი მათ საშუალებას აძლევს მოაწყონ სრულფასოვანი ინტერნეტ ვაჭრობა, მონაწილეებს უზრუნველყონ საჭირო სერვისების ნაკრები.
ონლაინ სავაჭრო სისტემების ინტეგრაციის პუნქტები
IB პარტნიორები
Business2business.ru
მენეჯმენტის ტიპებიდან გამომდინარე, არსებობს B2B სავაჭრო პლატფორმების სამი ტიპი:
- დამოუკიდებელი სავაჭრო მეიდანი(დამოუკიდებელი სავაჭრო ბაზარი)
- კერძო სავაჭრო მეიდანი(პირადი ბაზარი)
- გალუზევავაჭრობამაიდანჩიკი(ინდუსტრია დაფინანსებულია ბაზრის მიერ)
Galuzevy ან კერძო ონლაინ სავაჭრო პლატფორმა შეიძლება შეიქმნას საფოსტო მყიდველის მიერ, რომელიც დაინტერესებულია მათი პროდუქციის გაყიდვისა და მიწოდების გამარტივებული პროცესით (გაყიდვის მხარეს), ან მყიდველის მიერ, რომელსაც სურს კომპონენტებისა და მასალების შეძენის პროცესის ოპტიმიზაცია. (ყიდვის მხარე). გვერდითი ბაზარი).
სავაჭრო პლატფორმების სახეები B2B
ონლაინ სავაჭრო პლატფორმის ორგანიზების თითოეულ მოდელს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები.
დამოუკიდებელი ვაჭრობა მაიდანჩიკი
მეიდანის დამოუკიდებელმა მოვაჭრეებმა შესაფერის დროს დაიმსახურეს პრესისა და ინვესტორების დიდი პატივისცემა. სუნი შეიქმნა ახალგაზრდა ენერგიული ინტერნეტ კომპანიების მიერ, რათა მოემსახუროს მომღერალ ინდუსტრიას და სასაქონლო ჯგუფებს. მათ წარუდგინეს მონაწილეებს ყველაზე აქტუალური პრობლემები სავაჭრო პარტნიორების ძიებაში, ბიზნესის კეთების ერთი ადგილი, საქმიანი ურთიერთობების ვირტუალური მართვა და სხვადასხვა კლიენტების ფასების შესატყვისი შესაძლებლობა.
გალუზევის სავაჭრო მაიდანჩიკი
გალუზევის სავაჭრო პლატფორმები გახდა ტრადიციული ბიზნესის ტიპი ახალი ინტერნეტ კომპანიების სასარგებლოდ. ამ სავაჭრო მაიდანებმა სამრეწველო გიგანტებს საშუალება მისცეს, დააჩქარონ ონლაინ ბიზნესის მიღწევები და განახორციელონ პროცესები B2B კომერციის განვითარებისთვის ეკონომიკის მათ სექტორში.
რუსულ საინფორმაციო და სავაჭრო სისტემაში e-Metex.ru ინტეგრირებულია მილების თითქმის ყველა სამრეწველო ამომრჩევი, რომელიც მთლიანობაში ბაზრის 90%-ს შეადგენს, ხოლო Metalcom.ru პორტალის დამფუძნებლები გახდნენ ეს ორგანიზაცია, რომელიც რუსეთის ნებისმიერი ნაწილია. ლითონის მოვაჭრეების გაერთიანება.
კერძო სავაჭრო მეიდანები
კერძო სავაჭრო პლატფორმები იქმნება დიდი კომპანიების მიერ, რათა მაქსიმალურად გაზარდონ ონლაინ ტექნოლოგიების პოტენციალი მათ სავაჭრო პარტნიორებთან ინტეგრაციის გასაუმჯობესებლად. კერძო სავაჭრო პლატფორმები აერთიანებს მონაწილეთა შიდა საინფორმაციო სისტემებს, რათა გააძლიეროს Lanzyuzh-ის მიწოდების მუშაობა და დააჩქაროს მათთან დაკავშირებული ტრანზაქციების ხარჯები.
რუსული სისტემების მაგალითებს შეიძლება ეწოდოს Dealine და RSI დილერების ქსელის სისტემები.
B2B სავაჭრო პლატფორმების სპეციალიზაცია
შექმენით ETP სიმღერის ინდუსტრიაში და პროდუქტებში (ვერტიკალური ერთეულები) და ბიზნეს პროცესების (ჰორიზონტალური ერთეულები) სპეციალიზაციისთვის. შეეცადეთ ასიამოვნოთ ყველას და თითოეულ ადამიანს მანამ, სანამ არ ჩავარდებით.
ვერტიკალური კვანძები
ვერტიკალური (Galuzev) ETP ემსახურება ვერტიკალურ ბაზრებს (მანქანები, ნაგლინი ლითონი, ნაფთა პროდუქტები). ისინი აწვდიან ამ გალუზას სპეციფიკურ ინფორმაციას და უზრუნველყოფენ მასში ჩამოყალიბებული ინფორმაციის სპეციფიკას.
ვერტიკალური კვანძების წარმატება დამოკიდებულია შემდეგ ფაქტორებზე:
- გაიზარდა ფრაგმენტაცია გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის.
- აქტიური მიწოდების სისტემების ეფექტურობის შემცირება.
- ბაზრის სპეციფიკისა და მონაწილეებს შორის ურთიერთგარიგებების ღრმა ცოდნა.
- ძირითადი კატალოგებისა და ხელით საძიებო სისტემების შექმნა.
- დაკავშირებული ვერტიკალების ხელმისაწვდომობა კლიენტის ბაზის დასაბალანსებლად.
ფუნქციური (ჰორიზონტალური) ერთეულები
ფუნქციური B2B პლატფორმები ორიენტირებულია არსებითი ფუნქციების განხორციელებაზე და მთელი პროცესის ავტომატიზაციაზე (ლოგისტიკა, დაზღვევა, გადახდები) სხვადასხვა ბიზნესისთვის. მათი მტკიცებულება ეფუძნება მთელი ბიზნეს პროცესის მნიშვნელობას, რომელიც ჰორიზონტალურია. ადვილად გარდაიქმნება სხვადასხვა ვერტიკალურ ბაზრებზე.
ფუნქციური ერთეულების წარმატება განისაზღვრება შემდეგი ფაქტორებით:
- პროცესის სტანდარტიზაციის მონდომება.
- პროცესის ღრმა ცოდნა და მისი ავტომატიზაციის მტკიცებულება.
- პროცესის დამატებითი ავტომატიზაცია ღრმა ინფორმაციის შენახვით.
- პროცესის ადაპტაციის მნიშვნელობა სხვადასხვა პრობლემის სპეციფიკურ სარგებელს.
ფირმთაშორისი ელექტრონული კომერციის კვანძების სავაჭრო მოდელები
ETP-ის შექმნისას მუშავდება გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის ურთიერთქმედების ორგანიზების სხვადასხვა მოდელები. ეს შეიძლება მოიცავდეს მოდელებს ფიქსირებული ფასებით, ტიპიური გასაყიდად კატალოგებში, ან დინამიური ფასების სისტემებს, ტიპიური აუქციონის, ბირჟის ან ბარტერული ვაჭრობისთვის.
ობლიკოვა ან კატალოგის მოდელი
აკონცენტრირებს გამყიდველებსა და მყიდველებს ერთ ადგილზე. ვონი ყველაზე ცუდია იმ ბაზრებისთვის, რომლებსაც ახასიათებთ გამყიდველებისა და მყიდველების ძლიერი ფრაგმენტაცია, რომლებიც ხშირად ვაჭრობენ შედარებით იაფ საქონელს. ამ შემთხვევაში გონივრული ფასების აზრი არ არსებობს და მათ აფიქსირებენ გამყიდველები. მოდელს ახვევს კარგი პრაზუ, იაკსჩო ბილში, თაღლითების ჯანმრთელობის გაყიდვები სათიბი წესების გამო და ყიდულობენ გამყიდველებს დიდი კილკოსტის წინადადების არარეაიოფიით, და თქვენ ნახავთ, რომ ეს მოდელი კარგად მუშაობს ბაზრებზე, ის მიიღებს უამრავ ტრანსფერს და ფასები იშვიათად იცვლება.
აუქციონის მოდელი
უზრუნველყოფს გამყიდველსა და მყიდველს შორის კომუნიკაციის სივრცეს. ის კარგად მუშაობს იმ შემთხვევებში, როდესაც არასტანდარტული, უნიკალური პროდუქტი და მომსახურება იყიდება ან ყიდულობს კომპანიების მიერ, რომლებსაც შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული მიდგომა პროდუქტის ღირებულების მიმართ. ეს ჯგუფი მოიხმარს იშვიათ ნივთებს, კაპიტალურ საქონელს, ხმარებაში არსებულ საქონელს, საწყობის ნამეტს და ა.შ.
ბირჟოვას მოდელი
უზრუნველყოფს სასმელისა და წინადადებების დროულ მოხერხებულობას. ეს მოდელი ეფუძნება მექანიზმების შექმნას მიწოდების მიზნით - პოზიციები რეალურ დროში, საბაზრო ფასის განსაზღვრა, ასევე რეგისტრაციისა და შესრულების პროცესი. ეს მოდელი საუკეთესოა სტანდარტიზებული პროდუქტებისთვის, აქვს ათობით მახასიათებელი, რომლებიც ადვილად სტანდარტიზდება. გაცვლის მოდელი მომგებიანია ბაზრებისთვის და ფასები ხდება არასტაბილური. ვონი საშუალებას აძლევს ბაზარზე მონაწილეებს დალიონ ზედმეტი ჩიპიკამი.
ყველაზე ხშირად, კომპანიათა შორის ელექტრონული კომერციის საიტები გვთავაზობენ არა მხოლოდ ერთ, არამედ რამდენიმე სავაჭრო მეთოდს.
სავაჭრო პლატფორმების ფუნქციონალური შესაძლებლობები
ონლაინ სავაჭრო პლატფორმების სამყაროში ბევრია, რომელიც გთავაზობთ ფუნქციების სრულ სპექტრს, აუცილებელ ინსტალაციას და პერსონალიზაციას. მიუხედავად იმისა, რომ ელექტრონული კომერციის მრავალი მოდელი გთავაზობთ ფუნქციების ფართო სპექტრს, მათ არ შეუძლიათ ყველა მათგანის მხარდაჭერა. თითოეული კონკრეტული ტიპისთვის საუკეთესო გადაწყვეტილებები არის სერვისების ნაკრების შერჩევა (ინფორმაციის მიწოდებიდან მიწოდების ჯაჭვის მენეჯმენტამდე) და მათი ფუნქციონალური შესაძლებლობები, რომლებიც ყველაზე მეტად დააკმაყოფილებს მომწოდებლებს. სხვადასხვა ტიპის ბალიშებისთვის კანის სერვისის ფუნქციონალობა მნიშვნელოვნად განსხვავდება.
Vimoga მაიდანზე ვაჭრობის ფუნქციონალურ შესაძლებლობებს
სავაჭრო პლატფორმის ფუნქციური ტიპი
* - დაბალი ფუნქციონირება ან ხელმისაწვდომობის ნაკლებობა
* * - საშუალო ფუნქციონირება
* * * - მაღალი ფუნქციონირება
ძერელო : აქცენტურა
Business2business.ru
ამრიგად, სავაჭრო მაიდანები გამოირჩევიან ვაჭრობის ფორმით, ფუნქციონალური შესაძლებლობებით, აქტივობის პირდაპირობით, პარტნიორების არჩევით და უპირატესობებით, რაც მონაწილეებს მოელიან.
ვისნოვოკი
რუსული კომპანიების უმეტესობა აღიარებს ონლაინ სავაჭრო სისტემების პოტენციალს და ჯილდოებს, მაგრამ ისინი ხშირად ვერ აფასებენ მათი დანერგვის სირთულეს. ელექტრონული ბიზნესის წინსვლის სრულად რეალიზებისთვის კომპანიებს სჭირდებათ:
- მსურს შევქმნა საბაზისო შიდა საინფორმაციო სისტემა
- შიდა პროცესების, სისტემების, სტანდარტების, მიდგომების მიმოხილვა
- შეიტანეთ ცვლილებები როგორც თავად კომპანიაში, ასევე მის პარტნიორებსა და კლიენტებში.
თავად მეიდანის აქტივისტების შემქმნელების პასუხისმგებლობაა, ნათლად გაიგონ, რა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება შეუძლიათ მათ პოტენციურ კლიენტებს, რა უპირატესობები შეიძლება მიენიჭოს ტრეიდერებს ტრადიციულ სავაჭრო მეთოდებთან შედარებით, მხოლოდ თავად კომპანიები არიან მზად ახალ ბიზნეს ტექნოლოგიებთან ადაპტაციისთვის.
B2B სავაჭრო პლატფორმის განხილული მოდელების კანი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ ერთი ან რამდენიმე ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქციის ეფექტურობა ყიდვა-გაყიდვის პროცესში:
- პოშუკ პოსტალნიკი
- ფასის სიცხადე
- პროდუქტის დამაგრება ფოსტით
- ლოგისტიკა
- პროდუქტის გაცნობა
- შეძენა და მიწოდება
- მარაგების ლანგრის დაგეგმვა
- სერვისის მენეჯმენტი
მაგრამ სავაჭრო პლატფორმის მოდელებითაც კი, თქვენ ვერ მიიღებთ ყველა უპირატესობას ღამით. აქედან გამომდინარე, კომპანიას, რომელსაც სურს მაქსიმალურად გაზარდოს B2B ტექნოლოგიების წინსვლა, უნდა შეიმუშაოს ყოვლისმომცველი სტრატეგიული და დინამიური მიდგომა, რომელიც ყველაზე ეფექტურად გამოიყენებს მის შესაძლებლობებს.ჩვენი მოდელები თქვენი მოთხოვნილებების მაქსიმალური დაკმაყოფილებისთვის.
სხვადასხვა მოდელების კომბინაციის არჩევით, თქვენ მალე გახდებით მნიშვნელოვანი თანამდებობის პირი კონკურენტუნარიანი ბიზნესის უზრუნველსაყოფად. მსოფლიოში B2B ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად, კომპანიები, რომლებიც პატივს სცემენ იმას, რომ ელექტრონული კომერცია არ არის მხოლოდ ყიდვა-გაყიდვის პროცესი, რისკავს ვიწრო გზებზე დაკარგვას და შორსმჭვრეტელ და აგრესიულ კონკურენტებს ბიზნესიდან გაძევებას.
ვებსაიტის შემუშავება არ არის თვითმიზანი და არც პირველი ნაბიჯი, რომელზეც უნდა იმუშაოთ, როგორც კი დაიწყებთ მუშაობას ელექტრონულ მარკეტინგულ კომპანიასთან. იმის გამო, რომ ტექნიკური ექსპერტები და არა მარკეტოლოგები, პირველ რიგში ადგენენ ტონს ინტერნეტ მარკეტინგის ბაზარზე, ჩვენ მაინც ვიხდით ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტული მიდგომით. ასე რომ იყავი, რატომ ცხოვრობ უკვე?
ამ სტატიაში მე მოგიყვებით B2B კომპანიის ვებსაიტზე კომპანიის მთელი ელექტრონული მარკეტინგის სისტემის თვალსაზრისით.
როგორია B2B კომპანიისთვის ვებსაიტის შემუშავების ალგორითმი?
ვებსაიტი ელექტრონული მარკეტინგის სისტემის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია: ის საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ ახალი კლიენტები, იმოქმედოთ არსებულებთან, იდენტიფიციროთ კლიენტების საჭიროებები, გააუმჯობესოთ რეკლამის ეფექტურობა (არანაკლები ინტერნეტისთვის) და ასევე ბევრი დარიჩინი.
ტრადიციის მიხედვით, რუსეთში იწყებენ ვებსაიტის შემუშავებით, შემდეგ კი ფიქრობენ, როგორ გააძლიერონ იგი და როგორ ჩაერთონ კომპანიის და სხვა ქვედანაყოფების მარკეტინგის საქმეში. თუმცა, ამ განვითარებას უნდა მივუდგეთ მხოლოდ ინტერნეტ მარკეტინგის სტრატეგიის შემუშავების შემდეგ.
ჩვენ უნდა დავეყრდნოთ ტაქტიკურ ინსტრუმენტებს ბიზნეს მიზნებისთვის, როგორც ამ ილუსტრაციაში.
მოდით შევხედოთ კანის წერტილი okremo.
1. ჩამოაყალიბეთ ბიზნეს ინფორმაცია კომპანიის ინტერნეტში ყოფნისთვის.
როგორ შეიძლება ასეთი მიზნების დანახვა?
- შემცირებული ხარჯები მომხმარებელთა მომსახურებისთვის.
- გასვლა ახალი რეგიონიდან.
- დილერის ქსელის გაფართოება.
- ბრენდის კომპონენტების შეფასება (აღიარება, ლოიალობა, ნდობა).
- გაზრდილი გაყიდვები.
2. თქვენი სავაჭრო პოზიცია და სამიზნე აუდიტორია.
აუცილებელია თქვენი სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტირება და იმის გაგება, თუ რა სეგმენტებზე შეიძლება გავლენა იქონიოს თქვენს წინადადებაზე. კანის სეგმენტის საჭიროებიდან გამომდინარე, იქნება კომუნიკაცია სარეკლამო არხებში და ვებგვერდზე.
აუცილებელია შემდეგი ტიპის შეყვანის გაუქმება:
- ვინ არიან თქვენი სამიზნე კლიენტები? (დარჩი, ვიკი, გალუზი, რეგიონი ტოშო)
- რა პრობლემებს უქმნის პროდუქტი სამიზნე აუდიტორიის კანის სეგმენტს?
- რა აწუხებთ მომხმარებელს პროდუქტის შეძენისას?
- რა სტერეოტიპებია საჭირო გაყიდვების გასაზრდელად?
- რატომ არის თქვენი პროდუქტი უფრო დაბალი ვიდრე თქვენი კონკურენტები?
- რა უნიკალურ მახასიათებლებს აღიქვამს კლიენტი თქვენთან ურთიერთობისას?
- როგორ შეგვიძლია კომუნიკაცია თითოეულ კლიენტთან საიტზე? რა უნდა ვიცოდე და რა იქნება ჩემი მიზანი?
მოდით შევხედოთ სეგმენტაციის მცირე ნაწილს რუსული საიდინგის მწარმოებელი კომპანიის მაგალითიდან. აქ მხოლოდ სეგმენტების ნაწილია მითითებული და სრულყოფილად ის კრიტერიუმები, რომლითაც განხორციელდა სეგმენტაცია.
| სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტი | ოჩიკუვანია | ჩამოთვლილი | შესაძლებელია წინადადება სეგმენტის ქვეშ და არგუმენტირება | საიტზე გამოვლენილი მიზნები |
| სამშენებლო კომპანიები და გუნდები (კერძო სამუშაოებისთვის) | კლიენტის ბიუჯეტის კომპრომისი. იაკიზმის გამო პრობლემების რაოდენობა. მასალების დროული მიწოდება და დროული მიწოდება საიტზე. მასალის დაზოგვა ტრანსპორტირების დროს. ლოგისტიკა (გადაცემის და ოპერატიული მიწოდების პირობები). საიმედოობა, როგორც სელექციონერი და როგორც პარტნიორი. | არსებობს მტკიცებულება, რომ მარტის ნდობა შეიძლება. შეადარეთ შესრულება ანალოგებს. | რუსული საიდინგი არის იაფი და ნათელი, შეგიძლიათ ფულის გამომუშავება მცირე თანხით. ყველაფერი დასუფთავებულია. | განცხადება საიდინგ დისტრიბუტორის სტატუსის მისაღებად. დაინტერესებული ხართ ბუკლეტით დარეკეთ დილერის ანგარიშზე. |
3. ინტერნეტ მარკეტინგის სტრატეგიის შემუშავება.
ამ ეტაპზე ჩვენ შეგვიძლია ჩავატაროთ კომპანიის ონლაინ მარკეტინგის ანალიზი, რათა დავაფიქსიროთ ეფექტურობის თანმიმდევრული მაჩვენებლები. სარეკლამო არხები გაანალიზებულია, რათა ნახოთ, რამდენად ეფექტურად გარდაიქმნება თქვენი ვებსაიტის პოტენციური კლიენტები რეალურ კლიენტებად.
ამ ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ინტერნეტში წაკითხვა. ასე უყურებენ თქვენი კლიენტები Vikonavian-ს კვების გასაუმჯობესებლად.
(ეწვია 14,013 ჯერ, 3 ვიზიტი დღეს)
B2B ბაზრის სეგმენტს ბევრი საერთო აქვს B2C სეგმენტთან. საიტებს, როგორც პირველ, ასევე სხვა ტიპებში, აქვთ მკაფიო საინფორმაციო არქიტექტურა, ურთიერთქმედების მკაფიო პრინციპები, განათავსებენ უნიკალურ კონტენტს, რომელიც ყიდის, აჩვენებს, თუ როგორ უნდა წაიკითხოთ პროდუქტის/მომსახურების დეტალები და ა.შ. არსებითად, ყველა სტანდარტული UX პრინციპი, რომელიც თავდაპირველად შეიქმნა B2C-სთვის, ახლა მუშავდება B2B რესურსებისთვის.
თუმცა, B2B აუდიტორიას ხშირად აქვს საკუთარი მოთხოვნილებები, რომლებიც კი განსხვავდება ჩვეულებრივი გამყიდველების მოთხოვნილებებისგან. გარდა ამისა, არსებობს გაყიდვების ციკლის მნიშვნელოვანი ასპექტები: B2B აუდიტორიას ახასიათებს გადაწყვეტილების მიღების სამეტაპიანი ეტაპი, რაც ხშირად ნიშნავს უფრო მაღალ ფასს. ყველა ეს ფაქტორი არ შეიძლება იგნორირებული იყოს რესურსის შემუშავებისა და ტესტირებისას. ჩვენ გვინდა წარმოგიდგინოთ UX-ის 5 ძირითადი ასპექტი B2B სექტორისთვის.
1. B2B კონტენტი დამნაშავეა შესყიდვის ფაზის ჩაშლაში
B2B სექტორს არ ახასიათებს იმპულსური შესყიდვები; ყველაზე ხშირად, სიამოვნება არის ტრივიალური, რთული გადაწყვეტილების მიღების პროცესის შედეგი. ეს მართალია მრავალი მიზეზის გამო: პირველ რიგში, ტოლერანტობის დონე საოცრად მაღალია. გარდა ამისა, პროცესი მოიცავს უამრავ ადამიანს, როგორიცაა კორპორატიული იერარქიის სხვადასხვა შეხვედრებზე დგომა. ასეთი კლიენტების პროდუქტების კვლევას ხშირად რამდენიმე თვე ან ზოგჯერ ბედი სჭირდება; ამ პროცესის განმავლობაში ისინი უზიარებენ ვარიანტებს გუნდის სხვა წევრებს, განიხილავენ მათ, მიჰყვებიან დადებით და უარყოფით მხარეებს და შემდეგ ადასტურებენ თავიანთ არჩევანს.
B2B სექტორიდან შესყიდვის პროცესი ხშირად იწყება კომპანიის ერთ-ერთი სპეციალისტით, რომელიც იკვლევს ორგანიზაციის წინაშე არსებულ პრობლემებს და ცდილობს მოძებნოს მათი გადაჭრის გზები. ამ ეტაპზე კლიენტს შეუძლია გააკეთოს უფრო სუსტი განცხადებები ბაზრის სეგმენტისა და პროდუქტის მახასიათებლების შესახებ. ყველაზე ხშირად, თქვენ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევთ პრობლემას, მაგრამ ადრე თუ გვიან იწყებთ თემის უფრო მჭიდროდ შესწავლას და კონკურენტების დამარცხებას.
იმისათვის, რომ იზრუნოთ B2B კლიენტებზე კანზე, თქვენ უნდა:
1. Vikorize-ის კონტენტი (სტატისტიკა, ბლოგები, ვებინარები, ტექნიკური დოკუმენტაცია, მყიდველების სახელმძღვანელოები, თემატური კვლევა), რომელიც ეხმარება პედაგოგებს, თუნდაც კვლევის პირველ ეტაპზე, გადაჭრას ეს პრობლემები, რომელთა უმეტესობა საფუძველს წარმოადგენს დიახ. ვინაიდან თქვენი პროდუქტი/მომსახურება ასეთი გადაწყვეტის ძირითადი ნაწილია, ეს არის ის.
2. დაადგინეთ, აკმაყოფილებს თუ არა თქვენი კონტენტი იმ კრიტერიუმებს, რომლებსაც იყენებთ თქვენი კონკურენტების შესაფასებლად. არ დაგავიწყდეთ თქვენი ცოდნის დემონსტრირება და ყველაზე გავრცელებული ტიპის პრობლემების წარმატებული გამოკვლევა. ასე რომ, როგორც ფოტოგრაფი, სურათების კადრირებისას, ყურადღებას ამახვილებს ყველაზე მნიშვნელოვან ობიექტზე, ასევე შეგიძლიათ ნახოთ ის წერტილები, რომლებიც კონტრპროდუქტიულია.
3. გაარკვიეთ კონკურენტების არსებობა და აჩვენეთ, რომ თქვენი პროდუქტი იმარჯვებს რეიტინგის ცხრილებით ან დამატებითი ტექსტური შინაარსით.
Quadgraphics.com გთავაზობთ საქმის შესწავლას იმის დემონსტრირებისთვის, თუ როგორ არის დადასტურებული, რომ კომპანიის პროდუქტები აკმაყოფილებს კონკრეტულ ბიზნეს მიზნებს. რესურსის სტრუქტურა: ამოცანა (პრობლემები), მათი პრიორიტეტი, შედეგები და დეტალები, რომლებიც ყველაზე მნიშვნელოვანია ინვესტორებისთვის. ძირითადი პუნქტების ჩამონათვალი საშუალებას გაძლევთ გააკეთოთ აქცენტი ღირებულებაზე და საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ კომპანიის შეთავაზებები კონკურენტებთან.
2. რესურსმა შეიძლება უზრუნველყოს სრული ინფორმაცია პროდუქციის ღირებულების შესახებ
B2B სექტორი არ ყიდულობს დამოუკიდებელ პროდუქტებს, როგორც ასეთს - ისინი ყიდულობენ როგორც უფრო დიდი სისტემის ნაწილად. ეს მოითხოვს დაზვერვის ფრთხილად განვითარებას და ღირს არა მხოლოდ პროგრამული უზრუნველყოფა, არამედ კომპიუტერული ტექნიკაც. მოსალოდნელია, რომ B2B კლიენტები უზრუნველყოფენ, რომ ახალი პროდუქტები და სერვისები მოერგოს უკვე არსებულ პროცესებს კომპანიაში. თუ რესურსი ვერ იპოვის ინფორმაციას ღირებულებისა და ინტეგრაციის შესახებ, მაშინ უბრალოდ დახურავთ ჩანართს და გადადით კონკურენტის შეთავაზებაზე.
ინფორმაცია პოტენციალის შესახებ უნდა იყოს წარმოდგენილი შემდეგი პროდუქტებისთვის:
- უსაფრთხოების პროგრამული უზრუნველყოფა;
- კომპიუტერები, პრინტერები, სკანერები, სხვა საოფისე ტექნიკა;
- ვირუსული აღჭურვილობა, მათ შორის რობოტიკა;
- ვენტილაციის და კონდიცირების სისტემები;
- ტექნიკური ტესტირებისა და ავტომატიზაციის ტექნიკა;
- პროექტორები, აკუსტიკური სისტემები და სხვა აღჭურვილობა პრეზენტაციებისთვის;
- ქიმიური, ბიოტექნიკური, ლაბორატორიული, ექსპერიმენტული აღჭურვილობა;
- უსაფრთხოების სისტემები;
- ნავიგაციისა და ტრანსპორტირების აღჭურვილობა;
- აღჭურვილობა საცალო მაღაზიებისთვის, ტერმინალების და კიოსკებისთვის და ა.შ.
ინფორმაცია სიგიჟის შესახებ აუცილებელია რამდენიმე პუნქტის გასაშუქებლად:
1. პროდუქტის ინტეგრაცია: სტანდარტული სერვისების დაქირავება, რომლებიც გამოიყენება თქვენი პროდუქტის გასაყიდად.
2. ოფციები: მიუთითეთ ამ პროდუქტების ვერსიები, რომლებიც შეიძლება იყოს ინტეგრირებული (მაგალითად, თუ თქვენი პროგრამა მუშაობს Salesforce სისტემის უახლეს ვერსიას, თქვენ უნდა მიუთითოთ ეს).
3. უპირატესობები: თუ თქვენი პროდუქტი უკეთესად შეეფერება ერთ-ერთ შესაძლო ვარიანტს, დაწერეთ ამის შესახებ. მაგალითად, რადგან პროგრამა ხელმისაწვდომია როგორც Android-ისთვის, ასევე iOS-ისთვის, ასევე შეგიძლიათ დაამატოთ დამატებითი ფუნქციები მიზნის გასაგებად. ზოგჯერ კლიენტები იღებენ გადაწყვეტილებებს არა მხოლოდ პროდუქტის საფუძველზე, არამედ ხშირად რესურსზე წარმოდგენილი ინფორმაცია დიდ როლს თამაშობს.
4. ტექნიკური მხარდაჭერა: უთხარით თქვენს მომხმარებლებს, რა სახის მხარდაჭერას უწევთ აღჭურვილობის ინტეგრაციისთვის ან ახალ სისტემაზე გადასვლისას. ეს წერტილი საშუალებას აძლევს თქვენს კლიენტებს გაიგონ, რომ თქვენ ინარჩუნებთ კავშირებს საიტის დაყენების შემდეგ.
5. სტანდარტები: თუ არსებობს ინდუსტრიის სტანდარტები, გთხოვთ, მიუთითოთ ისინი და მიაწოდოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია (მაგალითად, ორგანიზაციები, რომლებმაც დაამტკიცა სტანდარტი).
6. პროდუქტთან დაკავშირების დოკუმენტაცია: თუ შესაძლებელია, განათავსეთ ტექნიკური დეტალები რესურსზე. თუ თქვენ გჭირდებათ რაიმე მანიპულაციის განხორციელება კავშირების დამყარებამდე, უნდა დაწეროთ ამის შესახებ. არ დაგავიწყდეთ შეიტანოთ სხვა ინფორმაცია, როგორიცაა ტემპერატურა, შებოჭილობა, ოპერაციული სისტემის ვერსია და ა.შ.
7. დიდი ინტეგრაცია და API ინფორმაციის მხარდაჭერა პროგრამული უზრუნველყოფის უსაფრთხოებისთვის.
ასევე გახსოვდეთ, რომ ბევრ კომპანიას (განსაკუთრებით ინდუსტრიულ სექტორში) აქვს ყველანაირი წესი და სტანდარტი, რომელიც უნდა დაკმაყოფილდეს. ეს შეიძლება მოიცავდეს გარემოსდაცვით სარგებელს, უსაფრთხოების სტანდარტებს და ა.შ. ასეთი კლიენტებისთვის საქონლისა და მომსახურების არჩევანი დამოკიდებულია საანგარიშო ინფორმაციის ხელმისაწვდომობაზე ნორმების დაცვით და არსებული სტანდარტების დაცვით.
Amazon Services ვებ კომპანიის ვებსაიტზე მოცემულია დეტალური ინფორმაცია მისი სერვისების ISO 9001 სტანდარტებთან შესაბამისობის შესახებ, როგორც ეს დადასტურებულია სერტიფიკატით.
3. შინაარსი პასუხისმგებელია მოსამართლეთა და გადაწყვეტილების მიმღებთა საჭიროებებზე რეაგირებაზე
როგორც უკვე ითქვა, B2B სექტორისთვის შესყიდვები, როგორც წესი, მოიცავს კომპანიის არაერთ წარმომადგენელს. მაგალითად, თუ ერთ ორგანიზაციას სჭირდება ახალი ოსცილოსკოპის შეძენა, გააძლიერეთ ეს ინიციატივა, რომელიც ყველაფერს ღირდა, შუა ხაზის მენეჯერი, ახალი დირექტორის დარჩენილი გადაწყვეტილება და იყიდეთ კომპანიის ერთ-ერთი ჩვეულებრივი ერთობლივი საწარმოს რობოტი. . ბევრი საიტი B2B აუდიტორიისთვის აწვდის ინფორმაციას მხოლოდ იმ პირებს, რომლებიც აქებენ გადაწყვეტილებას და ეს დიდი დალოცვაა! დირექტორები და ტოპ მენეჯერები, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ შესყიდვების პროცესში, მაგრამ ისინი არ არიან დაინტერესებულნი ამ პროდუქტით (უმეტეს შემთხვევაში).
ბოლოდროინდელმა გამოკვლევებმა აჩვენა, რომ გადაწყვეტილების მიღების პროცესში, „ტოპის“ წარმომადგენლები არაერთხელ განიხილავენ შესყიდვის ვარიანტებს მათთან, ვინც, სავარაუდოდ, ღირს პროდუქტის ან სერვისის ღირსი. ყველაზე ხშირად, ტერმინალის კონსულტანტი, მაგალითად, მეცნიერი სპეციალისტი, თავად ამოიცნობს პრობლემას და მოგვიანებით წარუდგენს ვარიანტებს მათ, ვინც გადაწყვეტს გადაწყვეტილების მიღებას კომპანიაში.
თქვენი შინაარსი ექვემდებარება როგორც საბოლოო მომხმარებლის მომწოდებლების, ასევე კომპანიის მომხმარებელთა მომსახურების მოთხოვნას. პირველი, როგორც წესი, მოითხოვს ინფორმაციას პროდუქტის მახასიათებლებისა და დეტალების შესახებ, რაც ადასტურებს შეძენის სიმარტივეს და შემდგომი მხარდაჭერის გარანტიას. გარდა ამისა, ისინი ამ გადაწყვეტილების ზედმეტად დემონსტრირებით იმუქრებიან თავიანთ კურატორებს. დაეხმარეთ მათ: განათავსეთ საჭირო ინფორმაცია, რომელსაც მოითხოვენ საბოლოო მომხმარებლები და მოამზადეთ მასალები კომპანიის მარკეტინგისთვის (მაგალითად, ბროშურები ან PowerPoint პრეზენტაციები).
რას უნდა მიაქციოს ყურადღება იმ პირებს, რომლებიც გადაწყვეტილებებს იღებენ? ამ აუდიტორიის კონტენტი უნდა იყოს მკვებავი, საიმედო, ინტეგრირებული და უზრუნველყოს, რომ შესყიდვები უზრუნველყოფს მაქსიმალურ ROI-ს და აშკარად აღემატება კონკურენტებს.
4. კომპოზიტური ფასების ალგორითმები შეიძლება უფრო მარტივი გასაგები იყოს
B2C სეგმენტის პროდუქციის უმეტესობას აქვს მარტივი ფასები, რომლებიც განსხვავდება კლიენტის მიხედვით. დამნაშავე შეიძლება იყოს რაიმე სახის სპეციალური აქციები. რაც შეეხება ფასებს B2B სეგმენტში, ყველაფერი ასე მარტივი არ არის. აქ პროდუქტი და სერვისი „მორგებულია“ თითოეული კლიენტის საჭიროებებზე, რომელსაც შეუძლია მნიშვნელოვანი დანაზოგი გამოიქვითოს დიდი რაოდენობით საქონლის შეძენისას ან გაუმკლავდეს სპეციალურ საჭიროებებს.
შედეგად, საბოლოო პროდუქტის ხელმისაწვდომობა B2B და B2C სფეროებისთვის შეიძლება განსხვავდებოდეს და ძალიან მნიშვნელოვანია რესურსზე მათი მითითება ერთი გზით. Რატომ შევწუხდე?
რა თქმა უნდა, B2B აუდიტორიისთვის, ყველაზე ხშირად არა მხოლოდ ფასი იქნება ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, არამედ მიუთითებს ზუსტი ფასი. თუმცა, შეუძლებელია თქვენი ფასების წარმომადგენლობითი ნიმუშის შექმნა. წარმოადგინეთ რამდენიმე ტიპიური სცენარი ან კალკულატორი პროდუქტის ხარჯების დაყოფისთვის. საწყის ეტაპზე, ყველა B2B კლიენტმა უნდა იცოდეს ფასების დიაპაზონი, რათა დაადასტუროს ბიუჯეტი; და ზუსტი ფასი შეიძლება მოგვიანებით დადასტურდეს.
Chargify ვებსაიტზე ნაჩვენებია ფასების მარტივი სტრუქტურა რიგი ტიპიური სცენარით, რომლებიც შეესაბამება ორგანიზაციის ზომას. მაგალითად, მსხვილი ბიზნესისთვის, რომელიც დაფუძნებულია კომერციულ კონტრაქტებზე, ღირებულება არის დაახლოებით $0,06 თითო კლიენტზე. მოქმედების დაწყებამდე დააწკაპუნეთ ღილაკზე დაჭერის მითითებით, რაც მოგთხოვთ უფრო კონკრეტული დეტალების განხილვას მენეჯერთან (“Let’s Chat”).
საიტზე განთავსებულ პროდუქტს (ან ფასების მიღებულ დიაპაზონს) ასევე შეუძლია კიდევ ერთი დადებითი გავლენა მოახდინოს თქვენს ბიზნესზე: ეს ინფორმაცია მოქმედებს როგორც ფილტრი. თქვენს გაყიდვების გუნდს არ მოუწევს დროის დაკარგვა კლიენტებთან ურთიერთობაში, რომლებსაც არ შეუძლიათ თქვენი პროდუქტების ან სერვისების შეძენა. თუმცა, სურნელმა შეიძლება ამ საათამდე დაამატოთ თქვენი პროდუქტი „ბაჟანაში“, თუ საკმარისი საკვები იქნება ამისთვის.
მეორეს მხრივ, თუ თქვენ პოპულარიზაციას უწევთ უფრო იაფ გადაწყვეტას, შეგიძლიათ მასზე აქცენტი გააკეთოთ მიზეზების ახსნით და იმის ცოდნით, რომ ის შეიძლება გაიზარდოს საჭიროების სამყაროში კომპანიის ზომისა და საჭიროებების მიხედვით.
5. UX სხვადასხვა სეგმენტისთვის, სხვადასხვა აუდიტორიისთვის და სხვადასხვა ბიზნეს ზომისთვის
B2B კომპანიები ხშირად საჭიროებენ მომხმარებელთა მხარდაჭერას და ეს შეიძლება იყოს მცირე ბიზნესიდან დიდ საერთაშორისო კომპანიამდე. გთხოვთ გაითვალისწინოთ ეს მოცემულობად: ზოგიერთი პროდუქტი შეიძლება არ იყოს შესაფერისი კანის გარკვეული სეგმენტებისთვის. აუდიტორიისთვის მაქსიმალური სიცხადისა და სანდოობის უზრუნველსაყოფად, მიუთითეთ B2B რესურსებზე, თუ როგორ აწყდება თქვენი პროდუქცია კომპანიის მასშტაბით განსხვავებულ პრობლემებს.
მაგალითად, უსაფრთხოების სისტემის მენეჯერს მოეთხოვება სხვადასხვა ინფორმაციის მიწოდება მცირე ბიზნესის მფლობელს, რომელსაც სურს დაიცვას თავისი მაღაზია არასამუშაო საათებში, და ბანკის წარმომადგენელს, რომელიც ეძებს გამოსავალს ბიზნესის მართვისთვის მთელი ქვეყნის მასშტაბით. მომხმარებელთა საჩივრები გადადის B2B სექტორში, მაგრამ სუნი ჩნდება სხვადასხვა საჭიროებებზეც კი. მნიშვნელოვანია, რომ საიტი დაეხმაროს თქვენს მასწავლებლებს იცოდნენ ვარიანტები, რომლებიც მათ საჭიროებებს შეესაბამება.
ამ პრობლემის გადაჭრის ტიპიური მიდგომა არის საიტისთვის ინფორმაციის არქიტექტურის შექმნა კლიენტის ამ სეგმენტების გარშემო. ყველაზე ხშირად გამოყენებული ფრაზები არის მცირე ბიზნესისთვის, კორპორატიული კლიენტებისთვის და ა.შ. გთხოვთ, იყავით პატივისცემით: ნუ აბნევთ თქვენს მეგზურებს. კატეგორიები შეიძლება მკაფიოდ იყოს დაკავშირებული ერთმანეთთან და იყოს ურთიერთგამომრიცხავი. თუ თქვენ აწარმოებთ ბიზნესს რამდენიმე თანამშრომელთან ერთად, ჩაწერეთ კონკრეტული რიცხვები (მაგალითად, მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის).
Sharp-ის ბიზნეს ვებგვერდი აზიარებს კლიენტებს კულისებში. როდესაც ბიზნესები ჯგუფურად მოძრაობენ, Sharp ასევე უზრუნველყოფს დამატებით ნავიგაციის შესაძლებლობებს პროდუქტების ადგილზე სანახავად.
უკეთესი გადაწყვეტის კიდევ ერთი ვარიანტია მრავალფეროვანი ფილტრები, რომლებიც დაგეხმარებათ არჩევანის გაკეთებაში თქვენი საჭიროებების მიხედვით და არა კომპანიის ან ბაზრის სეგმენტების ზომით. ეს საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ პროდუქტები, რომლებიც აკმაყოფილებენ გარკვეულ კრიტერიუმებს. მაგრამ ფრთხილად იყავით: ვინაიდან თქვენი რესურსი განკუთვნილია მომხმარებლის სხვადასხვა სეგმენტისთვის, პროდუქტის სპეციფიკურმა მოდელებმა შეიძლება მიიზიდოს სხვა წარმოშობის მომხმარებლები.
ვისნოვოკი
რა თქმა უნდა, B2B და B2C საიტებს დიდი პოტენციალი აქვთ, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ B2B აუდიტორიას სხვა საჭიროებები აქვს. სანამ დაიწყებთ B2B რესურსის შემუშავებას, დარწმუნდით, რომ ფარავთ შესყიდვების მთელ ციკლს და შინაარსი ასახავს გადაწყვეტილების მიღების ეტაპს.
მოგვაწოდეთ დეტალური ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ აერთიანებს თქვენი პროდუქტები Galouze-ს სხვა გაფართოებულ გადაწყვეტილებებს და მოიცავს კონტენტს, რომელიც შეესაბამება როგორც სრულყოფილ მოვაჭრეებს, ასევე ინდივიდებს, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებებს შესყიდვის შესახებ.
მიაწოდეთ ფასების სქემა კომპანიის ზომაზე და სხვა კრიტერიუმებზე დაყრდნობით და დაეხმარეთ გამყიდველებს იპოვონ პროდუქტები, რომლებიც აკმაყოფილებს მათი კომპანიის საჭიროებებს.